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98 セールストレーニングをしないことは愚かである

ビジネスプロポッドキャスト

Release Date: 03/31/2024

115 ビジネスにおける委任か消滅か show art 115 ビジネスにおける委任か消滅か

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人材の需要は増加し、それに応じて人材の供給は減少しています。これはコストの上昇につながり、人材獲得競争が激化しています。これは採用に関係するだけでなく、人材維持にも関係します。...

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114 スピーカーのための6つの説得力 show art 114 スピーカーのための6つの説得力

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目  アイコンタクトは強力です。私たちのルールは 6x6...

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113 セールスでクライアントを失う理由 show art 113 セールスでクライアントを失う理由

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当社のソリューションは、その時点で顧客が抱えていた問題を解決しニーズを満たしましたが、そのニーズが一度きりであることがあります。 または、バイヤーが何らかの理由で、当社から別のサプライヤーに移るという決断をしたのでしょう。新しく着任したバイヤーは、独自のアイデアを持っており、自分の好みのサプライヤーを連れてくることによって自分の領域を定めようとしており、私たちは今冷遇されています。...

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112 スタッフのモチベーションを上げるには、厳しい愛情か、偽りの賞賛か? show art 112 スタッフのモチベーションを上げるには、厳しい愛情か、偽りの賞賛か?

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スタッフはプロフェッショナルな仕事をするために給料をもらっているのだから、それに見合った仕事をすることが当たり前に感じる方もいらっしゃるかもしれません。 私は確かに、ビジネス・リーダーシップの「厳しい愛情」の時代に育ちました。褒め言葉は言ってもらえず、物事を十分に行うことができないと、厳しく言われるだけでした。ビジネスの世界でそのように育てられると、それが普通になっていきました。...

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111プレゼンテーションに助けが必要な理由 show art 111プレゼンテーションに助けが必要な理由

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プレゼンテーションに関する本、プレゼンターとしてより優れた人になるためのリソースは、この世の中にたくさんあります。利用可能なコンテンツをすべて吸収すれば、プレゼンターとしてより優れた人になれることは間違いありません。しかし、それで優れたプレゼンターになれるでしょうか? 優れたプレゼンターになるには、2...

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110 販売にデモンストレーションと体験レッスンを活用する show art 110 販売にデモンストレーションと体験レッスンを活用する

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セールスパーソンは話が上手です。そして、彼らは、自社製品の機能に関する詳細について絶対的な専門家です。しかし、彼らはその情報を拡張して購入者にメリットを説明することを完全に忘れていることがよくあります。では、私たちが言っていることをどのように証明するのでしょうか。ここで役立つのが、お試しセッションやデモンストレーションです。私たちの素晴らしさやソリューションについていくらでも語ることができますが、百聞は一見にしかずです。機器であれば、機械を稼働させることで、それが購入者の要求を満たすかどうかがわかります。サービスであれば、状況を再現して、私たちのやり方を示す必要があるかもしれません。...

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109 リーダーシップを発揮する際の創造プロセス show art 109 リーダーシップを発揮する際の創造プロセス

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ステップ 1: 目的を念頭に置いて開始する この取組みで何を達成したいですか? 多くの重要な人々の貴重な時間を拘束することになるため、目的が手段を正当化する必要があります。 ステップ 2: すでにわかっていることを収集する 問題に関する知識がまったくない状態から始めることはめったにありません。問題とその影響について、チーム内で共通の理解を構築する必要があります。  ステップ 3: 尋ねる質問を明確にする...

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108 プレゼンテーションの身体性 show art 108 プレゼンテーションの身体性

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私たちのジェスチャーは言葉とリンクし、話している内容と一致していなければなりません。大きなジェスチャーが必要な場合は、それを行う必要があります。私たちがパブリック・スピーキングを参加者に教えているとき、彼らはジェスチャーで大きな動きをすることを恐れていることがよくあります。  ...

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107 営業会議の時間をコントロールする show art 107 営業会議の時間をコントロールする

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最初の1時間は、購入者との信頼関係を構築することに集中する必要があります。ほとんどの場合、彼らは私たちのことをまったく知りませんが、私たちは彼らが見知らぬ人に最も深く暗い企業秘密を共有することを期待してやって来ます。...

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106 日本でのリーダーシップは何が違う show art 106 日本でのリーダーシップは何が違う

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日本のOJTの最初の問題は、上司がリーダーシップについて知っていることを前提としていることです。日本では正式なリーダーシップ教育はほとんど行われていないのが現実です。日本には、企業のリーダーシップ・トレーニングの伝統がありません。このテーマに入る前に、何がリーダーで何がマネージャーなのか、どこが違うのかをはっきりさせるべきだと思います。...

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私たちはリーダーシップ、コミュニケーション、プレゼンテーション、多様性、公平性、インクルージョン、そしてセールスを教えています。セールスは教えるのが最も難しい科目です。 内容が問題なのではなく、クラスの人々の態度が問題です。セールスに携わる人の中には、正式なトレーニングを受けたことのある人や、その分野に関する本を読んだことのある人はほとんどいないように思えます。彼らは上司や同僚から、あるいは試行錯誤の末に、営業の方法論をまとめ上げ、そのやり方に固執しているのです。つまり、営業プロセスのスキルセットの重要な部分が著しく不十分であることがわかりました。

ここに、一般的な日本人のセールスパーソンの弱点となっている部分を探ってみましょう。クライアントのバイヤーに質問をすることは、ほとんどのセールスパーソンがうまくできていません。問題の一部は文化的なものであり、一部は質問の仕方についての無知と言えます。文化的には、お客様は神様と見なされており、あなたはただそこにいて、あなたの手の内に関するすべての詳細を神様に伝え、神様が次のステップを決めるのです。この形式では、売り手ではなく買い手がその取引をコントロールします。売上を上げたいのであれば、それは改めないといけません。セールスパーソンの仕事は、それがクライアントのビジネスにとって最善の結果である場合、クライアントを「はい」の決定に導くことです。

ここに、セールスパーソンに必要な5つの「クライアントから許可を得る公式」があります。

1. あなたが誰であるかを説明する。

2. あなたの仕事について説明する。

3. 他に誰に対してこれを行ったのか、またその結果はどうなったのかを説明する。

4. 「あなたにも同じことができるかもしれない」と提案する。

5. 「それが可能かどうかを知るために、いくつか質問してもいいですか」と尋ねる。 

クライアントから許可を得たら、彼らがビジネスで何を達成したいのか、そしてなぜ彼らは達成に必要な場所にいないのかを探ることができます。

これは4つの部分からなる公式です:

1. 現状の把握

2. あるべき姿-35年後にどうなっていたいか?

3. バリアー-何がそこに到達するのを妨げているか?

4. 成功はあなた個人にとって何を意味するのか?

これらの質問をすることで、私たちのソリューションが、彼らが必要としているものになるかどうかがわかります。ソリューションがないとわかったら、みんなの時間を無駄にするのはやめて、私たちのソリューションを必要としている人を探すべきです。

ときに、反発に合うことがあります。なぜ反発があるのでしょうか?それは、あなたのソリューションが相手のビジネスにどのような違いをもたらすかの説明が足りないからかもしれません。適切な説明の公式には5つの要素があります:

1. ソリューションの事実、詳細、仕様などを説明する

2. これらを、ソリューションがクライアントに提供するメリットに関連付ける

3. これらのメリットを、組織の効率性を高める方法として推定する

4. 類似のクライアントと、そのクライアントがそのソリューションを使って達成した結果を参照する

5. 疑問や抵抗がないかを確認するために、トライアルクローズする(「これまでのところどうですか?」と確認する)

抵抗を受けても、私たちはクライアントと議論しないでそれを克服します。私たちの口から出る最初の言葉は、「なぜそうおっしゃるのか、お伺いしてもよいですか?」です。現在、責任の所在はクライアントに戻り、クライアントは例えば価格が高すぎると思う理由を正当化する必要があります。私たちはもはや後手に回ってその点を議論しようとすることはありません。私たちはすぐに、この反対意見がなぜ、どのように彼らにとって問題となるのかについて、より多くの洞察と情報を得ることができ、答えを組み立てるのに役立ちます。

適切なセースルコーチングとトレーニングは、これらすべてのステップを洗練させ、セールスパーソンを有能なプロフェッショナルに変えます。

私たちが知っているのは、わずか数パーセントの営業成果の向上が、直ちに投資の元を取り、将来にわたって大幅な収益の伸びを生み出し続けるということです。チームのために本物のセールストレーニングに投資することは、当然のことなのです!