#1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Release Date: 08/26/2026
#1056 - Jahresgespräche im Vertrieb: Vorbereiten, verteidigen, voranschreiten. Mit Markus Härlin
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Im Herbst stehen die Jahresgespräche an, und ich habe in meiner Vergangenheit deutlich mehr schlechte als gute gesehen. Meistens liegt es daran, dass Verkäufer sich nicht vorbereiten und gar nicht wissen, worum es geht. Dabei ist das Jahresgespräch Verkaufs- und Verhandlungstermin in einem. Wer das ganze Jahr mit dem Kunden spricht und zuhört, geht ohne Angst hinein. Mein Gast Markus Härlin bereitet Vertriebsteams seit Jahren auf genau diese Gespräche vor. Er bringt dazu seine 3V mit: vorbereiten, verteidigen, voranschreiten. Sein Schlusssatz: Das Jahresgespräch 2026 ist das Sprungbrett...
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#1055 - Ausschreibungen im Vertrieb: Gewinnen, bevor das Lastenheft steht. Mit Marcus Karten
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Wie viele Angebote kalkuliert dein Team, ohne vorher mit dem Kunden gesprochen zu haben? Wenn dein Vertrieb mehr Ausschreibungen beantwortet als gewinnt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage oder auf LinkedIn Beschreibung Die Ausschreibung landet im Postfach, Antwort bis nächste Woche. Der Vertrieb wirft die Maschine an: Solution Design, Kalkulation, Operations, Juristen. Wochen später geht ein Angebot raus, das schnell einen hohen fünfstelligen oder sechsstelligen Betrag an internen Kosten verschlungen hat. Und...
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#1054 - Licht an im Vertrieb: Woran du erkennst, was wirklich läuft. Mit Ulrich Dietze
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Weißt du, ob dein Vertriebsleiter den Laden im Griff hat – oder hörst du nur Erklärungen? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage oder auf LinkedIn . Beschreibung Die Zahlen sinken, und der Vertriebsleiter hat Erklärungen parat: Der Markt ist schwierig. Die Kunden halten sich zurück. Wir sind zu teuer. Wir haben die falschen Produkte. Der Wettbewerb ist gemein, und überhaupt die Konjunktur. Jede einzelne Erklärung klingt plausibel, und als Geschäftsführer kannst du kaum eine davon prüfen. Dazu kommt: Viele...
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#1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Show-Notes #1053: Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger Wann hast du zuletzt aktiv nach einer Empfehlung gefragt? Wenn dein Vertrieb Empfehlungen bisher dem Zufall überlässt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage oder auf . Beschreibung Wir alle kennen den Moment: Das Handy vibriert, und auf dem Display steht „Hallo Herr Funk, Sie wurden mir von Herrn Müller empfohlen." Keine Kaltakquise, keine lange Anlaufphase, du gehst mit einem Vertrauensvorschuss durch die Tür. Und...
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#1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Show-Notes #1052: First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst Du willst deine Mannschaft für die nächsten zehn Jahre aufstellen – Recruiting, Auswahl, Onboarding? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage oder auf . Beschreibung Je schwieriger die Zeiten, desto wichtiger sind die richtigen Leute im Team. Wenn die Flut alle Boote hebt, kannst du dir vielleicht Mittelmaß leisten. In Zeiten wie diesen entscheiden die richtigen Mitarbeiter darüber, ob du...
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#1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Gesponsert Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Transkription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von der Dokumentation befreien und mit echten Gesprächsdaten messbar besser machen. In dieser...
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#1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster“, mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut. In dieser Folge: Systematisch wachsen als...
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#1049 - Rapport aufbauen: Freund oder Feind in den ersten fünf Minuten
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind. In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von...
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#1048 - KI und Digitalisierung im Vertrieb: Diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Mit Ulf Valentin
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme“ und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb“ sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen. In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz...
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#1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen". In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu...
info_outlineAbschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt.
Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline.
🎙️ Links zur Episode
- The JOLT Effect – Buch & Studien-Homepage von Matthew Dixon und Ted McKenna
- The Challenger Sale – das Buch von Matthew Dixon
- Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Person
- Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals
01:08 — Time kills all deals: Warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet
03:25 — Diagnose statt Druck: Drei Quellen der Unentschlossenheit
06:19 — Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of Messing Up besiegen
08:56 — 87 Prozent zögern: Auswahl-, Informations- und Ergebnisproblem erkennen
14:09 — J wie Judge: Die Entscheidungsfähigkeit des Kunden prüfen
19:56 — O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung aussprechen
22:00 — L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen
25:27 — T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der Entscheidung nehmen
29:46 — Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline erkennen
31:00 — Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf den modernen B2B-Kauf
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de