#261 - Cómo lograr un cierre de ventas exitoso, con Pablo Sanchez

El cierre de ventas es un momento determinante, porque es la culminación de todo el esfuerzo realizado para convencer al cliente de que nuestro producto o servicio es la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Para lograr un cierre exitoso, es importante seguir ciertos pasos. Por eso, en este episodio contamos con el conocimiento de Pablo Sanchez, que es experto en Comportamiento Humano y ha ayudado a miles de personas en Marketing Digital, liderazgo y cierres de ventas para escalar sus negocios.

“Lo que la gente conoce como ‘vender’ en realidad es ‘cerrar’. La venta es transformar al cliente en vendedor y eso cambia las reglas del juego. Muchos vendedores se ponen a hablar y no escuchan. En cambio, cuando empezamos a analizar el proceso nos damos cuenta de que simplemente tenemos que hacerle un par de preguntas a la persona y, cuando la persona responde, por ejemplo, el porqué quiere comprar este producto, ese consumidor ya me está vendiendo a mí. Automáticamente el cliente es el vendedor y eso me produce el cierre y finalmente la venta”, explica nuestro invitado.

El vendedor se transforma en un puente entre el cliente y el artículo que ofrece. Se convierte en un guía experto que simplifica y enriquece la experiencia de compra. “Yo simplemente soy un facilitador del proceso, porque sino la pelea la tengo conmigo, porque yo le quiero vender, le quiero sacar el dinero y eso es muy complicado porque muchas personas tienen problemas para comprar, pero eso no tiene que ver con nosotros. Si la persona tiene un problema, tiene una solución y yo tengo la respuesta para eso que quiere”, sostiene nuestro especialista, y agrega: “Si esa persona no necesita mi producto luego no voy a tener una buena relación con ese consumidor. Las mejores ventas ocurren cuando son relacionales, no transaccionales. Es pensar en esa persona como un ‘todo’ y saber que en un futuro puedo seguir ofreciéndole más cosas”.

Conectar con el cliente implica escuchar activamente, mostrar empatía, comunicarse de manera clara y transparente, ser auténtico, centrarse en sus necesidades y ofrecer un seguimiento personalizado. Estas estrategias contribuyen al éxito a largo plazo del negocio. “Lo que quiero es conectar subconscientemente lo más rápido posible con esa persona. Una forma es escuchando y para eso necesito hacer algún tipo de pregunta, pero sobre todo es involucrarme en la situación de esa persona. No es preguntar por preguntar. El proceso de ventas implica conectar emocionalmente con ese consumidor. Una persona va a comprar no porque el producto es bueno, sino porque se sintió comprendida con su problema”, subraya Pablo.

Las objeciones de los clientes son parte natural del proceso de venta y representan preocupaciones o dudas que los consumidores pueden tener antes de realizar una compra. Abordarlas de manera efectiva es importante para cerrar la venta, pero prevenirlas antes de que sucedan es crucial: “Lo que buscamos es que no ocurran las objeciones de los clientes”, afirma nuestro invitado, y añade: “Si el proceso fue correctamente realizado, no deberían haber objeciones. La objeción más común es el precio del producto, pero no es una objeción como tal, sino que es un problema a la ausencia de valor. Si la persona no está viendo el valor, el problema es del vendedor porque no lo está comunicando bien. Si comunico bien el valor pero la persona no tiene esa necesidad, no me lo va a comprar. Entonces voy a estar molestando a esa persona y van a aparecer más objeciones. Normalmente, las objeciones ocurren más del lado del vendedor, que se puede capacitar para recibir cada vez menos objeciones”.

Al intentar cerrar una venta, es clave evitar ciertos errores que pueden sabotear el proceso y alejar al cliente, como el caso de no prepararnos antes de la negociación: “Tenemos que entender a la persona que tenemos enfrente. El proceso de ventas ocurre antes de conocer al consumidor”. “Otro error es trasladar los propios valores al cliente, es decir, que como yo no compraría este producto o servicio, mi cliente tampoco. Esos miedos hacen que la persona no termine comprando. Si estamos desapegados de la venta, podemos usar ciertos tipos de mecanismos para que la persona apegada sea el cliente. Esto me permite tener control en la mente de la persona. Las ventas no son un juego lógico, sino de emociones, y el mayor desafío es que nunca nos educaron para jugar con las emociones”, lamenta nuestro especialista.

Conocer las métricas de venta nos sirve para evaluar el desempeño de un equipo de ventas, identificar áreas de mejora y tomar decisiones informadas para impulsar el crecimiento del negocio. “Tenemos que saber en qué momento el consumidor se desconectó de la venta, cuántas objeciones estoy obteniendo en cada conversación, cómo me está percibiendo esa persona, qué tipo de preguntas estoy haciendo, etc.”, enumera Pablo. Otro dato importante es saber cuántas conversaciones estoy teniendo con los clientes, de esas conversaciones cuántas son cualificadas y de esas cuántas se concretan: “Si genero una venta cada 10 personas no está bien, porque pierdo mucho tiempo. Tenemos que ver el motivo y analizar cada uno de nuestros pasos en la venta. Una tasa de conversión decente es cerrar una de cada tres ventas”, remata nuestro invitado.

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