Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Podcast von Ulrike Knauer über #Verkauf, #Vertrieb, #Verhandlung, #Positionierung, #Kundenumgang und #Beschwerden sowie #Positionierung und #Preisverhandlung mit #Kaltakquise und #Telefonverkauf Was bringt ein Vertriebstraining? Wie kann ich effektiv #Preise erhöhen? Was muss ich bei der Preisverhandlung beachten? Wieviel emotionale Intelligenz brauche ich im Vertrieb und Verkauf? Was verändert sich durch die Digitalisierung? Was macht der Vertrieb in der Digitalisierung? Digitalisierung und Vertrieb? Wie geht social Selling? Kaltakquiseoffensive Verhandlungsoffensive Wie bekomme ich #Neukunden? Wie geht #Kaltakquise? Wie mache ich Preisverhandlungen? Wie gehe ich mit #Einwand um? Wie #verhandel ich besser? Wie erhöhe ich meinen #Umsatz? Wie geht #Telefonverkauf? Kommen Sie zur Kaltakquise-Offensive Kommen Sie zur Kaltakquiseoffensive Kommen Sie zur Verhandlungsoffensive Wie erhöhe ich #Abschlussquote? Ulrike Knauer hat über 20 Jahre internationale Erfahrung im #Marktaufbau sowie der Positionierung - #Elevator Pitch mit Internet Verkauf. Erfahren Sie in diesem Podast wie Sie als #Verkäufer und auch als #Einkäufer Ihre #Margen bzw. Umsatz erhöhen können und viel erfolgreicher werden. #Vortrag , #Keynote, #Seminar, #Training, Coaching

061 Verkaufsausbildung, Verkaufsziel - wie besser lernen im Vertrieb 09/20/2023

061 Verkaufsausbildung, Verkaufsziel - wie besser lernen im Vertrieb Verkaufsausbildung – Verkaufstraining: Verkauf eine Leidenschaft Wie oft erleben Sie Verkäufer – ich meine Profi Verkäufer, mit denen es Spaß macht zu sprechen und man nicht das schlechte Gefühl bekommt: “Oh Gott, der will ja nur verkaufen, damit er seine Provision bekommt!” Hat er eine Verkaufsausbildung, ein Verkaufstraining oder kann man das so? Oft wird der Begriff “Verkäufer” mit dem Zeitschriftenverkäufer an der Tür verbunden. Verkauf ist aber im Wandel – das Internet übernimmt bereits 65% im Verkauf, entweder als Informationskanal oder eben auch als direkten Verkaufskanal. Und dieser Prozentsatz steigt zukünftig. Verkaufsausbildung Verkäufer benötigen vor allem Soft – Skills um besser Verhandeln zu können. Genau so etwas lernen Sie in einer absolut professionellen Verkaufsausbildung! Verkaufsausbildung – was bringt sie Viele denken, dass Wissen ausreicht um gut zu verkaufen – nein auch Sie kaufen doch nur bei dem Verkäufer zu dem Sie auch Vertrauen haben – und dann selbst bei einem höheren Preis! Stellen Sie sich vor Sie gehen in ein Elektrogeschäft um einen neuen Fernseher zu kaufen. Nach vielem herumsuchen finden Sie endlich einen Verkäufer. Puhhhh…. Sie fragen ihn welcher Fernseher denn für Sie am besten geeignet ist. Sie sagen Sie möchten Internet, Videos von einem großen Speicher aus ansehen, Spielen und so weiter. Jetzt beginnt dieser Verkäufer Ihnen einen 15 minütigen Monolog zu erzählen und erklärt Ihnen alle 20 Fernseher, die er da stehen hat – und zwar unabhängig davon ob diese internetfähig sind oder nicht. Wann schalten Sie ab? Sie verlassen das Elektrogeschäft ohne einen Fernseher, sind genervt und brauchen eine Kopfschmerztablette. Was hat der Verkäufer falsch gemacht? Er ist technisch mit sehr viel Wissen ausgestattet, er kennt seine Geräte ganz genau… nur er verkauft nicht! Hätte er und dann genau auf diese Bedürfnisse 3 – 4 Fernseher angeboten – dann fängt er an zu verkaufen und keine Minute früher. Wissen ist wichtig – nur zuhören und Soft Skills des Verstehens anwenden und nur eine beschränkte Anzahl an Produkten vorzustellen bedeutet VERKAUFEN. EMOTION – versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers und überlegen Sie, was sein Bedürfnis ist! Viel Spaß beim Podcast /episode/index/show/verkauf/id/27621807

059 Digitalisierung im Vertrieb Teil 2 08/23/2023

059 Digitalisierung im Vertrieb Teil 2 Digitale Verkaufsunterstützung – Die (neuen) Funktionen des Außendienstes im digitalen Zeitalter 2/3 der B2B-Händler setzen mobile Endgeräte im Verkaufsgespräch ein. Nur werden diese mobilen Geräte nicht in die Vertriebssoftware integriert. Über 50% der Außendienstmitarbeiter nutzen den normalen Onlineshop dafür. Ein voll integriertes CRM kann die Prozesse des Außendienstes ganzheitlich digital unterstützt abbilden. Drei von vier B2B-Händlern geben an, über mobile Vertriebssoftware auf Kundendaten und Bestellhistorie zurückgreifen zu können, allerdings nicht auf die . Geben Sie Ihren verschiedenen online Kanälen ein klares Profil. Und verteilen Sie die Rollen eindeutig, damit Sie die Vorteile der persönlichen und Onlinekanälen perfekt ergänzen statt sich gegenseitig zu kannibalisieren. Das bedeutet natürlich auch, dass dem Außendienstmitarbeiter neue Funktionen zugeordnet werden müssen. Dazu gehört insbesondere, dass er seine Rolle als digital unterstützter Problemlöser und Berater sieht und nicht bloß als Produktverkäufer agiert. So kann der Außendienstmitarbeiter beispielweise Prozessanalysen beim Kunden durchführen und ihn konkret bei Fragestellungen rund um die Themen Lagermanagement und Materialwirtschaft beraten. Produktseitig sollte es außerdem verstärkt um Neuproduktvorstellungen gehen anstatt der Entgegennahme von wiederkehrenden Bestellungen. Die digitale Verkaufsunterstützung führt auch dazu dass der Außendienstmitarbeiter auch den Kunden beraten kann, mit welchen digitalen Tools dieser seine eigenen Prozesse verbessert – also Changemanagement auch beim Kunden betreibt. Social Sales als Unternehmenskompetenz für die digitale Verkaufsunterstützung – kontaktieren Sie mich einfach für ein Sparring Zahlen zu Social Sale und die Wirkung auf Leads für den Außendienst Zahlen zu Social Sale zeigen dass 68% der Einkäufer die Recherche von Lieferanten online vorziehen (Forrester Research) und 80% der Kaufentscheidung vor dem Kontakt mit einem Mitarbeiter im Außendienst fallen. Jamie Sharks von Sales for Life hat eine Studie mit 45000 Außendienst Mitarbeitern und 200 Unternehmen veröffentlicht. Danach hat jeder Dollar, der in Social Sale investiert wird, eindn ROI von 5 Dollar! Auch wenn dies für die USA gilt, so wird das in Europa ähnliche Zahlen liefern. Also Social Sale als Außendienstler zu nutzen bringt Vertriebserfolg! ulrike knauer Bedeuten diese Zahlen dass online Anzeigen funktionieren? Anzeigen bei Google und Facebook haben scheinbar einen rückläufigen Trend. Eine aktuelle Google Search CTR Statistik zeigt, dass Nutzer, die auf Google suchen nur zu 0,02% auf bezahlte Anzeigen klicken. Das ist eher dramatisch, da Anzeigen doch einiges kosten. Die meisten Klicks bekommen die organischen Seiten (43,1%), diesen wird vom User eine höhere Expertise zugeschrieben, weil sonst würde diese Seite nicht bei Google auf der 1. Seite erscheinen – so zumindest die Wahrnehmung eines Users. Die zero Klicks, also user die nur durchscrollen sind 17,3% und Google Keyword Klicks liegen bei 29,3%. Es lohnt sich also in organische oder auch generisched SEO Optimierung zu investieren. Das kostet Zeit aber kein zusätzliches Geld. Und wenn Sie einmal bei Google auf der 1. Seite sind, hat es sich gleich doppelt gelohnt und Social Sale Außendienst bringt mehr Leads. Dies in Kombination mit Google Keywords schafft generische bzw. organische Optimierung bei Google. Kaltakquise ist dadurch nicht mehr notwendig? Social Sale ersetzt nicht die Akquise durch den Außendienst. Und geraded im B2B Bereich muss ein Außendienst Social Sale und können. Es reicht nicht, wenn massenhaft Nachrichten unpersonalisiert und damit nur nervend auf LinkedIn verschickt werden. Hier braucht es das Wissen des Vertriebs, wie die Kundenansprache online erfolgreich durchgeführt wird. Meine Erfahrung im Social Sale Außendienst Ich habe das selbst in meinem Unternehmen getestet und ja es funktioniert. Wenn Sie wissen wollen, wie Sie organisch bei Google nach oben kommen – oder nutzen Sie ein strategisches Coaching für /episode/index/show/verkauf/id/26716677

058 Digitalisierung im Vertrieb Teil 1 08/02/2023

058 Digitalisierung im Vertrieb Teil 1 Wie kann der Außendienst die digitale Verkaufsunterstützung nutzen Der Außendienst wird im BtB Bereich sicher eine zentrale Rolle im Kundenkontakt sein. Allerdings kann er die Vorteile von persönlichen und Onlinekanälen positiv einsetzen. Voraussetzung hierfür ist, dass ein Außendienstmitarbeiter Teil der des Unternehmens wird. Wie kann die digitale Verkaufsunterstützung durch den Außendienst denn erfolgen? Wenn ich weiß, dass 40% der Einkäufer aus der Industrie heute viel weniger Kontakt zu einem Außendienstmitarbeiter hat als noch vor 2 Jahren, wird klar wie sich die Welt im Vertrieb verändern wird. Es wird erst einmal t, bevor ein Kontakt zum Außendienst erfolgt. Die Zeit, als der Einkauf im BtB nur durch den Außendienstmitarbeiter bestimmt wurde sind vorbei. Es werden Plattformen, Online Shops und Social Media eine immer zentralere Rolle einnehmen. Dennoch ist der persönliche Kontakt aus reiner Kundensicht ein wesentlicher Teil in der Customer Journey. Der Kunde sieht den persönlichen Besuch durch den Außendienstmitarbeiter als wesentlichen Faktor für sich. Hier eine Übersicht der ECC Studie wie sich Einkäufer informieren. Welche Rollenverteilung gibt es zwischen persönlichem Außendienst und Online-Kontakt In welchem Bereichen möchte der Einkäufer den persönlichen Kontakt zum Außendienstmitarbeiter und wo bevorzugt er die digitale Ansprache online? Vor allem wenn es um die Beratung von Produkten und Prozessen sowie die Handhabung außerordentlicher erklärungsbedürftiger Vorgänge geht, wird dem persönlichen Kontakt die höchste Kompetenz zugeschrieben. Bei standardisierten Prozessen wie dem Ausgeben von Preisinformationen oder dem einfachen (Wieder-)Bestellen von regelmäßig benötigten Produkten sehen B2B-Kunden mittlerweile die Vorteile im Online Kanal. Knapp jeder zweite B2B-Beschaffer gibt an, dass er eine Verlagerung der üblichen Beschaffungsprozesse in digitale, automatisierte Prozesse gut findet, weil der Außendienstmitarbeiter dann mehr Zeit für individuelle Beratung hat, wie die aktuelle ECC-Studie „Customer Journey im B2B“ erst kürzlich zeigte. Die Digitalisierung wandelt nicht nur die Märkte, sondern auch die Kundenwünsche. Eine konsequente Kundenorientierung ist daher heute Erfolgsfaktor für Organisationen aller Branchen. Doch wie gelingt es, die operativen Prozesse innerhalb der Organisation nahtlos auf die Anforderungen der Zielgruppe auszurichten? Weg zur Digitalisierung – Digitale Verkaufsunterstützung Wie viel Kompetenz haben Ihre Mitarbeiter bereits in der Digitalisierung und wie werden sie in Ihre ganzheitliche Digitalstrategie integriert? Der erste Schritt ist, die verschiedenen Kanäle auf eine einheitliche Daten- und Systembasis zu stellen. Stellen Sie die Daten aus den Online Kanälen Ihren Außendienstmitarbeiter für bessere Beratungen zur Verfügung. Nicht zu vergessen natürlich gilt das auch vice versa. Von den Vorteilen der Verzahnung beider Kanäle sind auch die Kunden überzeugt: 53 Prozent der Kunden glauben, dass ihnen der Außendienstmitarbeiter komplexere Bestellungen leichter erklären könnte, wenn er durch ein Tablet oder Ähnliches unterstützt wird. Social Selling ist die Zukunft - /episode/index/show/verkauf/id/26716659

057 - Ehtik im Verkauf-Übung Fragetechnik 07/18/2023

056 - Vertrauen als Verkäufer 07/05/2023

055 - Auswahl Vertrieb-Verkaufstraining-Verkaufsprozess 06/21/2023

054 - Wenns klemmt im Verkauf 06/06/2023

053 - Mannschaftssport-über den Tisch ziehen 05/24/2023

052 - Spitzenverkäufer feilschen nicht 05/10/2023

049 - Verkaufseminar-Elevator Pitch 04/26/2023

046 - Kaufentscheidung treffen und Projektmanagement Sales 04/12/2023

045 - 7 Tipps im Verkauf 03/29/2023

043 - Verkäufer und Bürokratie_Verkäufer müssen sich entwickeln 03/15/2023

Akquisition mit 90% Abschluss - geht das? 03/01/2023

Akquisition mit 90% Abschluss - geht das? Wie schafft man bei der Akquisition von Kunden 90% Abschluss? Akquisiton von Kunden Was machen Spitzenverkäufer anders in der Akquise? Warum hat der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote bei der Akquise und der andere nur mit 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber ob wir erfolgreich in der Akquisition sind oder nicht und daher lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer – und alle erfolgreichen Menschen – können vor allem wirksam kommunizieren und das auf bewußter und auf unbewußter Ebene. Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl. 1. Wie ist ein Spitzenverkäufer? Na sicher muss er von seinen Fähigkeiten und seinem Produkt überzeugt sein und einen starken Willen haben. Welche Gründe haben Sie für sich, um an die Weltspitze zu kommen – um wirklich ein Spitzenverkäufer zu sein. Schreiben sie sich einfach einmal auf welche Gründe Sie haben. Wenn Sie jetzt noch nicht wissen, warum Sie ein wirkliches As im Verkauf sein wollen, dann arbeiten Sie daran herauszufinden, welche Gründe Sie für den Erfolg an die Spitze haben. Das ist Ihr Motivationsmotor und auch gleichzeitig der Grund, warum Sie jeden Morgen aufstehen und bei der Arbeit Ihr Bestes geben wollen, sich weiterbilden und bereit sind alle Techniken zu verinnerlichen, zu übern, zu arbeiten und permanent zu wachsen. Was Sie denken, das sind Sie Egal ob NLP oder andere Techniken. Unser Unterbewusstsein bestimmt unser Denken und Handeln. Wenn Sie bestimmte Bilder im Kopf haben, wenn Sie zum Kunden gehen, wie z.B. der Preis ist wahrscheinlich zu hoch – dann wird es meist auch so sein. Diese sogenannten Selbsteintretenden Prophezeihungen sind von uns gesteuert. Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und Illusion nicht unterscheiden. Dadurch ist jeder Gedanke, den Sie haben für Ihr Unterbewusstsein real. So sagt schon der Kommunikationstheoretiker Watzlawick „Wir schaffen uns selbst unsere Wahrheit und Wirklichkeit” und denken somit, dass unser Denken die Realität ist und handeln dementsprechend. Spitzenverkäufer nutzen dies und sind „gut” zu sich, sprechen sich Mut zu, anstatt sich selbst schlecht zu machen. Wenn Sie von Ihren Eltern immer wieder gehört haben „Das kannst du nicht” so wird das später zu Ihrer Realität und Sie kommen gar nicht auf die Idee, dass Sie es doch könnten. Aus diesem Denken entwickeln sich unsere eigenen Glaubenssätze wie z.B. „Es geht heute bei den Kunden nur noch über den Preis” oder „Die Krise macht das Verkaufen schwer”. Formulieren Sie diese eigenen Glaubenssätze um in positive Aussagen und Sie sind schon näher am Spitzenverkauf. Der erste Schritt dorthin ist, die eigenen Glaubenssätze zu erkennen. Finden Sie heraus, was Sie denken und welche Verhaltensweisen Sie haben bzw. ändern sollten für den Spitzenverkauf. Welche Überzeugungen, welche Einstellungen und damit wer sind Sie? Authentisch verkaufen Sind Sie mit sich selbst immer deckungsgleich im Handeln und Denken. Spitzenverkäufer sind authentisch beim Verkaufen, denn ein Kunde spürt, wenn die Körpersprache etwas anderes sagt, als die Worte und vertraut dadurch nicht mehr. Bei 100% Übereinstimmung fühlen Sie sich sicher und stark und strahlen das auch aus. Das wirkt sich natürlich auf die Überzeugungskraft und damit die Abschlussquote aus. Beziehung verkauft Ein Spitzenverkäufer kann vor allem schnell, gute Beziehungen aufbauen. Die Abschlussquote korreliert direkt mit dieser Eigenschaft. Wenn dann noch Authentizität dazukommt, sodass der Kunde Ihnen vertrauen kann, dann sind Sie schon sehr nahe am Spitzenverkauf. Wir lieben Menschen, die uns ähnlich sind, unserer Meinung sind. Spitzenverkäufer finden innerhalb von Sekunden heraus welche Ähnlichkeiten der Kunde mit ihnen hat. Hierfür nutzt er auch die Technik des Spiegelns. Hierbei wird die Körpersprache des Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt. Der Kunde hat das Gefühl, dass der Verkäufer ihm ähnlich ist und fühlt sich wohler. 2. Warum kaufen Kunden Es gibt inzwischen viele Studien, warum Kunden kaufen und das Ergebnis ist immer ähnlich. Es sind immer Gefühle die entscheiden. Ob wir kaufen oder nicht entscheidet sich über Gefühle und Zustände und Werte. Folgende Motivatoren sind für einen Kauf entscheidend: Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit, Familienbezogenheit Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit Ansehen: Prestige, Stolz Finden Sie im Verkaufsprozess heraus, was das Problem des Kunden ist, und wo seine unerfüllten Wünsche sind. Verstärken Sie dieses Problem und helfen Sie dem Kunden das Problem zu lösen. Sprechen Sie im Verkaufsprozess gezielt die Emotionen und Werte genau des Kunden an, der vor Ihnen sitzt. Eine Studie besagt, dass genau hier der Fehler der meisten Verkäufer ist. Sie hören nicht wirklich zu und erhalten somit keine wirklichen Informationen über das Problem und die Motivatoren des Kunden. Bleiben Sie offen und beim Kunden! Sie merken Ihren Fehler, wenn der Kunde zu Ihnen sagt: „Und was habe ich davon?” – dann waren Sie nicht beim Kunden sondern bei sich und Ihrem Produkt. Anker im Verkauf auslösen Jeder Mensch hat aus seiner Vergangenheit irgendwelche Anker. Ein Lied oder ein Geräusch, Geruch hat bei Ihnen eine Erinnerung ausgelöst. Wie auf einen Knopfdruck kommt dieses Gefühl von früher wieder und Sie denken an diese Zeit. Genau diese Anker können Sie als Verkäufer nutzen und konstruieren – allerdings nur wenn Sie sehr gut zuhören und fragen. Fokussieren Spitzenverkäufer fokussieren immer auf den Abschluss – allerdings ohne Hektik und mit Geduld und Ruhe. Konzentrieren Sie sich im Gespräch und hören Sie zu wie ein Luchs um jeder Kaufsignal und jede Geste zu bemerken. 3. Neugier erzeugen Ihr Kunde wird Ihnen nicht zuhören, wenn Sie es nicht schaffen ihn neugierig zu machen. Techniken um Neugier zu erzeugen gibt es genug in Verkaufstrainings. Nur wenn Sie kundenindividuell präsentieren und die versteckten Botschaften Ihres Kunden hören und sehen, werden Sie zum Abschluss kommen. Sprechen Sie bei Ihrer Präsentation möglichst viele Sinne an, damit der Kunde in die Welt des Gefühls – welche ja entscheiden – auch eintaucht. Kommunizieren Sie mit kraftvollen Schlüsselworten und lassen Sie die sogenannten Negativwörter weg. Nutzen Sie die Technik des Reframings um die Vorstellungskraft Ihres Kunden zu erhöhen. Er muss sehen und fühlen, wie er mit Ihrem Produkt arbeitet. Das Reframing gehört zur Sleight of Mouth Strategie aus den USA und steht für eine Umformulierung der gleichen Aussage. Bsp.: Der Preis ist mir zu hoch, weil die Lage unsicher ist Das heißt, sie wollen wegen der momentanen Wirtschaftslage weniger investieren und mit der Angst leben, dass Ihre Absicherung nicht optimal ist? Und hier treten auch unsere eigenen Filter hervor. Wir hören vielleicht nicht genau das was der Kunde meint, sondern das was wir interpretieren. Wir interpretieren, generalisieren oder lassen einen Teil einfach weg (haben es nicht gehört). Jedes Gespräch durchläuft diese Filterung und Sie können lernen, welche Filter Sie selbst haben und somit diese bewußt zu machen und damit nicht so anfällig auf Filter sein. Durch unsere Reizüberflutung hören wir oft nicht alles. Daher bleiben Sie als Spitzenverkäufer in einem guten Zustand, um eine verschärfte Beobachtungsgabe zu haben. 4. Abschluss erkennen Der Abschluss ist jetzt nur noch eine logische Folge des Gespräches. Fangen Sie nicht an abzuschließen, wenn der Kunde noch nicht soweit ist. Dafür müssen Sie die Kaufsignale erkennen: Körperliche und sprachliche Kaufsignale Sie können dann eine einfache Bilanz für den Kunden aufstellen. Auf der einen Seite steht, was der davon hat dieses Produkt zu kaufen und auf der anderen Seite stehen die Argumente die gegen den Kauf sprechen. Natürlich sollten die Argumente für den Kauf überwiegen. Dann fragen Sie einfach welche Seite für ihn bedeutender ist. Aber mit dem Abschluss ist es nicht genug – Spitzenverkäufer fragen nach 3 – 4 Wochen nach, wie der Kunde zufrieden ist. Das sichert den Empfehlungsverkauf und den Wiederverkauf an den Kunden. Aber seien Sie dabei ehrlich – alles andere wird sowieso durchschaut. /episode/index/show/verkauf/id/25048341

Frauen im Vertrieb 02/14/2023

Frauen im Vertrieb Erfolg im Verkauf durch weiblichen Einfluss Der ist die Basis beinahe jeder unternehmerischen Idee. Wie sind Frauen im Verkauf und wo ist der Unterschied zu männlichem Verkauf? Mit dem Verkauf steht und fällt der Erfolg. Verkauft man als Unternehmen zu wenig, gibt es dafür wahrscheinlich nur zwei Gründe: Entweder man bringt kein gutes Produkt „an den Mann“ oder man verfolgt die falsche Verkaufsstrategie. Zur richtigen Verkaufsphilosophie gehört vor allem eine fundierte, untereinander kommunizierende und engagierte Vertriebsmannschaft. Hier ist der Knackpunkt. ZUR RICHTIGEN VERKAUFSPHILOSOPHIE GEHÖRT VOR ALLEM EINE FUNDIERTE, UNTEREINANDER KOMMUNIZIERENDE UND ENGAGIERTE VERTRIEBSMANNSCHAFT Die meisten Unternehmen denken hinsichtlich ihres Verkaufspersonals zu einseitig. Das Wort „Mannschaft“ wird zu wörtlich genommen. Somit vertun sie sich die Chance weiblicher Wirkung, Argumentation und Kommunikation. Möchte man als führendes Unternehmen jedoch strategisch wertvoll verkaufen, sollte man diese Chance voll ausschöpfen und alle Marktpotentiale ausnutzen. Setzt man als Unternehmer neben Männlichkeit auch auf Weiblichkeit, könnte man jedem möglichen Konsumenten den für ihn maßgeschneiderten Verkäufer anbieten. Der Grund dafür ist ganz einfach und so manch ein Mann könnte ein Lied davon singen: Frauen verfügen in vielen Branchen über die Fähigkeit den Nutzen eines Käufers zu „verargumentieren“. Warum das so ist, ist nicht ganz klar. Am wahrscheinlichsten ist die These, dass Frauen von Grund auf vertrauenswürdiger sind und im Durchschnitt ein weitaus größeres Kommunikationsarsenal besitzen. Folglich gehört zu einer guten Verkaufsstrategie auch das perfekte Kombinieren von Frauen und Männern, welche sich in ihrem Verhalten und ihren Charakterzügen ergänzen beziehungsweise abtauschen und inspirieren lassen. Verkehrte Welt: Frauen in Bezug auf Wirkung, Kommunikation und Verkauf FRAUEN IM VERKAUF Allgemein besteht das Vorurteil, dass die meisten männlichen Verkäufer eher mithilfe von Fakten, Zahlen, Daten und evidenzbasierten Produktmerkmalen versuchen zu überzeugen. Männer argumentieren von vorne herein eher mit professioneller und produktorientierter Fachkompetenz. Natürlich ist das aber noch lange nicht alles. Ein gutes Verkaufsgespräch besteht nicht nur aus Zahlen, Daten und Fakten, sondern vielmehr auch aus Empathie, aktivem Zuhören, Kommunikationstalent und einer mitreißenden Persönlichkeit. Diese besonderen Eigenschaften schreibt man eher Frauen zu. Nichtsdestotrotz darf man als Unternehmer nicht vergessen, dass es bezüglich einer herausragenden Verkaufsstrategie auf die Mischung ankommt. Des Weiteren sollte man sich nicht von Vorurteilen verleiten lassen. Es gibt sowohl Zahlen-Daten-Fakten-Frauen, als auch Empathie-Männer. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass Vorurteile und Klischees immer mit einem negativen Beigeschmack behaftet und kontraproduktiv sind. Gute Verkäufer spüren, was ihre Käufer wann und in welcher Intensität brauchen. Vorteile von Frauen im Verkauf Mehr Weiblichkeit im Verkaufsbereich erweitert den Horizont eines jeden Unternehmens. Die Argumentationskette wird facettenreicher und vielseitiger. Im Zuge dessen erreicht ein ausgefeiltes, argumentativ-hochwertiges Verkaufsgespräch weitaus mehr Abschlüsse. Dies hat unzählige Gründe. Zum einen reagieren Männer auf der Einkäufer-Seite in den meisten Fällen von Natur aus gelassener und positiver auf Frauen. Zum anderen findet eher kein „Riavlitätskampf“ zwischen Mann und Mann statt und die Beziehung zueinander wird gestärkt. Somit entfallen Klassiker, wie zum Beispiel Statusspielchen und Preisfeilschereien. Die Verkaufsbeziehung erweist sich als vertrauenswürdiger und verbindlicher. You can do it: Frauenpower mit Frauen im Verkauf Das Verkaufsbusiness ist nach wie vor ein hartes und anstrengendes. Es fordert hohe Einsatzbereitschaft und engagiertes beziehungsweise motiviertes Handeln. Deshalb steht bei den meisten Frauen die vertriebliche Tätigkeit nicht gerade an oberster Stelle auf der Liste ihrer Wunschberufe. Des Weiteren umfasst das Verkaufen vor allem im Außendienst vielseitige Aufgabenbereiche, welche mit unzähligen Reisen, Terminen und hohem Erfolgsdruck verbunden sind. YOU CAN DO IT: FRAUENPOWER Der Druck auf den Schultern einer Verkäuferin oder eines Verkäufers ist hoch. Man trägt die Verantwortung für Gewinn und Verlust des Unternehmens und Erfolg beziehungsweise Misserfolg sorgt für ständigen internen sowie externen Wettbewerb. Stellt sich eine Frau diesen Herausforderungen und nimmt die Anstrengungen auf sich, dann geschieht dies vollkommen bewusst und spricht für das immense Energiepotential und die hohe Arbeitsbereitschaft im Vertrieb. Einige Frauen trauen sich dies überhaupt nicht zu. Somit findet die Selektion bereits im Vorfeld statt und nicht erst bei der Umsetzung in die Praxis im Vertrieb. Was heißt das nun für Unternehmer? Verkaufsleiter und Unternehmer können davon ausgehen, dass, wenn sich eine Frau erstmal für den Verkaufssektor entscheidet, dann ist dies wohlüberlegt. Es lohnt sich Frauen im Vertrieb einzusetzen. Die Frau hat Biss, zeigt Leidenschaft und Einsatzbereitschaft. Gerade deshalb sind die meisten Frauen ihren männlichen Mitarbeitern überlegen. Aus diesem Grund kann man dem Unternehmer die Einstellung von Verkäuferinnen nur wärmstens empfehlen, da diese den Vertriebssektor nachhaltig und strategisch wertvoll stärken. Abschließend lässt sich sagen, dass innovatives Verkaufen auf die Vorteile beider Geschlechter aufbaut. Die Mischung der Vertriebsmannschaft macht’s! – Frauen im Vertrieb /episode/index/show/verkauf/id/24998865

Dollarzeichen in den Augen im Vertrieb - ist das hilfreich? 02/01/2023

Dollarzeichen in den Augen im Vertrieb - ist das hilfreich? „Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss“ ist ein oft gehörtes Verkäufer-Credo. Aber, entspricht das auch den Tatsachen? Ist ein guter Verkäufer tatsächlich einer, der einem Vegetarier einen Fleischwolf verkauft? So großartig diese Leistung auch auf den ersten Blick anmuten mag, es ist wichtig, diese Aussage gründlich zu hinterfragen. Denn sie trägt eine kolossale Fehlannahme in sich. Dass wirklich jeder Abschluss auch ein guter Abschluss ist. Denn das ist von Grund auf falsch. Es sind nicht die kurzfristigen Geschäfte, die Unternehmen sondern die lange, beständige und positive Kundenbeziehung. Selbst wenn ein sich in rhetorisch voller Fahrt befindlicher Verkäufer in diesem Elan dem Vegetarier den Fleischwolf „andreht“, wird dieser recht bald merken, dass er keine rechte Verwendung für ihn hat. Und wird als Kunde nie wieder gesehen. Ein echt guter Abschluss befriedigt die Bedürfnisse des Kunden und schafft vor allem individuellen langfristigen Nutzen. Die Frage des Fleischwolf-Verkäufers an sich selbst müsste also lauten: „Wird der Vegetarier demnächst einen weiteren Fleischwolf brauchen, eventuell ein noch ausgefeilteres, teureres Modell?“. Die Wahrscheinlichkeit dafür liegt bei quasi Null. Ein kluger, er würde das einsehen und vermutlich von diesem Verkauf die Finger lassen. Lernen Sie dies im Verkaufstraining und Verkaufsseminar. Vernebelt durch Dollarzeichen - Verkaufstraining wirkt. Aber, hier kommt ein Phänomen ins Spiel, das bei vielen Verkäufern faszinierenderweise immer wieder zu beobachten ist: und trüben ihren wachen Verkäufer-Blick für die Realität. Sie sehen „gierig“ nur den kurzfristigen Abschluss, der jetzt, genau in diesem Moment, bereits vor ihnen schwebt. Mit Händen zu greifen ist. Sie müssen sie nur noch ausstrecken und der Deal ist ihrer. Ihren Anteil an der Verkaufssumme für den Fleischwolf – diesen hier bitte nur metaphorisch zu betrachten, es geht natürlich um unüberlegte Deals verschiedener Natur – sehen diese Verkäufer bereits geistig auf ihrem Provisionskonto eingehen. Und weggefegt ist jegliche Vernunft, Strategie oder langfristige Planung. Der Spatz in der Hand macht das Rennen zugunsten der Taube auf dem Dach, für die man sich ein wenig mehr anstrengen und langfristiger denken müsste. Der kurzfristige, kleine bis mittlere Profit bekommt den Zuschlag, ein langfristiger, viel größerer Erfolg wird gar nicht erst angepeilt. Machen gute Verkäufer so etwas? Erfolgreicher Vertrieb denkt langfristig, kooperativ und nachhaltig und macht Verkaufstraining und Verkaufsseminar Nein, gute Verkäufer sollten selbstverständlich genau so nicht vorgehen. Gute Verkäufer sind exzellent ausgebildet und geformt. Damit ist nicht nur das Trainieren von Verkaufsrhetorik und Abschlussmethoden gemeint. Ausbilden und Formen bedeutet vielmehr, vor allem junge Menschen schon während ihrer Verkaufsausbildung mit den Unternehmenswerten zu konfrontieren, sie auf mehreren Ebenen nachhaltig zu entwickeln: auf der sachlichen Produktebene, der menschlichen Kommunikationsebene und der kulturellen Ebene der Unternehmensphilosophie. Dazu gehört auch die Vermittlung des Wertes Loyalität– besonders gegenüber dem Kunden. ihres Unternehmens. Jemandem ein Produkt aufzuschwätzen, das diese Person in ihrem Alltag – siehe Fleischwolf - definitiv nicht benötigt, ist kaum ein Ausdruck der höchsten Diplomatie, wie sie wahre Botschafter in ihrem Repertoire haben sollten. Exzellente Markenbotschafter tragen die so wichtige Eigenschaft Loyalität tief verankert in sich. Die Definition eines solchen Verkäufers müsste also lauten: „Das ist ein hervorragend ausgebildeter Verkäufer. Er hat den Vegetarier wertschätzend und kundenorientiert beraten und ihm kein Gerät verkauft, das dieser nicht braucht, sondern ihn geschickt zu einem Smoothie-Maker dirigiert.“ Der Smoothie-Maker ist zwar im Preis niedriger als der Fleischwolf, aber er entspricht genau dem Bedürfnis des Vegetariers. Wenn dieser nun später eine teure Pasta-Maschine oder andere Küchenmaschine benötigt, wird er sich dieser guten Beratung erinnern und mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder bei diesem Verkäufer vorsprechen. So denkt nachhaltiger Vertrieb und erneuert sich immer wieder im g oder Verkaufsseminar. Unternehmen, positioniert Euch und nutzt ein Verkaufstraining und Verkaufsseminar Ein solches Denken und Handeln muss freilich in den Unternehmen konsequent gelebt werden. Es erfordert mehr Investitionen in die Ausbildung junger Verkäufer – und das in einer Zeit, in der genau wegen solcher Fleischwolf-Sätze immer weniger Menschen bereit sind, im Vertrieb zu arbeiten. „Ich möchte niemanden über den Tisch ziehen“ lautet die neue Devise. Die Wertewelt wandelt sich, wird anspruchsvoller. Viele Branchen müssen hier umdenken. Verkäufer können nur so gut sein, wie sie in den werden. Konkret bedeutet das, generell mehr auszubilden und mehr jungen Leuten eine Chance zu geben. Die meisten Unternehmen werben heute lieber ausgebildete Fachkräfte ab, als selber aktiv in eine zu investieren. Das ist zu kurzfristig und einseitig gedacht. Menschen, die von außen kommen, tragen die Werte und Unternehmensphilosophie nicht in sich, haben nicht das feine Gespür für die eigenen Produkte, das nur innerhalb des Unternehmensverbandes reifen kann. Menschen ausbilden heißt, Loyalitäten aufbauen! Und nur wer diese Loyalität in sich trägt, kann sie dem leben. Diese Vorgehensweise erfordert allerdings eine klare und eindeutige Positionierung jedes einzelnen Unternehmens. Nur wer weiß, warum gerade er als Unternehmen oder Marke unersetzlich, ja einmalig ist, und diesen Wert klar formuliert und kommuniziert, kann dies an seine Mitarbeiter weitergeben. Die Positionierung schafft die Basis des Erfolgs – und entwickelt Sog für loyale Verkäuferpersönlichkeiten und Kunden. Mit einem Wort: Unternehmensidentitäten sind gefragt. Solche, mit denen Verkaufsteams sich vollinhaltlich identifizieren können. Dann entsteht Loyalität. Dann entsteht der Verkäufer als Markenbotschafter. Und nur dann verschwinden auch die Dollarzeichen aus den Augen – und zwar für immer. Lernen kann man das im Verkaufstraining und Verkaufsseminar von Ulrike Knauer. /episode/index/show/verkauf/id/24998844

Erfolg im Verkauf - heisst laufende Veränderung 01/17/2023

Erfolg im Verkauf - heisst laufende Veränderung Wer Erfolg im Verkauf will muss sich laufend verändern Veränderungen sind für unsere Verkäufer zur Daueraufgabe geworden. Erfolg im Verkauf geht aber nur durch diese Veränderung der Verkäufer selbst. Die Veränderung des Verkäufers selbst durch die Veränderungen in verschiedenen Bereichen. Der Grund: Ohne Veränderung gibt es keinen Erfolg, kein Wachstum, keine Weiterentwicklung. Allerdings ist die Veränderung lediglich Voraussetzung, aber nicht Garant für den Erfolg. Denn Veränderungen können auch schief gehen. Sie werden zwar von außen angestoßen über den Markt, das Internet als Verkaufsmaschine oder eben durch das Unternehmen selbst, aber sie werden von innen gefördert oder – und das ist die entscheidende Erkenntnis – von innen gebremst. Verkauf und Veränderungen Folglich ist es für jedes Unternehmen von existentieller Bedeutung, die Treiber und Bremser von Veränderungen, die es nahezu in jeder Abteilung gibt, ausfindig zu machen. Mitarbeiter, die Veränderungen (wie z.B. Wachstumsinitiativen, Merger/Demerger, organisatorische Neuformierung) eher fördern und unterstützen, werden als Promotoren bezeichnet. Bremser dagegen – und die sind zumeist in der Mehrzahl – verhindern oder verlangsamen den Veränderungsprozess. Sie sind die Opponenten. Promotoren und vor allem Opponenten aufzuspüren, ist also eine sehr wichtige Aufgabe für den Vertriebsleiter in seiner Vertriebsmannschaft, denn die geplanten Veränderungen sollen Wachstum oder wenigstens Stabilität mit sich bringen – sonst hätte man sie ja nicht initiiert. Wachstum entsteht zwar am Markt und wird von diesem angestoßen, doch der eigentliche Wachstumsprozess wird von innen gefördert oder von innen gebremst. Veränderung des Verkäufers Promotoren und Opponenten lassen sich folgendermaßen klassifizieren: Machtpromotoren bzw. -opponenten beeinflussen den Veränderungsprozess aufgrund ihrer hierarchischen Stellung in der Organisation. Fachpromotoren bzw. -opponenten nehmen Einfluss aufgrund ihrer entsprechenden fachlichen Expertise und ihres Informationsstands. Prozesspromoten bzw. -opponenten sind zumeist die größte und wichtigste Gruppe. Prozesspromotoren beeinflussen den Veränderungsprozess aufgrund der formellen Kommunikationswege, in dem sie Verbindungen zwischen Macht- und Fachpromoten herstellen und dadurch Barrieren überwinden. Prozessopponenten dagegen konzentrieren sich mehr auf die informellen Kommunikationsbeziehungen und behindern den Veränderungsprozess, in dem sie organisatorische und fachliche Hindernisse errichten und Verbindungen zwischen Machtopponenten und Fachopponenten herstellen. Erfolg im Verkauf Da die Opponenten bzw. Bremser sehr häufig am längeren Hebel sitzen, gilt es, solche informellen Strukturen zu erkennen und aufzubrechen. Dabei kommt den Führungskräften eine ganz wesentliche Vorbildfunktion zu, um die Mitarbeiter als Träger des Wachstums zu begeistern. Ein Lösungsansatz sind altersgemischte Verkaufsteams, die idealerweise aus drei Gruppen bestehen: Junge Verkäufer sorgen für neues Denken und neue Ideen. Sie sind offener für digitale Entwicklungen, zeigen mehr Mut zu grundlegenden Veränderungen und legen ein anderes Tempo vor. Die Jungen öffnen vor allem Türen zu neuen Technologien. Die zweite Gruppe sind erfahrene „Quereinsteiger” im Verkauf aus anderen Unternehmen. Sie leiden nicht unter Betriebsblindheit und haben aufgrund ihrer Seniorität mehr Durchsetzungsvermögen bei Veränderungen. Bestehende Produkte hingegen werden vor allem von der dritten Gruppe, des älteren Verkäufers vorangetrieben. Sie haben die notwendige Erfahrung, Weitsicht und Durchsetzungskraft. Diese drei Gruppen können sich perfekt ergänzen und so die informellen Opponentenstrukturen aufbrechen. Aktionsfelder im Verkauf Insgesamt sind es vier Aktionsfelder im Verkauf, auf denen sich Veränderungsprozesse (also das Change Management) im Tagesgeschäft des Verkäufers abspielen: Das erste Aktionsfeld ist die Strategie. Die Strategie – also der Weg zum Ziel – wird durch bereits eingetretene oder noch zu erwartende Veränderungen beeinflusst. Die Formulierung einer neuen wirkt nicht nur nach außen, sondern auch nach innen, d. h. sie bleibt in aller Regel nicht ohne Auswirkungen auf alle Mitarbeiter. Sie sollte deshalb von allen geteilt werden. Das zweite Aktionsfeld ist die Kultur. Gegenüber den „harten“ Faktoren gewinnt die Unternehmenskultur als „weiches“ Handlungsfeld für ein erfolgreiches Veränderungsmanagement zunehmend an Bedeutung. Verkäufer müssen rechtzeitig über Veränderungen informiert und in den Veränderungsprozess eingebunden werden. Geschieht dies nicht oder nicht rechtzeitig, so meldet sich allzu häufig das „natürliche Immunsystem“ einer Organisation – meist in Form von Opponenten Verkäufer. Das dritte Aktionsfeld ist die Organisation. Hiermit sind typische Maßnahmen der Reorganisation im Verkauf von Unternehmen angesprochen. Dazu zählen der Abbau von Hierarchieebenen ebenso wie die Einrichtung von Cost- und Profit-Centern oder der Übergang von einer funktionalen zu einer prozessorientierten Struktur. Restrukturierungsmaßnahmen sind dabei die konsequenteste Form eines transformativen Wandels. Das vierte und wohl wichtigste Aktionsfeld ist die Kommunikation des Verkäufers. Eine rechtzeitige, klare und offene Information des Verkäufer über die Ursachen, Ziele und Fortschritte des Wandels stellt sicher, dass die Gründe für die Einleitung eines Veränderungsprozesses auch verstanden werden. Führungskräfte und Verkäufer werden sich nur dann für den Wandel einsetzen am Markt, wenn sie ausreichend über das Veränderungsvorhaben informiert sind und den Gesamtzusammenhang zur Unternehmens- bzw. Marktstrategie kennen. Ein gut informierter Verkäufer ist zumeist auch ein guter Verkäufer. /episode/index/show/verkauf/id/24480000

Erfolgreich verkaufen 01/03/2023

Erfolgreich verkaufen Warum sind Sie ein Verkäufer? – authentisch Verkaufen? Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet “authentisch sein”? Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich zu ihrem Beruf geführt hat. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass Sie rein zufällig ins Verkäufer-Sein hineingestolpert sind. Man kann dazu auch sagen: es hat sich halt so ergeben. Im Endeffekt spielt all dies keine Rolle. Denn wenn Sie eine ganze Minute lang benötigen, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten und wenn Sie mehr als eine einzige Antwort gefunden haben, dann sollten Sie sich nochmals Zeit nehmen. Und zwar so viel Zeit wie Sie benötigen um die Antwort auf folgende Frage zu finden: Was ist der Sinn meines Lebens? Und Tschüs! Denn jetzt wird’s esoterisch Auch gut. Dann verabschiede ich mich jetzt von Ihnen und wünsche Ihnen noch einen schönen Tag. Falls jedoch verlieren oder nicht gewinnen für Sie keine Optionen sind, dann wird’s jetzt zwar unbequem aber im selben Maße auch spannend. Entscheidung vs. Grundsatzentscheidung Fangen wir nochmal von vorne an: Warum sind Sie ein Verkäufer? Und gehen wir davon aus, dass Ihre Antwort lautet: „Weil ich mich für diesen Beruf entschieden habe.“ Dies wirft gleich die nächste Frage auf: haben Sie eine Entscheidung oder eine Grundsatzentscheidung getroffen? Aha, da gibt es also einen Unterschied! Ja, den gibt es und er ist essentiell, denn er ist die Ursache dafür, ob jemand ein Verlierer, ein Gewinner oder ein Mensch ist, der ein erfülltes Leben lebt. Die Entscheidung, ein Verlierer zu sein Das tut doch keiner! werden Sie jetzt sagen. Tatsache ist jedoch, dass es Menschen gibt, die so weit weg vom Erfolg sind, wie es nur irgendwie möglich ist. Darunter befindet sich ganz gewiss auch der eine oder andere Verkäufer. Mit seinen Antworten auf die Frage: “Warum sind Sie ein Verkäufer?” lässt sich vermutlich ein ganzes Buch füllen, indem Sie das Wort „Entscheidung“ jedoch vergeblich suchen. Die Entscheidung, ein Gewinner zu sein Das tut doch jeder! Dass das nicht stimmt wissen wir spätestens, seit wir festgestellt haben, dass es Verlierer gibt. Die Entscheidung, als Verkäufer, wie in jedem anderen Beruf auch, ein Gewinner zu sein, ist im Prinzip ganz einfach. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man nur hart genug dafür arbeitet. Und wenn’s mal nicht klappt, dann muss man halt noch mehr Gas geben. So lange, bis kein Genuss mehr übrig ist. Die Grund-Satz-Entscheidung Erst wenn man dieses Wort in seine Bestandteile zerlegt, wird seine Dimension, Bedeutung und Tragweite erkennbar. Der Grund Die Basis, das Fundament und der Anlass für diese Art von Entscheidungen sind hier nicht mehr bloß Zufälle oder sonstige Begebenheiten. Hier liegt ein echter Grund vor. Es gibt also ein „Warum“. Nun sind wir wieder beim viel zitierten Sinn des Lebens. Um eine Grundsatzentscheidung treffen zu können, werden Sie an der Sinnfrage nicht vorbeikommen. Wie die Antwort darauf ausfällt ist vollkommen nebensächlich. Es geht einzig und allein darum, dass Sie für sich die Antwort suchen. Alles was Sie tun, muss sich an diesem Sinn orientieren. Messen Sie all ihre Bestrebungen, Taten, Aktivitäten an diesem Sinn. Wenn es nützlich ist, dann tun Sie es, wenn nicht, dann lassen Sie es. Wer ein wahres „Warum“ hat, wird jegliches „Wie“ finden und bewältigen. Und wenn zu dem Thema Talent dazukommt wird es ein leichtes sein. Aber lassen Sie sich Zeit. Orientieren Sie sich und bereiten Sie sich vor. Es gibt niemals ein zu spät. Aber ein zu früh hat immer fatale Folgen. /episode/index/show/verkauf/id/24479994

Der Preis ist heiss - oder doch in die Preisverhandlung gehen? 12/19/2022

Der Preis ist heiss - oder doch in die Preisverhandlung gehen? Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele Verkäufer mit solchen Sätzen, die die Preisverhandlung zum Disaster machen statt Vertrauen aufzubauen. geben! oder wir argumentieren mit Qualität und Image …..„Herr Kunde, ich verstehe, dass Sie noch sagen ‚zu teuer‘, weil ich Ihnen ja noch gar nicht aufzeigen konnte, wie unsere Lösung blablabla …“. Jetzt mal ehrlich – würden Sie das als Einkäufer so mögen. Das ist alt und abgedroschen und haben gute Einkäufer schon tausend mal gehört. Kunden kaufen eine Emotion Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis nicht gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, Und was tun wir als Verkäufer? Wir argumentieren ja häufig selbst über den Preis den wir als zu hoch erachten. Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Ja wie soll denn der Kunde den Preis akzeptieren, wenn Sie ihn selbst nicht akzeptieren und denken er ist zu hoch. Diese unterbewusste Manipulation wird indirekt bei Ihrem Kunden ankommen und natürlich reagiert er darauf mit der Frage nach einem Preisnachlass. Jede Faser Ihrer drückt genau das aus! Die Preisverhandlung des Verkäufers ist Vertrauen und Sicherheit zu geben Wir beide verkaufen exakt dasselbe, wenn wir erfolgreich verkaufen. Mein Produkt ist ein IT Training oder ein Verhandlungstraining. Was ist Ihr Produkt? Vollkommen egal, was Sie anbieten! Wir haben beide genau dasselbe verkauft, wenn der Verkauf erfolgreich war. das Gefühl von Sicherheit, basierend auf Vertrauen Und das ist genau das warum es einen Verkäufer braucht, weil das geht online nur sehr schwer – auch im BtB Umfeld. Dem Kunden das Gefühl des Vertrauens und der Sicherheit zu geben, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Unser erster Job vor jedem Fachwissen ist es dieses Vertrauen aufzubauen. Jetzt werden Sie argumentieren, dass der Kunde ja einen Nutzen braucht Hat der Kunde den Nutzen Ihres Produktes verstanden, dann muss er immer noch Ihnen vertrauen, dass dieser Nutzen auch für ihn so eintritt. Dass Sie als Verkäufer ihm die Wahrheit sagen und keine Lieferschwierigkeiten haben und und und……. Es geht immer um Vertrauen – Geschäftlich wie Privat Können Sie kein Vertrauen aufbauen, so wird Ihr Kunde nicht kaufen, solange er einen alternativen Anbieter hat. Und wenn er den nicht hat, wird er versuchen das nicht vorhandene Vertrauen durch einen tiefen Preis zu kompensieren. Wie ist das bei identischen Produkten in der Preisverhandlung? Wenn Sie es nicht schaffen einen Unterschied zu Ihrem Mitbewerber aufzuzeigen, dann müssen Sie sich nicht über eine Preisverhandlung wundern. Weil der Kunde hat kein anderes Unterscheidungsmerkmal als den Preis. Hier bei absolut identischen Produkten machen Sie den Unterschied – Sie als der Verkäufer, was zugegebenermaßen nicht immer einfach ist. Top Verkäufer brauchen keine Preisverhandlung /episode/index/show/verkauf/id/24479979

Preisverhandlungen führen 12/08/2022

Preisverhandlungen führen In der Preisverhandlung besser bestehen In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf. Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen. Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes ist. Umso mehr Sicherheit der Kunde in der Produktbewertung ist, desto weniger wird das Thema Preis in den Vordergrund treten. Es ist doch so, wenn jemand etwas unbedingt möchte, wird er auch den entsprechenden Preis dafür zahlen – ohne viel Diskussion. Ist der Kunde sich jedoch selbst noch nicht klar, welche genauen Bedürfnisse er hat oder eben den Wert des Angebots nicht einschätzen kann, dann hat er sofort ein Thema mit dem Preis und ist in der Preisverhandlung. Umgang in dem Preisgespräch – Preise durchsetzen Viele Verkäufer vermeiden ein wirkliches Preisgespräch und geben schon im vornhinein einen Rabatt. Wie geht ein Verkäufer nun richtig in einem Preisgespräch vor? Es geht doch in erster Linie darum, den Wert eines Angebotes einzuschätzen und natürlich auch wertschätzen zu können. Und hier weiss der Verkäufer wie sich sein preis zusammensetzt. Somit kann er auch viel besser argumentieren wie dieser Preis zustande kommt. Der Kunde hingegen, weiss oft den Wert des Produkts nicht. Er kennt auch die Vorteile häufig nicht. Also wie kann er ohne dieses Wissen ein Angebot wirklich vergleichen – er vergleicht über den Preis. Das ist der einfachste Weg. Wir Menschen interpretieren und denken aufgrund des Preises auch, dass das Angebot andere Qualitäts- und Leistungsmerkmale hat. Dies vergleicht ein Kunde automatisch mit seiner persönlichen Einstellung. Das ein Kunde dies nicht zugibt liegt auf der Hand. Der Verkäufer at nun die Aufgabe, den Wert und die Vorteile des Produktes für diesen Kunden herauszuarbeiten. Das ist das Ziel eines Preisgespräches und damit rückt der Preis vom Mittelpunkt des Denkens weg. Jeder Preis hat seinen Wert – Preise durchsetzen und verhandeln um den Preis In vielen Verkaufsgesprächen hören wir die Aussage „Das ist aber teuer“ . Jetzt kann ein Verkäufer schlagfertig antworten „Was nichts kostet ist nichts wert…..“ um Preise durchsetzen. Dafür braucht der Verkäufer im Preisgespräch aber schon ein gutes Selbstbewusstsein. Dieser Mut lohnt sich, denn mit dieser kognitiven Dissonanz bringt der Verkäufer den Kunden dazu, 2 für ihn nicht vereinbare Gegensätze zu verbinden. Der scheinbar hohe Preis hat ja ein negatives Gefühl ausgelöst. Genau dieses Gefühl wird dadurch eher aufgeweicht beim Preis in Verkaufsgesprächen. Der Verkäufer kann in diesem Preisgespräch auch unterstützen durch umfangreiche Fachkenntnisse über sein Produkt. Hier muss er den wirklichen Nutzen für den Kunden erklären und mit den Produkteigenschaften beweisen. Nur wenn Produkte absolut identisch sind, wird sich jeder Kunde für das günstigere entscheiden. Und auch hier ist es nicht unbedingt so, wieso kauft sonst der eine Kunden den BMW bei diesem Händler und der andere bei einem anderen Händler? Bleibt beim Kunden aber auch nur der kleinste Restzweifel, bietet dies Spielraum für Verhandlungen um Preise durchsetzen und kann über eine kluge Preissenkung ausgeglichen werden. Dazu an späterer Stelle noch mehr. Der Kunde wird dies mit Zufriedenheit und Treue belohnen, und damit ist jedes Zugeständnis mehr als wettgemacht. So funktioniert nun einmal das Spiel der Preise. Preise durchsetzen – Preisspiel und Manipulation Wenn man sich auf dieses Spiel um den Preis einlässt, so begibt man sich auch automatisch in die Manipulation. Es wird keinen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung geben, der wirklich objektiv bewertbar ist. Der Preis ist immer eine subjektive Meinung des Wertes. . Das wichtigste Ziel eines Verkäufers ist die Durchsetzung des maximalen Preises. Hierfür bedarf es die Fähigkeit dem Kunden die Wertigkeit des angebotenen Produktes darzustellen. Ein schnelles Zugeständnis mit einem Rabatt bedeutet eine klare Abwertung des eigenen Produktes. Damit weiss ja jeder Kunde, dass hier wohl noch mehr zu holen ist, wenn zu schnell nachgegeben wird. Ein Top Verkäufer wird immer erst auf den Einwand eingehen Dies geht indem er das Preisargument aufgreift und den Kunden bestätigt. Wichtig hierbei ist allerdings, dass der Verkäufer dem Kunden auch klar macht, dass diese Angebot eben diesen Preis kostet. Wichtig hierbei ist die Verpflichtung des Kunden und immer für eine eventuelle Preisreduktion eine Gegenleistung einzufordern. „Wir können das gerne machen, wenn Sie ein größeres Volumen abnehmen …“ verschafft ihm einen Mengenvorteil. Verhandeln um den Preis und Preise durchsetzen Das Prinzip ist also den Wert des Angebots u erhalten. Mit dieser Grundbedingung ist es für den Kunden möglich Einsparpotenzial zu verhandeln und für den Verkäufer besteht in der Gegenleistung des Kunden ein zusätzlicher Vorteil. Dadurch bleibt er in der Gewinnerposition. Der Kunde hat sein Ziel in dem Preisgespräch durchgesetzt, den Preis verhandeln – den reduzierten Preis. Er fühlt wird sich mit dem Ergebnis zufrieden, da er von der Konfrontation in die Partnerrolle gewechselt ist. „Ich möchte gerne diesen Fernsehen kaufen. Sie bieten ihn für 799,00 Euro. Ich zahle Ihnen 450,00 Euro.“ Woran ist der Kunde wirklich interessiert? Will er verhandeln um den Preis? Aus der Kundenaussage wird klar, dass es ihm nicht darum geht, wo er en Fernseher kauft und welche weitere Leistung, wie Service oder Zubehör, dahinter steht. Somit steht in diesem Fall die Überlegung, ob man denn überhaupt mit diesem Kunden in eine Geschäftsbeziehung treten möchte, an erster Stelle. Entscheiden Sie sich dagegen – sofern Sie dazu in der Lage sind – ist die Antwort einfach: „Bedauere, aber das kann ich Ihnen nicht anbieten.“ Preise durchsetzen – Verhandeln um den Preis Falls Sie entscheiden dieses Geschäft durchzuführen so beginnen Sie in Ihrem Preisgespräch wieder mit dem Wechsel von der Preis- auf die Werteebene: „Bevor Sie sich dafür entscheiden, schauen Sie sich doch bitte mal an, was Fernseher um 799 Euro für Vorteile bietet.“ Oder: „Ich verstehe Ihr Argument; berücksichtigen Sie nur bitte, dass Fernseher für 450,00 Euro nicht dieselbe Qualität und Lebensdauer bieten kann. So wird Verkaufen und Verhandeln zum reinen Vergnügen. Sie werden vom Konkurrenten zu Partner – und zwar in dem Moment, in dem Sie eine gemeinsame Ebene durch das Thema Wert und Qualität in Verkaufsgesprächen erreicht haben. Und das gilt genauso für den Verkäufer wie Kunden. Denn sobald eine Investition mit Sinn gesehen wird, steht sie nicht mehr zur Diskussion und wird gern getätigt werden. Unterstützen Sie die Argumentation in Ihren Verkaufsgesprächen und im Preisgespräch immer durch die Präsentation. Wahres Interesse am Kunden und ehrliche, bedürfnisorientierte Beratung wird Ihr Preisgespräch sympathisch, einzigartig und damit seinen Preis wert machen. /episode/index/show/verkauf/id/24237963

Psychologie: In Verhandlungen überzeugen 11/24/2022

Psychologie: In Verhandlungen überzeugen Psychologie: in Verhandlungen überzeugen In Verhandlungen überzeugen: Dabei geht es darum, den Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung also in Verhandlungen zu überzeugen. Beeinflussung ist überall – wir werden täglich beeinflusst und wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen. Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit damit, nachzudenken, was sie schon vor der Frage nach Zustimmung des Verhandlungspartners tun bzw. sagen werden. Sie fangen an zu sähen bevor sie etwas ernten wollen. Die psychologische Vorbereitung um ein Angebot zu unterbreiten hat fast größeres Gewicht wie das eigentliche Überzeugen. Fangen Sie an “In Verhandlungen überzeugen”. Es gibt psychologische Prinzipien, die sehr wirksam sind um Einfluss auf andere Menschen zu nehmen.Es gibt hier 3 Stufen in welchen diese Wirkung zeigen. Menschen die dies kennen können selbst besser beeinflussen und auf der anderen Seite Manipulationsversuche besser durchschauen. 1. Stufe: Sympathie, Reziprozität, Gemeinschaft In dieser 1. Stufe geht es darum Sympathie zu erzeugen. Der Überzeuger versucht Reziprozität zu erzeugen, Gemeinsamkeiten und Mögen. SympathieWenn ich mit anderen Menschen Gemeinsamkeiten finde, dann finde ich diese Menschen auch sympathisch. Gleich und gleich gesellt sich eben gerne. Alternativ entsteht auch Sympathie durch ehrliche Komplimente, aber wirklich nur ehrliche, alles andere wäre kontraproduktiv! Reziprozität Was ist Reziprozität? Erzeugen Sie bei Ihrem Gegenüber Dankbarkeit. Wenn Ihr Gegenüber Ihnen etwas zu verdanken hat wird er eher Ja zu Ihnen sagen. Geben Sie Ihrem Gegenüber etwas dass wirklich individuell, überraschend und sinnvoll ist – ohne aber Compliance Richtlinien zu überschreiten. Gemeinschaft Auch hier ist es so, dass eine Gemeinsamkeit verbindet. Gleiche Herkunft, Erfahrung, Alter etc. Diese Gemeinsamkeiten verbinden so sehr, dass ein Mensch sich lieber überzeugen lässt dadurch 2. Stufe: Soziale Bewährtheit, Kompetenz (Expertise) und Interesse Unsicherheit und Ungewissheit sind bei Entscheidungen nicht förderlich. Gute Überzeuger wissen das und rufen bei dem Verhandlungspartner die Idee der Sozialen Bewährtheit und der Autorität auf. Soziale Bewährtheit Wenn alle meinen dass es gut ist, dann ist es auch für mich gut. Wenn andere Firmen bereits Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich einsetzen, dann verspricht soziale Bewährtheit auch die Machbarkeit. Es ist umsetzbar und gibt somit diese Sicherheit Interesse – Kompetenz – Expertise Erwecken Sie das Gefühl bei Ihrem Gegenüber von Kompetenz und Expertise und das erreicht man nicht über reines Fachwissen. Kompetenz erreicht man über den Weg – dem Interesse an dem Gegenüber und auf keinen Fall über die Lösung. Stellen Sie sich vor Sie gehen zum Anwalt wegen einem Streit mit dem Nachbarn und der Anwalt sagt gleich: “Den verklagen wir auf 3000 Euro – ich brauche 1000 Euro Akonto”. Gleiche Situation beim Anwalt und er sagt: “Wissen Sie ich habe alles durchgelesen, ich habe mir vor Ort ein Bild gemacht und ich denke wir können ihn auf 3000 Euro verklagen – ich brauche ein Akonto von 1000 Euro.” Was wirkt nun kompetenter, obwohl es die gleiche Lösung ist. Der Weg zur Lösung steigert das Vertrauen, wenn er mit Interesse Kompetenz und Expertise gegangen wird. 3. Stufe: Integrität und Verknappung Um Menschen dazu zu bringen auch wirklich etwas zu TUN und nicht nur Ja zu sagen, der muss in dieser 3. Stufe etwas mehr tun. Es geht darum dass der Überzeuger das Produkt verknappt und damit ein Verlust entstehen könnte. Der zweite Punkt ist, dass Menschen gerne auch als verbindlich und verlässlich wahrgenommen werden möchten. Integrität Jeder Mensch braucht ein gewisses Maß an Sicherheit. Sicherheit wird erzeugt über Integrität und dazu gehört Verlässlichkeit, Beständigkeit und Verbindlichkeit. So wollen Menschen auch selbst wahrgenommen werden. Heisst sage das was du tust, und tue das was du sagst.Überzeuger können sich das zu Nutze machen. Wenn Sie Ihr Gegenüber dazu bringen möchten mit Ihnen Sport zu machen, dann erinnern Sie ihn doch als erstes daran, dass er erst öffentlich gesagt hat wie wichtig ihm seine Gesundheit ist und machen dann erst Ihr Angebot. Verknappung Setzen Sie als Überzeuger Ihrem Gegenüber die Idee in den Kopf, dass diese Produkt Knapp ist und es nur kurzzeitig gibt (wie z.B. Mon Cherie dies macht, weil Kirschen gibt es inzwischen das ganze Jahr). Knappheit erhöht den Wert für Ihr Gegenüber in dessen Bewusstsein. Und Verluste könnten ja drohen, wenn Ihr Gesprächspartner krank wird anstatt mit Ihnen Sport zu machen. Fragen der Ethik Können diese Techniken auch zum Schaden anderern eingesetzt werden? Natürlich geht das. Es wird immer wieder Menschen geben, die dies wirklich zum Schaden anderer nutzt und versucht mit den Manipulationsversuchen nicht erwischt zu werden. Aber genau das passiert. Die Folge ist Reputationsschaden. Mitarbeiter, die in Firmen arbeiten, die unethisches Verhalten als angemessen sehen kommen in den Konflikt zwischen ihrem Wertesystem und dem von ihnen abverlangten Verhalten. , der dadurch entsteht bewirkt eine höhere Fluktuation und Burn-Out Raten. Übrigens, wer lernt, dass unethisches Verhalten normal und gesellschaftsfähig ist, wird dieses Verhalten auch gegen die eigene Firme zeigen. Es lohnt sich also mit diesen Techniken verantwortungsvoll umzugehen. /episode/index/show/verkauf/id/24237939

Wenn es in der Verhandlung heiss wird! 11/10/2022

Wenn es in der Verhandlung heiss wird! Was passiert bei dieser Emotionen im Gehirn nun wirklich? Was geht in Menschen vor wenn sie hören: “Verhalten Sie sich ruhig, das ist ein Überfall….” Das Gehirn bewertet einen Konflikt immer wie einen Angriff und entscheidet blitzschnell zwischen Angriff und Fluchtverhalten. Die gesamte Aufmerksamkeit und damit auch Priorität geht auf diese Attacke. In Konflikten in Verhandlungen ist unsere gesamte Aufmerksamkeit auf den Konfliktpartner gerichtet. Es ist jedoch im Sinne der Verhandlung wesentlich effektiver die Aufmerksamkeit auf sich selbst zunächst zu richten. Die eigene Wahrnehmung, das Denken und die eigenen Emotionen zu klären. Eine Übung, die man Lernen kann um weniger Konflikte in Verhandlungen zu haben bzw. damit besser umgehen zu können, und gleichzeitig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. In dieser Situation wäre Selbstregulation der richtige Ansatz den Fokus auf sich selbst zu richten und die eigene Wahrnehmung zu steuern, damit das Gehirn auch klar denken kann. Das erfordert sehr viel Disziplin und den Willen, die eigene Wahrnehmung zu steuern. Die gute Nachricht: Man kann es üben! Die aufeinanderfolgenden Schritte greifen ineinander und man kann sie Schritt für Schritt üben um bei Konflikten in Verhandlungen den klaren Kopf zu behalten. Es schafft nicht nur ein besseres friedlicheres Miteinander, sondern auch ein wirksameres und effektiveres Verhandlungsergebnis. 1 Steps emotionale Situationen in Verhandlungen: Trennung von Fakten und Interpretationen Unser Gehirn verknüpft die Informationen aus dem Hier und Jetzt mit den Erfahrungen und Erinnerungen aus unserer Vergangenheit. Natürlich ist dadurch diese Wahrnehmung und Verknüpfung subjektiv und es entsteht eine Vermischung aus dem Fakt und der individuellen Erfahrung. Umgang mit Konflikten in Verhandlungen Stellen Sie sich einen eskalierenden Konflikt in einer Verhandlung vor. Die Wahrnehmung wird noch stärker subjektiviert, da im Moment eines Angriffs das Gehirn wesentlich weniger zwischen Fakt und Interpretation differenziert. Es hat nur noch dieses sogenannte “Reptiliengehirn” das nur noch im Angriff- und Fluchtmodus denkt. Dieses Schwarz-Weiss Denken teilt in Gut und Böse, in Täter und Opfer. Man konstruiert sich seine eigene Verhandlungswirklichkeit, die häufig mit der des Verhandlungspartners gar nichts zu tun hat. Ein erster großer Schritt, um Konflikte zu lösen, ist, sich bewusst zu machen, dass die eigene Realität im Konflikt in Verhandlungen wahrscheinlich besonders subjektiv ist. Diese Einsicht befreit davon, den anderen von der eigenen subjektiven – evtl. falschen – Sichtweise überzeugen zu müssen. Folgende Fragen helfen dabei: Was ist tatsächlich passiert? Ist das was ich denke wirklich wahr? Was sind die Interpretationen von mir, mit denen ich die Tatsachen verpackt habe? 2 Steps im Umgang mit Konflikten in Verhandlungen: eingefärbte Erinnerungen Genauso wie es für die Wahrnehmung im JETZT gilt, gilt die Verzerrung auch für unsere Wahrnehmung unserer Erfahrungen in der Vergangenheit. Wir blenden Dinge aus, wir verzerren und wenn ein Gedächtnisinhalt ins Bewusstsein gelangt, verzerren wir diesen wieder. Ob wir unsere Erinnerung positiv oder negativ verzerren, hängt in erster Linie von unseren Gefühlslage ab. Ärgern wir uns über ein Verhalten von Jemandem, so dramatisieren wir häufig Situationen aus der Vergangenheit, in welchen sich die Person ähnlich verhalten hat. Der Teufelskreis geht weiter, da diese negativ eingefärbten Erinnerungen wieder unsere Wut oder Ärger steigern, wodurch die Erinnerungen weiter dramatisiert werden. Gerade bei Konflikten in Verhandlungen spielen diese Spiralen aus Emotion – Erinnerung – Fakt fast immer eine Rolle. Und selbst wenn die Person vor uns mit uns keine Erfahrungen gemacht hat, übertragen wir ein ähnliches Verhalten einer anderen Person auf diesen Verhandlungspartner, mit welcher wir eine ähnliche Erfahrung gemacht haben. Was hilft – durchbrechen Sie diese Erinnerungsspirale: Kehren Sie diese Sätze doch einfach einmal um die Sie denken Erinnern Sie sich an positive Situationen mit diesem Verhandlungspartner Fragen Sie sich selbst: Was schätzen andere Menschen an mir? Worauf bin ich stolz? 3 Steps kritische Situationen in Verhandlungen: Fokussiere auf die Lösungen Um dem intuitiven Wunsch, den Verhandlungspartner zu besiegen oder der ganzen Verhandlung aus dem Weg zu gehen, zu überwinden, hilft es sich auf Lösungen zu fokussieren. Umgang mit Konflikten in Verhandlungen Was hilft?: Wie wäre es wenn dieser negative Gedanke jetzt aus meinem Gehirn radiert wäre? In welcher Form würde sich die Verhandlungssituation darstellen, wenn es der Konflikt gelöst wäre? Wie würde es sich anfühlen, wenn der Konflikt gelöst wäre? (und spüren Sie in sich hinein!!) Es ist nicht wesentlich, sofort Antworten auf alle diese Fragen zu bekommen. Aber durch das Innehalten und Fokussieren auf andere Bereiche, ist es möglich in die Lösungsorientierung zu gehen. Vorher ist das Gehirn meist dazu noch gar nicht in der Lage. 4 Steps Emotion bei dir und beim Verhandlungspartner: Nimm deine Emotionen in Verhandlungen wahr! Testen Sie doch Ihre “neuen” Lösungsansätze anhand ihres eigenen . Stellen Sie sich Ihre Lösung real vor und schauen sie wie Ihr Körper darauf reagiert. Dieses Bauchgefühl ist unser Unterbewusstsein, dessen Kapazität bei über 90% unseres gesamten Bewusstseins ist. Aktivieren Sie dieses mit in Verhandlungen. Bewertet Ihr emotionales System die Situation oder Lösung als positiv, so gibt es ein Gefühl von Erleichterung, Wärme oder auch Glücksgefühl. Im umgekehrten Fall kommt häufig ein unangenehmes Druckempfinden, Stress oder auch Magenschmerzen. Jetzt denkt man ja aber das kann man ja nicht erklären. Unser Bauchgefühlt funktioniert auf der Basis unserer Erfahrungen. es verknüpft die Vorstellung der Lösung mit Gedächtnisinhalten auf dem Prinzip von Ähnlichkeit. 5 Steps Konflikte in Verhandlungen: Nutzung der Ratio emotionale Situationen in Verhandlungen Natürlich ist unser rationales Denken wichtig. Nur manchmal ist es eben auch nicht besonders zuverlässig. Bei zu unzuverlässigen Verallgemeinerungen neigt es dazu die emotionalen Erinnerungen zu dramatisieren. Wer kennt sie nicht, diese Drama-Queen (King). Und wie oft regen wir uns darüber auf – natürlich nur über unser Gegenüber, weil wir machen das ja nicht! Und genauso ist es beim Umgang mit Konflikten in Verhandlungen Nutzen Sie Ihre Ratio, um die Bewertungen des Bauchgefühls zu hinterfragen. War dieses Verhalten wirklich so unangemessen? Rege ich mich zurecht so auf? einen Schritt zurückzugehen und das ganze aus der Vogelperspektive zu betrachten. Durch den Einsatz des rationalen Denkens können wir einen Perspektivenwechsel leichter durchführen. Eben in die Welt und die Schuhe des Verhandlungspartners zu gehen und das ganze aus seiner Sicht zu sehen – mit s. Oft schreiben wir en unangemessenes Verhalten eines Verhandlungspartners auch gleich ihm als Person, als “schlechten Charakter”, zu und übersehen dabei, den Kontext in dem er sich so verhalten hat. 6 Steps Konflikte in Verhandlungen: Emotionen regulieren Kritische Situationen in Verhandlungen – Konflikte Der Kaiser bei Konflikten in Verhandlungen: Emotionen. Somit ist auch die Regulierung der Emotionen die schwierigste Stufe bei Konflikten in Verhandlungen. Der erste Schritt dieser Selbstregulierung ist: Das Gefühl anzunehmen, wie es ist – ohne zu bewerten. Es da sein lassen! Wie fühlt sich meine Wut an? Was macht die Wut körperlich in mir? Wut – du darfst da sein. (ich habe ein Gefühl aber ich bin nicht das Gefühl!) und dabei hilft es auch die Augen zu schließen und einfach tief und ein- und auszuatmen Auch das geht in Verhandlungen – einfach eine Pause machen und für 5 Minuten die Toilette aufsuchen. 7 Steps emotionale Situationen beim Verhandlungspartner: Motive und Bedürfnisse beachten Ein Konflikt und kritische Situationen in Verhandlungen entstehen meist durch eine Bedürfnisverletzung und daraus entstehende emotionale Situationen in Verhandlungen. Daher ist es wichtig auf die Motive und Bedürfnisse in Verhandlungen zu achten. Das sagt auch schon das Harvard Modell. Sobald sich Motive und Bedürfnisse bedroht fühlen oder verletzt wurden, nutzen sie die Stimme der Emotionen, um sich Gehör zu verschaffen. Die Gefühle von Wut, Angst oder Ärger lassen sich mit bestimmten Techniken regulieren. Konflikte in Verhandlungen Wirksam ist aber auch die hinter den Gefühlen stehenden Bedürfnisse und Motive des Verhandlungspartners zu erkennen um Konflikte auszuräumen. Wer weiß, dass sich hinter Wut oder Angst häufig eine Verletzung des Selbstwertgefühls verbirgt, der hat den Schlüssel zur Konfliktlösung in Verhandlungen – und nicht nur dort – schon in der Hand. Dadurch ist es leichter mit seinen eigenen Bedürfnissen wertschätzend und empathisch umzugehen. /episode/index/show/verkauf/id/24237909

Win Win nach Harvard in Verhandlungen 10/27/2022

Win Win nach Harvard in Verhandlungen Es lebe das Gewinnen in der Verhandlung Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation in einer Verhandlung herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie Win-Win nach dem Harvard Modell – verhandeln Sie optimal“. Warum führt das im Verkauf langfristig zum Erfolg, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen. Viele Verkäufer nehmen sich in ihren Verhandlungen den Ansastz des Harvard Prinzip her. Im Zentrum steht hierbei die unterschiedlichen Interessen gegeneinander abzuwiegen und entsprechend Optionen zu erarbeiten. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel dieser Verhandlung ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Funktioniert Win-Win nach dem Harvard Modell? Wollen Sie in den Spitzenverkauf so funktioniert das reine Win-Win Prinzip jedoch nicht. Stellen Sie sich vor wenn beide Verhandlungspartner in einem wichtigen Verkaufsgespräch oder einer Verhandlung sehr hohes Interesse haben zu “gewinnen”. Also das bestmögliche Ergebnis für das eigene Unternehmen zu erzielen. Und die Rolle eines guten Verkäufers ist ja nun einmal das beste Ergebnis zu erzielen. Geht in so einer Situation wirklich eine Win-Win Situation? Macht beeinflusst Win-Win in der Verhandlung Wenn nun ein Verhandlungspartner sehr viel Macht hat, wie die Automobilindustrie dies in der Vergangenheit mit Ihren Zulieferern praktiziert hat – was passiert dann. Kombiniert er diese Macht mit dem Interesse zu gewinnen so wird er auch gewinnen. Schon alleine deswegen ist ein echtes Win-Win Ergebnis nicht möglich. Dennoch ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Der Verhandlungspartner darf nie das Gefühl vermittelt bekommen, verloren zu haben. Ein emotionaler Gesichtsverlust bewirkt, dass Sie kein partnerschaftliches Miteinander mehr haben können. Gewinnen wollen in der Verhandlung beginnt im Kopf Jetzt könnten Sie denken, dass kein Win-Win anzustreben heißt knallhart in jeder Verhandlung zu sein. Nein sicher nicht, für beide Verhandlungsseiten sollte die Qualität und Möglichkeit der Fortsetzung der persönlichen Beziehungen gewahrt werden. Aber im Kopf muss einem Verkäufer klar sein, dass er nicht angetreten ist, der Verkaufs-Diplomatie aus Bequemlichkeit nachzugeben, sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen. Es geht nicht um einen Kompromiss für beide Seiten, sondern um die optimale Verhandlung und damit den optimalen Abschluss für die eigene Seite. Ein optimaler Abschluss in der Verhandlung bedingt optimale Vorbereitung Bei Verhandlungen geht es um zwei Dinge: Darum, wer die Macht besitzt und wer das höhere Interesse hat. Betreffend die Macht hat sie immer derjenige, dessen Gegenüber denkt, dass er sie hat. Macht ist subjektiv. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten überprüfen schon vor der Verhandlung, wie hoch die (Verhandlungs)Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition tatsächlich ist. Ist das Interesse des Verhandlungspartners am Abschluss sehr hoch, könnte damit auch die eigene Machtposition steigen. Sind die Machtpositionen unausgeglichen, überlegen Verkaufsprofis, wie sie ihren eigenen Machtbereich erhöhen können. Denn, wer keine Macht hat, der braucht nicht zu verhandeln. einigermaßen ausgeglichen, steht dem optimalen Verhandlungsergebnis in eigener Sache nichts im Wege. Im nächsten Beitrag geht es um die unfairen Spiele – die man kennen aber nicht nutzen muss. /episode/index/show/verkauf/id/24237873

Ihr Kunde weiss die Lösung 10/13/2022

Ihr Kunde weiss die Lösung Ihr Kunde weiss die Lösung – wahres Interesse verkauft! Verkäufer die im Cafe sitzend die Menschen, die vorbeigehen gut einschätzen können, haben mehr Erfolg Ist Verkauf denn nicht nur Technik oder wie geht es in den Spitzenverkauf? Da stellt sich die Frage wann ein Kunde kauft oder wann kaufen Sie? Es geht fast immer um Sympathie. Wenn ich als Verkäufer dem Kunden sympathisch bin, dann bekommt er Vertrauen und nur mit Vertrauen kauft der Kunde auch bei mir. Da könnte man denken, es reicht doch wenn ich die Technik nutze im Verkauf um Vertrauen zu erzeugen. Nein, das funktioniert nun leider nicht. Unsere Körpersprache sagt genau das was wir denken und nicht das was wir verbal sagen. Heisst wenn ich es nicht schaffe als Verkäufer in die Welt des Kunden zu gehen und mich für ihn zu interessieren ohne Täuschungsmanöver, dann spürt der Kunde das und Sympathie und Vertrauen sind schon weg. Ulrike Knauer macht Ihrren Vertriebsvortrag oder Ihr Verkaufstraining München oder Vertriebstraining München. Wahrnehmung im Verkaufsgespräch Je besser Sie es schaffen den Typ Mensch einzuschätzen, desto besser können Sie auch auf ihn eingehen. Ich meine hier keine NLP Techniken des Spiegelns wenn ich von der Anpassungsfähigkeit von Verkäufern spreche. Ich meine dass er empathisch spüren kann was der Kunde jetzt braucht. Das geht nur dadurch dass Sie empathisch in die Welt des Interesses und der Bedürfnisse des Kunden einsteigen und somit automatisch an ihn anpassen. Gehirntechnisch ist das auch belegt, dass ein Mensch der sich empathisch einfühlt automatisch über die Spiegelneuronen das gleiche Gefühl nachvollziehen kann und sogar selbst spürt. Das erleben wir oft bei guten Freunden oder in der Familie wenn wir einen Menschen trösten und wir dann schon sehr ähnlich empfinden wie er selbst. Und das ist wirkliches Erleben und kein aufgesetztes Gefühl. Probieren Sie es doch einmal aus im Verkauf und vielleicht funktioniert es ja. Es nicht zu versuchen, wenn ich es weiss könnte vielleicht keine gute Lösung sein, weil stellen Sie sich vor es funktioniert und Sie hätten es nicht versucht? Der Kunde sagt Ihnen genau die Lösung die er sucht Haben Sie sich wirklich so an den Kunden angepasst, wie er es braucht und sein Interesse wirklich verstanden – dann wird er Ihnen auch genau sagen was er sucht, wie sein Bedürfnis ist und was sein Interesse ist. Er fängt an Ihnen genau alles zu sagen, wann er kaufen würde. Der Verkäufer kann sich dadurch wirklich hinsetzen gut zuhören und überlegen wie er diese Wünsche in seine Präsentation einbaut. Lassen Sie den Werkzeugkoffer im Verkauf zu Hause Zuviel Fachkompetenz von Verkäufern ist hier hinderlich, sie verkaufen nicht mehr sondern beraten und wollen mit Ihrer Fachkompetenz und ihrem Wissen überzeugen. Oft wird dann vergessen “wahres Interesse” für den Kunden zu zeigen und die Wahrnehmung auf die Interessen und die Bedürfnisse des Kunden zu lenken. Sich gleichzeitig anzupassen an diese Person und an die Situation in der er ist. Und das geht nur wenn Sie Ihre Wahrnehmung schärfen und zeigen und natürlich aktiv zuhören und Schweigen. Probieren Sie es in Ihrem nächsten doch einfach einmal aus. /episode/index/show/verkauf/id/24237843

Wahres Interesse verkauft 09/29/2022

Wahres Interesse verkauft wahres Interesse verkauft und erzeugt Interesse an der Ware – Ein Interview von Agitano Zahlreiche Verkäufer telefonieren bei ihren Verkaufsbemühungen nur die etablierten Namenslisten ab und kümmern sich nicht darum, was sich ihr Gesprächspartner wirklich wünscht. Im Mittelpunkt ihrer Aktivitäten stehen die Produkte, die sie anbieten, ihr Unternehmen und – vorrangig – das eigene Umsatzziel. Diese Verkäufer interessiert nur eines: Rasch den nächsten Abschluss zu machen. Wahres und echtes Interesse am Kunden haben sie nicht. Warum das im Verkauf langfristig nicht funktionieren kann und wie es anders und besser geht, das erläutert die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer in diesem Interview. 1. Frau Knauer, Sie sprechen vom „wahren Interesse“, das Verkäufer im Umgang mit ihren Ansprechpartnern und Entscheidern entwickeln müssen? Was können sich unsere Leser darunter vorstellen? Erkennen sie durch wahres Interesse, ob es sich um das Spiegelbild Ihrer selbst handelt. Wir kennen doch all diese Situation, dass das Telefon klingelt und die Person am anderen Ende uns etwas verkaufen will. Meist erfolgen diese Anrufe in einer einstudierten Art und viel zu schnellem Verkaufs-Sing-Sang, den wir gar nicht richtig verstehen. Was sagen wir dann automatisch zu diesem Anrufer, der uns ja im Grunde nur stört: „Ich habe kein Interesse“. Das ist bei näherer Betrachtung eine seltsame Wortwahl, denn, da wir dem, was da angeboten wurde, gar nicht folgen konnten, wissen wir ja nicht, ob wir überhaupt Interesse haben oder nicht. Hier läuft auf der unterbewussten Ebene etwas ganz anderes ab. Wir spiegeln nämlich dem Anrufer – völlig automatisch – genau dessen Verhalten uns gegenüber zurück. Er ist es ja, der durch seine unpersönliche Akquiseattacke jegliches Interesse an uns als Kunden fehlen lässt. Und wer kein Interesse zeigt, der bekommt logischerweise auch keines zurück. Eine Akquise, die erfolgreich sein soll, kann nur auf einer personalisierten Ebene erfolgen mit Fragen und Herangehensweisen, die eben ein echtes, wahres Interesse am potentiellen Kunden zeigen und keine stereotyp jedem Angerufenen in der gleichen Form heruntergebetenen Worthülsen. 2. Das bedeutet also, Ihrer Meinung nach haben viele Verkäufer dieses wahre Interesse scheinbar nicht? Woran liegt das? Die meisten Verkäufer erhalten von ihren Vorgesetzten sehr viel Druck in Form von endlosen Namenslisten, die sie abtelefonieren sollen. heißt es dann. Diese Verkäufer – vor allem, wenn sie auch noch am Beginn ihrer Karriere stehen – folgen dieser Order dann blindlings und telefonieren im galoppierenden Gehorsam mit immer denselben Aussagen die Listen ab. Ich kenne das aus eigener Erfahrung. Zu Beginn meiner Laufbahn im Verkauf bekam ich von meinem Chef auch so eine Liste in die Hand gedrückt und rief brav alle an. Mit mehr als mageren Ergebnissen. Erst mit der Zeit habe ich erkannt, dass Kunden bei MIR kaufen, aufgrund der Art und Weise, wie ich mit Ihnen umgehe, auf sie eingehe, mich für sie und ihre Bedürfnisse interessiere. Ich begann, mich auf jeden Anruf viel besser vorzubereiten, habe diese Unternehmen und ihre Entscheider recherchiert und sie auf persönliche Art und Weise angesprochen. Ja, das dauert länger, aber es bringt greifbare Ergebnisse. 3. Woran erkennen Kunden oder potentielle Kunden, ob die Person, die ihnen etwas verkaufen will, wahrhaftig an ihnen, dem Unternehmen und den Wünschen und Bedürfnissen interessiert ist? Oder eben im Umkehrschluss merken genau, dass der Verkäufer eigentlich eine ganz andere – eigennützige – Agenda verfolgt? Bringen Sie den Kunden dazu, dass er selbst bei Ihnen kaufen will! Ein eindeutiger Hinweis auf diese eigennützige Agenda ist es sicherlich, wenn ein Verkäufer dem Einkäufer um jeden Preis etwas aufoktroyieren will, ihn also sehr eindeutig pusht, diese Produkte einmal zu probieren. Jemand, der wahres Interesse hat und sich in dieses Telefonat hineinfühlt mit allen Sinnen, würde dies nie tun. Fortgeschrittene Verkäufer, die der Philosophie des wahren Interesses im Verkauf anhängen, vermeiden solche Taktiken. Sie wissen, dass Kunden nichts verkauft bekommen wollen, sondern sich wünschen, pro-aktiv zu kaufen! 4. Wie zeigt man denn als Verkäufer dieses wahre Interesse genau? Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die verschiedenen Persönlichkeitstypen brauchen da ganz unterschiedliche Zugänge. Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass sich Verkäufer diese Fragen stellen: Wer ist mein Ansprechpartner denn eigentlich? Handelt es sich um eine extrovertierte Person? Wenn ja, dann dürfen diese Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und Details gelangweilt werden. Oder ist das ein Typ, der alle Zahlen, Daten und Fakten braucht, als Sicherheit in seiner Entscheidungsfindung? Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache – ja, das funktioniert auch am Telefon – an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören. Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen! 5. Was machen oder sagen Verkäufer, die „wahres Interesse“ nicht nur zeigen, sondern tatsächlich verspüren, denn anders als ihre Kollegen? Besonders wichtig dabei ist, dass Verkäufer dieses Interesse niemals heucheln, Kunden haben für so etwas feine Antennen und merken es sofort, wenn das Interesse nur gespielt ist. Deswegen benutze ich auch immer den Begriff , um auf diesen wichtigen Punk explizit hinzuweisen. Unwahres, unechtes Interesse verrät sich sehr schnell! Verkäufer, die nach dem Motto „Pseudo-Interesse“ unterwegs sind, werden in der Regel schnell identifiziert. Denn nur, wenn ein Verkäufer vor einem Anruf seine „Rechercheaufgaben intensiv gemacht hat, kann er jene Schlüsselwörter und Begriffe nennen, die der Kunde im Grunde seines Einkaufsherzens hören will. Verkäufer, die wahres Interesse haben, wissen, wo der Schuh dieses Unternehmens drückt, kennen die zukünftigen Strategien und eventuellen Expansionswünsche und können so mit dem Entscheider am Telefon ein Gespräch auf echter Augenhöhe führen und vor allem den ganz speziellen Nutzen Ihrer Produkte transportieren. Dieser wird sich so rasch verstanden fühlen und für eine persönliche Terminvereinbarung oder sogar für einen Abschluss am Telefon offener sein. 6. Dieses „wahre Interesse“, worauf genau bezieht es sich, auf die Person des Entscheiders, das Unternehmen, die Produkte? Eine Gute Recherche lohnt sich immer! Auf alle drei! Ich empfehle den Teilnehmern meiner Seminare immer, so viel wie möglich über das Unternehmen, die Produkte aber auch die Person des Einkäufers herauszufinden. Es wird nicht immer möglich sein, für alle drei Kriterien dasselbe intensive Resultat an Infos zu erreichen. Aber alles, was Sie herausfinden können, was Sie von anderen Ansprache-Mustern unterscheidet, hilft. Verkäufer finden diese Infos betreffend die Unternehmen und die Produkte in der Tagespresse, regionalen Presse, durch Kontakte mit Kollegen und Netzwerkpartner. Auch die Website des respektiven Unternehmens kann eine wahre Fundgrube an Hintergrund-Informationen sein. Über die Entscheider sind unter Umständen aufschlussreiche Dinge via die sozialen Medien zu finden. Wenn Sie z. B. wissen, dass die Person, die Sie gleich anrufen werden, leidenschaftlicher Segler ist, wird es Ihnen sicher leicht gelingen, eine Bemerkung über einen Segelurlaub unterzubringen …. Auch hier gilt, das wahre Interesse und die wahre Freude, dies zu wissen, müssen da durchsickern, sonst klingt das alles nur anbiedernd und ist kontraproduktiv. 7. Im Verkauf geht es ja auch immer darum, im richtigen Moment die richtigen Fragen zu stellen? Sind Fragetechniken denn auch ein wichtiges Element, um dieses wahre Interesse zu belegen? Absolut! Die richtigen Fragen im richtigen Moment sind auch hier der Schlüssel zum Verkaufserfolg! Zeigen Sie, dass Sie neugierig sind, aus ganzem Herzen mehr erfahren wollen über das Universum des Kunden. Dass Sie die Welt durch seine Brille betrachten möchten, aus seinem ganz speziellen Blickwinkel heraus. Dass Sie seine Probleme erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse nachvollziehen können. Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, also sehr präzise Fragen stellen! Aber bitte keine Standardfragen, die sowieso jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien Ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind. 8. Mit welchen positiven Auswirkungen können Verkäufer, die dieses wahre und echte Interesse entwickeln, in ihrem Vertriebsalltag rechnen? Wird alles leichter? Vieles wird müheloser, das kann ich unterstreichen. Der Weg zum Abschluss insgesamt wird leichter. Durch die Echtheit ihrer Fragen und ihr wahres Interesse erhalten Verkäufer viele wertvolle Hinweise ihres Gesprächspartners. Wie z. B das genaue Budget und die gewünschten Lieferzeiten. Dieses Wissen ist immens wichtig, um das Angebot so punktgenau und nutzbringend wie möglich zu gestalten. Das intensive Interesse, das ein Verkäufer seinem Ansprechpartner jetzt entgegenbringt, erzeugt auf dessen Seite das ebenso echte Interesse an der Ware oder Dienstleistung. Dieses dargebrachte Interesse wird der Entscheider nie mehr vergessen und alle zukünftigen Verhandlungen sind bereits von Vertrauen und einem positiven Gefühl geprägt. Fragen und Antworten – finden Sie Ihren Weg! Kennen Sie das? Das Telefon läutet. Eine meist atemlose Stimme identifiziert sich im Schnell-Sprech als Repräsentant eines Unternehmens, dessen Namen Sie nicht verstehen und bietet einen Service oder ein Produkt an, von dem Sie durch die zu schnell gehaspelten Worthülsen gar nicht richtig wahrnehmen, was es eigentlich ist. Je nachdem, wie Sie an diesem Tag drauf sind, hören Sie vielleicht noch ein wenig zu, oder unterbrechen den Anrufer so rasch als möglich und expedieren ihn aus der Leitung. Sehr oft fallen dann diese Worte „Ich habe daran kein Interesse“. Das ist eine sehr interessante Wortwahl. Denn, Sie haben ja in den meisten Fällen während dieser überfallsartigen Akquiseattacke noch gar nicht verstanden, was man Ihnen anbietet. Wie können Sie also wissen, ob Sie interessiert wären oder nicht? Es könnte ja rein theoretisch sein, dass Sie genau diese Dienstleistung oder das Produkt in diesem Moment wirklich benötigen, es sogar eine Bereicherung wäre. Aber, das ist hier gar nicht der Punkt. Da ist nämlich etwas ganz anderes auf der unbewussten Ebene abgelaufen. Und Sie spiegeln dem Anrufer – meist auch wieder ganz unbewusst – genau dessen Verhalten Ihnen gegenüber zurück. Wer kein Interesse zeigt, bekommt keines zurück Es ist nämlich dieser wenig diplomatische oder des richtigen Verkaufens geschulte anrufende Vertriebsmensch, der IHNEN als potentiellem Kunden nicht das geringste Interesse entgegenbringt! Er nöhlt bei jedem neuen Telefonat seinen Sermon herunter, den er entweder auswendig kann oder immer wieder abliest. Als vorgeplanter Gesprächsleitfaden, ständig derselbe. Dieser Anrufer hat keine Ahnung, wen er da in der Leitung hat, er hat sich vorher nicht mit Ihnen beschäftigt, er will nur eines. An diesem Tag, in dieser Minute, Ihnen sein Produkt verkaufen. Mehr interessiert ihn nicht. Und Sie, das Ziel dieser Akquiseaktivität, merken das natürlich sofort und antworten entsprechend: „Ich habe kein Interesse“. In diesem Fall bleibt dem glücklosen Verkäufer natürlich nur eines: Resigniert aufzulegen – und sich dem nächsten Namen auf der Liste zuzuwenden. Das Spiel beginnt von vorne – auf die genau selbe Art und Weise. Am Ende eines solchen Tages wird dieser Verkäufer auf wie viele erfolgreiche Gespräche zurückblicken können? Haben Sie denn wahres Interesse? Wo bleibt hier die Neugier? Wo bleibt der Wunsch, die Welt des Kunden zu verstehen? Sie durch die Brille und aus dem Blickwinkel des Kunden zu sehen? Seine Probleme zu erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse nachzuvollziehen? Nichts davon findet in dieser Art von nicht vorhandenem Austausch statt, wie das eingangs erwähnte Beispiel genau zeigt. Deswegen kann sich daraus auch kein Abschluss entwickeln. Zugegeben, das ist ein sehr krasses Beispiel der heftigsten und schwierigsten Art des Verkaufens. Und Sie als Verkäufer gehen vermutlich nicht so stümperhaft vor, wenn Sie im direkten Kundenkontakt sind. Aber, gehen Sie doch einmal in sich, wie hoch ist IHR wahres Interesse am Kunden wirklich? Ist es nicht manches Mal doch noch geheuchelt, vielleicht gut gespielt, aber doch nicht ganz wahrhaftig und authentisch? Wie oft versuchen Sie – vermutlich auch unbewusst – Ihre Kunden zu überzeugen, ihnen subtil, aber doch, etwas aufzuoktroieren. Sehr viele Verkäufer versuchen das immer wieder, ohne es richtig zu merken. Kunden aber fühlen das instinktiv und ziehen sich genau so instinktiv von Ihnen zurück! Kunden frei entscheiden lassen Kunden wollen nicht überzeugt werden! Sie wünschen auch keine Meinung übergestülpt zu bekommen. Kunden wollen kaufen, aus freien Stücken, weil sie überzeugt sind. Sie wollen nicht verkauft bekommen! Versetzen Sie sich als Verkäufer doch in den Kopf eines Kindes, wie Sie selber als Kind waren und gedacht haben. Diese leichte, lockere und vor allem ungezwungene Haltung anderen Menschen und Dingen gegenüber, das natürliche, spontane Interesse am Entdecken neuer Welten, genau das gilt es, in den Kundenumgang zu transportieren. Sie sollen nun natürlich nicht in infantiler Sprache mit Ihren Kunden kommunizieren, das wäre höchst kontraproduktiv, es geht hier rein um den gedanklichen und unterbewussten Zugang! Denken Sie doch einfach so: Auf dem gedanklichen Level eines 7-jährigen Kindes zu kommunizieren ist „kundisch“, und nicht kindisch! Gehen Sie dabei auch weg von allem künstlichen Festhalten an einem Kunden, wenn Sie schon merken, das passt nicht und wird vermutlich nichts. Schaffen Sie vielmehr Vertrauen, indem Sie Ihren Kunden ganz genau sagen, wenn Sie etwas nicht bieten können, bleiben Sie vollkommen klar und bei der Wahrheit. Wenn sich dann herausstellt, dass aufgrund dieser erkannten Tatsachen das Geschäft nicht zustande kommt, haben Sie zumindest wahres Interesse gezeigt, indem Sie Ihrem nun Nicht-Kunden halfen, zu dieser Erkenntnis zu kommen. Sie haben ihn und seine Bedürfnisse ernst genommen und ihm bei der Entscheidung geholfen. Genau so soll erfolgreiches Verkaufen funktionieren, ohne Zwangsbeglückung und Insistenz von Verkäuferseite. Dieser Kunde wird Sie nicht vergessen, und beim nächsten Mal werden Sie so mit hoher Wahrscheinlichkeit von einem Vertrauensvorschuss profitieren. Wie zeigen Sie Interesse? Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die verschiedenen Menschen- und Persönlichkeitstypen brauchen und schätzen da ganz unterschiedliche Zugänge. Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass Sie sich grundlegend einmal die Frage stellen: Wer sitzt mir da dann überhaupt gegenüber? Handelt es sich um eine extrovertierte Person? Wenn ja, dann dürfen Sie diesen Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und langwierigen Details langweilen, hier ist es eher angebracht, das große Ganze und die Vision, die dieser Mensch hat, zu adressieren. Haben Sie es hingegen mit einem detailorientierten Kundenexemplar zu tun, würde dieser vermutlich fluchtartig den Raum verlassen, wenn Sie ihn nach seinen Visionen fragen. Dieser Typ braucht nämlich alle Zahlen, Daten und Fakten, derer Sie Ihre Produkte betreffend nur habhaft werden können. Fakten beruhigen diese Menschen, an ihnen können sie sich anhalten und sicher fühlen. Geben Sie ihnen diese Sicherheit, natürlich auch wieder auf echte und nicht aufgesetzte Art und Weise. Sie müssen das auch richtig fühlen, nur dann kommt dieses Interesse bei Ihren Kunden als echt an. Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist. Große, ausladende Gesten und eine von emotionaler Körpersprache unterlegte Sprache werden introvertierte Menschen eher abschrecken, bewahren Sie sich diese Art der Kommunikation besser für Ihre offeneren und extrovertierten Ansprechpartner auf. Sie werden sich darin wiederfinden und sich sofort wohl und angenommen fühlen. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören. Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen! Fragen, Fragen, Fragen Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, präzise Fragen stellen! Aber bitte keine Standardfragen, die jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien Ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch mit Ihrem Fragenkatalog. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind. Nutzen, Nutzen, Nutzen Diese Fragen sind immens wichtig auch beim ! Sie können danach nur jene Elemente Ihres Angebots wirksam präsentieren, die Sie vorher erfragt haben. Nur so erkennen Sie die Bedürfnisse des Kunden und können genau gemäß seinem Nutzen Ihr Angebot erstellen. Ihr intensives Interesse, das Sie Ihrem Ansprechpartner jetzt entgegenbringen, erzeugt auf dessen Seite das Interesse an Ihrer Ware oder Dienstleistung. Aus genau diesem Grund bringen auch vorbereitete und elaborierte Unternehmenspräsentationen nichts, diese können trotz Ihrer perfekten Bilderwelten und wortgewaltig beschriebenen Vorteile immer nur an der Oberfläche bleiben und werden den wahren Kern Ihres Kunden nicht erreichen. Bringen Sie unbedingt das genaue Budget und die gewünschten Lieferzeiten in Erfahrung, auch das gehört zum wahren Interesse an Ihren Kunden dazu, genau festzustellen, in welchem Umfang er will und kaufen kann – können Sie das überhaupt realisieren? – und wann er die Lieferung braucht. Können Sie als Verkäufer diese Frist auchhalten? Wenn Sie alle relevanten Fragen gestellt haben, auf eine echt interessierte Art und Weise – dann benötigen Sie auch keine komplizierten Abschlusstechniken mehr. Der Kunde hat Ihr echtes Interesse wahrgenommen und positiv... /episode/index/show/verkauf/id/24237822

Menschen im Vertrieb - Erfolg der Spitzenverkäufer 09/15/2022

Menschen im Vertrieb - Erfolg der Spitzenverkäufer „ Top Verkäufer fühlen, was der Kunde denkt “ Erfolgreich Verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen… Kaufen ist mehr als nur ein Bedürfnis zu befriedigen, ausschließlich betrachtet des Einkaufs im Supermarkt. Genau zu dieser Erkenntnis kommen immer mehr Menschen im Vertrieb. Verkäufer und Vertriebler mussten schon immer Geschick in Beratung und Fragestellung aufweisen. Doch das alleine reicht nicht mehr aus. Die Unternehmen und auch der Handel haben dazugelernt. Intuition und Empathie sind im Verkauf zwar essentiell, jedoch keine Alleinstellungsmerkmale. Wer in der heutigen Zeit zu den Top Verkäufern dazugehören möchte, muss fühlen können, was der Kunde denkt. Ohne diese psychologischen Ansätze funktioniert der Verkauf auf einem bestimmten Level nicht mehr. Der Schlüssel zum Fragestellungen, eine wertschätzende Beratung, intuitiv auf der emotionalen und rationalen Ebene den Käufer erreichen und das Verkaufsgespräch führen – all das ist die Pflicht. Die ist, den Kunden komplett zu spiegeln, in seine Gedankenwelt und seine Bedürfnisse, in seine Probleme und gewünschten Lösungen und somit sein Weltbild einzutauchen. Der eigene Standpunkt muss hierfür aber verlassen werden. Verkaufen ist kein Ego-Trip. Allein der Kunde entscheidet, aufgrund seines Weltbilds und der Wahrnehmung und nicht die Selbsteinschätzung des Verkäufers. Wenn man das, sich verändernde Kaufverhalten, genau analysiert gehe es darum, das Produkt und die Umwelt durch die Sichtweise des Käufers zu sehen und „mit dem Bauch des Kunden zu fühlen“. Vor allem deswegen, weil rund 90% aller Kaufentscheidungen auf emotioneller Ebene getroffen werden, dies beweisen auch Ergebnisse der Hirnforschung. Unser Unterbewusstsein arbeitet mit ca. 20.000 Gigabit, das tatsächliche Bewusstsein aber nur mit etwa 200 Bit. Somit zählen Fakten und Zahlen der Produkte nur sehr wenig. Rund 90% aller Kaufentscheidungen werden auf emotioneller Ebene getroffen Nicht selten jedoch werden objektive Ausschreibungskriterien, definierte Produktanforderungen und konkrete Kennzahlenangaben dem emotionalen Element vorgezogen. Aber bereits bei der Entwicklung der Ausschreibungskriterien spielt das Unterbewusstsein eine wichtige Rolle. In der geistigen Vorstellung steht der Wunschgewinner meist bereits fest. Top Verkäufer setzen auf Top Verkäufer versteifen sich nicht vorrangig auf Zahlen und Fakten, sondern stellen den emotionalen Wert und Nutzen für den Kunden persönlich dar. Der abschließende Beweis kann dann natürlich mit den Daten erläutert werden, jedoch muss der potentielle Käufer „erstmal an die Angel geholt werden“. Verkäufer, die diese Sichtweise des teilen und auch berücksichtigen, das psychologische Wissen und das Fingerspitzengefühl beherrschen, um „fühlen zu können was der Kunde denkt“, wird seine Abschlussquote nachhaltig und deutlich erhöhen. Klassische kommen hierbei jedoch oft nur zu kurz. Themenbereiche, wie Abschlusstechniken, Fragetechniken oder die Einwandbehandlung – all das hat man schon tausendfach gehört. Was aber wirklich Vorrang hat, ist eine neue Dimension in der Kommunikationskultur von Top Verkäufern: der bedingungslose Perspektivenwechsel, das Fühlen, was der Kunde denkt – und das bereits zu Beginn des Verkaufsgespräches. /episode/index/show/verkauf/id/24237798

Und immer wieder diese Akquise 09/02/2022

Und immer wieder diese Akquise Und wieder war sie da diese Frage…. Wie bekomme ich denn einen Termin in der Akquise? Das höre ich immer wieder bei meinen Vorträgen und Trainings. Es ist ja auch wunderbar wenn man nur mit einem Satz – eben mal so – einen Termin am Telefon bekommt, und das bei einer Firma mit der ich noch nie in Kontakt war. Träumen Sie mal schön weiter – so einfach geht Akquise leider nicht! Es geht um einige Punkte die Wirkung bei Ihrem Gegenüber erzielen! Nicht nur ein Satz, oder eine zündende Idee gibt den Ausschlag, sondern eine Kombination aus sehr vielen Faktoren machen Sie beim Telefonverkauf wirkungsvoll. Und ich sage absichtlich wirkungsvoll, denn Sie wollen ja mit Ihrem Reiz eine ganz bestimmte Wirkung erzielen. Je besser – also je authentischer und überzeugender – Sie sind, desto mehr steigen Ihre Chancen das Interesse Ihres Gesprächspartners zu bekommen und damit sein Ohr, damit er Ihnen auch zuhört. Was erzeugt nun Wirkung… Gehen Sie doch einfach von sich selbst aus. Wann hören Sie zu, wenn eine Firma sie einfach so anruft? Kaltakquise Naja es hilft schon eine gute Stimme zu haben! Nur eine gute Stimme – auch das wird nach spätestens 3 Minuten langweilig. Es geht darum wirklich das Interesse Ihres Gegenübers zu wecken. Neugierde! Und das geht nur wenn Sie selbst auch mental gut „drauf“ sind und ein interessantes Thema haben, das sofort auf die Gefühlswelt Ihres Gegenübers geht. Ich habe schon oft von diesem Elevator Pitch gesprochen, der als ersten Satz am Telefon das wichtigste ist und an dem Sie nur feilen, feilen, feilen… bis Sie bei Ihrer Zielgruppe auch wirklich Interesse wecken und immer mehr Termine bekommen. Fragen Sie sich einfach selbst immer wieder „Was hat mein Kunde davon mit mir zu sprechen? Oder … einen Termin mit mir zu vereinbaren“ Dieser Denkansatz hilft beim Bilden eines wirklich guten Elevator Pitch bzw. Einstiegssatz, der genau aussagen muss, warum Ihr Gesprächspartner mit Ihnen sprechen soll. Warum soll er sich Zeit für Sie nehmen? Haben Sie erst einmal die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers, dann stellen Sie doch einfach die Fragen, die jedes Verkaufsgespräch so braucht. Neben den reinen Fragen nach Menge, Liefertermin etc…. sind aber vor allem die Entscheidungsfragen wichtig wie z.B. „Was erwarten Sie von einem Lieferanten in diesem Segment?“ Mit diesen Fragen können Sie bei Ihrem Termin dann viel besser punkten. Ich kann aus eigener Erfahrung, gerade am Anfang im Verkauf, nur empfehlen sich so viel Fragen wie möglich aufzuschreiben als Fragenkatalog. Sie brauchen dieses Futter vor allem für die Entscheidungsfragen, da uns diese ja immer erst viel später einfallen. Die Frage nach Umfang oder Bedarf und wenn wir mutig sind auch nach dem Preis – ja die haben wir alle sofort parat. Nur z.B. die Frage: „Was muss ich tun, damit ich bei Ihnen einen Auftrag bekomme?“ – dazu gehört etwas mehr Mut. Und wenn Sie am Anfang des Gesprächs die Beziehungsebene aufgebaut haben, dann können sie annähernd jede Frage stellen. Die Frage ist nur „WIE“? Tipp: Zeichnen Sie sich beim nächsten Telefonat im Verkauf auf! Danach spielen Sie die Aufnahme ab und fragen sich selbst: „Würde ich das Telefonat angenehm, spannend, interessant, einladend, zuhörenswert empfinden?“ Trauen Sie sich, Sie sind garantiert einer ihrer kritischsten Berater! „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst! (Augustinus Aurelius) Ihre Gedanken werden Wirklichkeit – deshalb achten Sie auf Ihre Gedanken! Jedes Telefonat wird so enden wie Sie denken. Ihr Gegenüber spürt das und Sie selbst machen unterbewusst alles, damit genau das was Sie unterbewusst denken auch passiert. Schauen Sie sich selbst an, und wenn da irgendein Funken an Unsicherheit ist, etwas an Ihrer Einstellung nicht stimmt, dann können Sie ja jederzeit daran etwas ändern. Ich kann mich jeden Tag neu entscheiden! Seien Sie von Ihrem Produkt überzeugt und komplett sicher, dass Sie auch einen Termin bei Ihrem Gesprächspartner bekommen. Testen bei der Vorbereitung Jede Verhandlung lebt von der Vorbereitung der Taktik und der Strategie. Diese Vorbereitung ist über 80% Ihres späteren Zielerfolges. Kein Erfolg fällt vom Himmel sondern ist harte Arbeit. Auch wenn es bei manchen so leicht und locker aussieht. Lassen Sie sich davon nicht verunsichert, auch diese Profis haben einmal ganz klein angefangen und hart gearbeitet für ihren Erfolg. Spielen Sie das Telefonat mit verschiedenen Gesprächspartnern vorher durch und lassen Sie sich Feedback geben, wie der Einstieg wirkt, welche Fragen gut sind und feilen Sie, feilen Sie, feilen Sie…. /episode/index/show/verkauf/id/24237765

Kaltakquise im Überblick. 05/24/2022

Aktives Zuhören am Telefon. 05/10/2022

Aktives Zuhören am Telefon. Wie geht aktiv zuhören? Wie geht aktives Zuhören? Übung aktiv zuhören? Übung aktives Zuhören? Was tun beim aktiven Zuhören? Eines der wichtigsten Verkaufsregeln ist das Zuhören! Den Kunden verstehen was er möchte. Mit ihm auf Augenhöhe sprechen. Dann eröffnen sich völlig neue Kundenerfolge. Hol dir die So vermeiden Sie Missverständnisse im Verkaufsgespräch und sind auf Erfolg gepolt Stellen Sie sich folgende Situation vor. Sie stehen wegen eines Einbruchsdiebstahls in Kommunikation mit Ihrer Versicherung. Der gesamte Prozess ist kommunikationsschwach, aktives Zuhören am Telefon ist ein Fremdwort und Sie mussten immer wieder nachhaken, um zu erfahren, welche Summe denn nun insgesamt erstattet würde, da Sie Rechnungen für alle neu gekauften Schmuckstücke vorlegen sollen. Bei ihrem damaligen Verkaufsgespräch gab man sich noch Mühe, Sie fühlen die Gleichgültigkeit gegenüber Kunden. Die genannten Summen variierten und Sie baten wiederholt um Klärung. Schließlich wurde Ihnen schriftlich eine endgültige Summe genannt und Sie haben emsig neuen Schmuck gekauft, bis diese Höhe mit Erfolg erreicht war. Sie legen Ihre finale Abrechnung vor, und nun verlautbart die Versicherung, dass insgesamt Euro 450,– weniger erstattet werden können, als ursprünglich angegeben. Aktives Zuhören bedeutet Erfolg Sie rufen Ihren Versicherungsvertreter, Herrn H., an. Dieser geht sofort in Verteidigungsstellung. „Das kann nicht sein, da haben Sie etwas falsch verstanden.“ Sie antworten, die e-Mail sei eindeutig gewesen. „Doch, da verstehen Sie etwas nicht, das ist eindeutig. Weil ich, ich habe ganz sicher alles richtig gemacht.“, entrüstet sich H. So geht es wie beim Ping Pong noch eine Weile hin und her. Sie werden jetzt auch energischer im Ton und verweisen abermals auf die kommunizierte Summe. Herrn H. interessiert diese Tatsache wenig, er versteigt sich sogar zu der Bemerkung „sich ja stets bemüht zu haben und für ihn sei der Fall hiermit abgeschlossen.“ Ihre Ulrike Knauer /episode/index/show/verkauf/id/5724826

Termin oder nicht Termin und Werte und Ehtik im Verkauf. 04/26/2022

Termin oder nicht Termin und Werte und Ehtik im Verkauf. Wie bekomme ich einen Termin? Wie bekomme ich Termin im Verkauf? Was tun um Termin zu bekommen? Wie geht Terminvereinbarung im Verkauf? Welche Fragen stellen für Terminvereinbarung? Beides gehört untrennbar zusammen. Denn ohne Werte, Respekt und Ethik wird es auch schwer zu einem Termin kommen. Denn auch der Kunde möchte gut behandelt und respektiert werden. Hier erfahren Sie, warum diese beiden Themen wichtig für einen erfolgeichen Verkäufer sind. Termin oder nicht Termin – das ist die Frage In den letzten beiden Beiträgen haben Sie alle wichtigen Fragetechniken kennengelernt, um so viel wie möglich über Ihren eventuellen neuen Kunden und sein Unternehmen zu erfahren. In dem Strudel all dieser wichtigen Fragen, dürfen wir aber ein Ziel nie aus den Augen verlieren. WARUM wir eigentlich anrufen. In manchen seltenen Fällen tun wir das, um direkt am Telefon etwas zu verkaufen. Aber meistens führen wir diese schweißtreibenden Kaltakquise-Telefongespräche nur aus einem einzigen Grund: Wir wollen einen persönlichen Termin bei genau diesem Entscheider. Wie gehen Sie nun im Detail vor, um diese wertvolle Zeit Ihres Gesprächspartners „genehmigt“ zu bekommen? In manchen Fällen wird Ihr Telefonat so ablaufen, dass Sie sofort als Einstieg Ihren mittlerweile perfektionierten und überzeugenden Elevator Pitch rezitieren, und zwar mit voller Inbrunst und Motivation! Je nach der momentanen kommunikativen Laune und dem Zeitrahmen, der ihm zur Verfügung steht, wird Ihr Gesprächspartner dann entweder von sich aus ein paar Fragen stellen – die Sie beantworten und Ihrerseits nach den bekannten Fragetechniken Ihre vertiefenden Fragen stellen. Oder Ihr Telefonpartner nimmt Ihren Elevator Pitch sofort an und zeigt Interesse – wenn dieser wirklich exzellent und auf den Punkt formuliert ist, wird das der Fall sein. Dann ist es nun an Ihnen, die ultimative Frage nach dem Termin zu stellen. Hohe Ziele setzen ist der Schlüssel Denken Sie dabei auf keinen Fall „klein“. Sondern groß, sehr groß. Setzen Sie sich Ihr ultimatives Ziel im Verkauf immer so groß wie möglich, besonders natürlich bei Absatzmengen. Aber das funktioniert auch bei Terminen. Wenn Sie z. B. schon im Vorfeld mit sich selbst argumentieren „Ach, der Einkäufer ist so beschäftigt, der hat sowieso vor dem über-über-nächsten Monat keine Zeit, mich persönlich zu empfangen“, dann denken Sie „klein“ und Ihr Ziel ist ebenso klein und sehr, sehr weit weg. Wichtig ist es immer, ein Ziel quantitativ – oder in diesem Fall datumsmäßig – zu belegen und klar festzusetzen. Setzen Sie sich dabei ein Minimalziel – einen Termin innerhalb eines Monats – und ein Maximalziel – einen Termin innerhalb der nächsten Woche – zu bekommen. Wenn Sie Ihr Ziel nicht hoch genug nach oben schrauben, dann wird es nichts werden. Je höher das Ziel, desto mehr erreichen Sie. Auch hier spielen die Gedanken, mit denen Sie in das Telefonat hineingehen, eine ganz entscheidende Rolle. Sie ziehen an, was Sie sich als mögliches Outcome des Telefonats im Vorfeld denken! Direkt und unumwunden fragen „Was würden Sie denn davon halten, wenn wir uns irgendwann einmal eventuell unter Umständen persönlich treffen könnten?“ – ist sicher nicht der direkte Weg zu einer offenen Türe Ihres Wunschunternehmens. Wenn Sie einen Termin wünschen, müssen Sie direkt und klar danach fragen. Vermeiden Sie verschwurbelte Sätze und verwenden Sie niemals den Konjunktiv. Die verwendete Möglichkeitsform wird so mit Sicherheit zur gelebten Unmöglichkeit, tatsächlich vorgelassen zu werden. Die Antwort, die dann nämlich im Kopf des Gesprächspartners sofort auftaucht ist: „Ich halte nichts davon.“ Er wird dann vermutlich nicht so krass antworten, aber der Grundtenor dieses ersten Gedanken ist in seinem Hirn gespeichert, und er wird viele kreative Ausreden finden, warum ein Termin jetzt oder in nächster Zeit nicht möglich ist. Sie haben ihm ja durch die Möglichkeitsform suggeriert, dass er das darf. Wenn Sie Ihre nicht sicher genug stellen, schwappt diese Unsicherheit auf Ihren Telefonkontakt unbewusst über, und er wird auch nicht mehr sicher sein, ob er Sie treffen will. Er beginnt, innerlich an der Sinnhaftigkeit dieses Kontakts zu zweifeln und wird sich dagegen entscheiden. So fragen Sie richtig nach Ihrem Termin Ihre Ulrike Knauer /episode/index/show/verkauf/id/5724814

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