73 組織変革の中で生きるセールスの皆様へ

セールスの皆様、自分が所属する組織体制の変更、変革の影響を受けたことがあると思います。組織統合や吸収合併または人事異動により組織のトップが変り、これまでと違う方針に変わってしまった。その事により、これまでスムーズに行われていたビジネスに影響が及ぶこともあります。それから5年後ならまだしも1年後にさらに別の方が就任し、再び方向転換するということも稀ではありません。トップの交代により、現場は右往左往するという構図です。

 このような組織変更は、セールスの私たちにとっては大きな影響が出てまいります。お客様の方を向いてお仕事をしたくても、組織内の変革への対応にも気を配る必要が出てきて、これまで通りのスピードで前向きに進むことができなくなるのです。時には急ブレーキをかけて方向転換する必要があります。

 これまでもこのような状況に直面したクライアントの皆様からご相談が寄せられました。セールスの皆様はこのような内部的な変革への対応に翻弄するあまり、クライアントとのコミュニケーションに時間を割くことが妨げられてしまうことも往々にしてあります。新しい体制を整えるための内向きの業務が増え、新な報告書作成に追われ、組織変革に向けたミーティングに召集されるのです。そしてさらに、部下を持っている方でしたら、新体制への不安を抱えたチームメンバーの心のケアにも気を配る必要が出てきます。実際の顧客のために割く時間が欲しい！という思いと裏腹に、過ごす時間の流れをコントロールできない歯がゆさ、心から共感します。セールスパーソンの多くは、管理業務、フォーム入力作業、報告書類作成などをする時間があったら、クライアントのために時間をもっと有効に使いたいと思う傾向にあります。しかし、このような組織の変革への対応も組織に属する我々には避けて通れない関門であることも事実です。

タイムマネジメントのセッションにセールスの方が参加してくださる事も多くあります。我々セールスパーソンは相手がある仕事をしているのですが、タイムマネジメントは自分を変えれば必ずだれにでもできる事だという実感することができるとおっしゃっていただけます。デール・カーネギーの原則を学ぶ事で、時間管理の達人になる事ができるという、私も大好きなセッションです。その中で、時間管理の妨げになる外的要因、内的要因についてお話しをします。つまり今回のように組織変革の影響でクライアントのために割く時間が取れないという事は、外的要因により時間管理が妨げられているということになります。私たちは、タイムマネジメントの第2象限が金塊の保管場所であることを知っています。つまり、第二象限に分類される項目は、最優先で取り組まなくてはならない項目なのです。五月雨式に振ってく目のまえにあるタスクに取り組む前に、一度しっかりと時間を確保してプランニングすることにより、より余裕が生まれ、実際にお客様のために割く時間を確保しやすくなります。

やりたい事のみならず、やるべきタスクが日々沢山ある私たちですが、だからこそ、優先順位をしっかりと意識し、最も重要なことに集中する必要があります。そのためには、計画を立て、時間をしっかりと確保する必要があるのです。少なくとも最も重要なことを1つでも２つでも行っていることで、心の平安が保たれるものです。昨日、私は、まさにアメリカ人でコーチングを一緒に学んだクラスメイトにもこのような話をしました。一見仕事と関係無いように思われるかもしれませんが、最近の私は睡眠時間がこれまでよりも毎日一時間程度長くなり、自分を整えることが最優先で出来ているきがしてます。そのことでストレスが減り、暴飲暴食が減り、身も心も軽くなります。そうするとさらに活力が生まれ、エクササイズやストレッチなどをする余裕ができます。すると常にやる気のレベルが上がり、仕事においても集中的に取り組むことができるようになりました！それなので、全てにおいて効率があがり、また一巡して睡眠にあてられる時間が長くなってきました！この事は鶏が先か卵が先かのようなお話しなのですが、効率を上げたければ、お勧めは先じてゆっくり休む事です。先に効率を上げて空いた時間で休もう。ということが得意な方はそれでもいいですが、先に効率を上げようとする方に多い傾向は、結局空いた時間でも仕事をしてしまい、その結果燃え尽きてしまうのです。つまり、沢山働いてから休むは逆に難しいということが多いです。もちろん、時には休む時間を削って緊急で重要性が高いことに先に時間を割く必要が出る日もあるかもしれません。そのような時は、自分のプランが甘かった、、、と落ち込みそうになるところをぐっとこらえて、また気を取り直して翌日から時間をコントロールするように心を入れ替えれば大丈夫です。

 そして、セールスとして、これも意外に大切なことですが、Win-Winなクライアントと多くの時間を費やせるように自分を整えておく必要があります。

我々が出会うクライアントには3つのグループがあります。決して買ってくれない方、いずれ買ってくれる方、そして、今すぐ買ってくれる方です。もちろん、どのお客様も大切です。決して買ってくれない方も将来どなたかを紹介してくれることもあるからです。しかしながら私たちの時間は限られています。私たちの大切な時間を費やすべきお客様はどのようなお客様でしょうか。

セールストレーニングでもウィンウィンなお客様はどのようなお客様でしょうか。ということをディスカッションする機会があります。お客様の中には、タイミングが合わなかったり、波長が合わず気持ちよくお仕事ができないお客様もいらっしゃるかもしれません。今後はそのようなお客様を手放した方がいいかもしれません。そして、私たちが本当にお付き合いするべき方々との時間をしっかりと確保できるようにすることは、大切なマインドなのです。時間がないときは特に、私たちは日々をどのように過ごすか、誰と過ごすかに高い価値を置くかを意識しなければなりません。資産がある方の多くがおっしゃるのは、「お金はまた作れるけれど時間は失ったら取り戻すことができない。だからこそ時間が一番大切なものです。」そう、彼らは金銭的な収支だけでなく、自分の時間の価値を計算します。特に難しいクライアントは、この時間の価値という観点を加味すると高くついてしまうのです。そのようなクライアントは思い切って手放しましょう。

今目の前にいるクライアントを大切にし、私たちが本当に心を通わせ、お互いにウィンウィンの生涯のビジネス・パートナーとなる素晴らしいクライアントにエネルギーと時間を集中させましょう！そうすれば、更なる好循環のサイクルが産まれます。