#1054 - Licht an im Vertrieb: Woran du erkennst, was wirklich läuft. Mit Ulrich Dietze

Weißt du, ob dein Vertriebsleiter den Laden im Griff hat – oder hörst du nur Erklärungen? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach.

Beschreibung

Die Zahlen sinken, und der Vertriebsleiter hat Erklärungen parat: Der Markt ist schwierig. Die Kunden halten sich zurück. Wir sind zu teuer. Wir haben die falschen Produkte. Der Wettbewerb ist gemein, und überhaupt die Konjunktur. Jede einzelne Erklärung klingt plausibel, und als Geschäftsführer kannst du kaum eine davon prüfen. Dazu kommt: Viele Vertriebsleiter waren selbst erfolgreiche Verkäufer oder Techniker, wurden in die Position geworfen und wissen oft selbst nicht genau, woran es liegt.

Ulrich Dietze analysiert seit mehr als 30 Jahren technische Vertriebe und hat nach eigener Angabe Vertriebe in über 3.000 Unternehmen von innen gesehen. Er ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung, Autor von „Milliardengrab Technischer Vertrieb?" und arbeitet eng mit dem VDMA zusammen. Sein Anspruch: Vertriebsergebnisse sollen so planbar werden wie Produktionsergebnisse.

In dieser Folge erfährst du, wie du als Geschäftsführer Symptome von Ursachen trennst, an welchen Belegen du erkennst, ob eine Pipeline Substanz hat, warum Aktivitäten dir Monate vor dem Auftragseingang zeigen, dass etwas kippt, und wie du Licht in deinen Vertrieb bringst, ohne deinen Vertriebsleiter zu übergehen.

Du erfährst

• Symptome, Ursachen und Ergebnisse trennen: Weniger Auftragseingang ist das Ergebnis. „Anfragen fehlen" und „Projekte liegen auf Eis" sind zunächst nur Erklärungen – nicht sofort widersprechen, aber auch nichts ungeprüft übernehmen
• Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb: genug passende Chancen generieren und die vorhandenen Chancen verwerten – beide Seiten der Medaille prüfen
• Die Pipeline, die gut aussah: Der Geschäftsführer, der sagte, die Hälfte reiche für ein gutes Jahr – und dann kam im Januar, im Februar und im März kein Auftrag
• Warum aus technisch machbaren Anfragen Angebote werden, aber keine Chancen: Die Aufmerksamkeit liegt auf der Angebotsverfolgung, die vertriebliche Vorklärung (Buying Center, Umsetzungswahrscheinlichkeit, Budget) kommt zu kurz. Rund 70 % der Angebote werden nie zum Auftrag, die Abschlussquote im Maschinenbau liegt im VDMA-Kontext bei etwa 30 %
• Warum du dem Verkäufer die Verantwortung für die Prognose gibst: „Ich bin doch kein Hellseher" gilt ab einem gewissen Stadium nicht mehr
• Das Erfahrungsgefängnis: Wer viermal „auf Eis gelegt" hört, schließt daraus, dass nichts läuft. Dahinter kann stecken, dass der Verkäufer nicht überzeugt hat, das Angebot zu teuer war oder der Kunde ihm das Projekt nicht anvertraut
• Amortisation statt Preisdruck: Aus der Gießerei-Anfrage „Mach es so billig wie möglich" wurde mit dem Kunden ein Amortisationspotenzial von 1,2 Millionen Euro pro Jahr – und die Frage lautete danach, welche Investitionshöhe gerechtfertigt ist
• Wie du als Geschäftsführer nah dranbleibst: bei den heißesten Angeboten als Zuhörer und Berater in die Kundengespräche einklinken, vorher die Abweichungen nach Zeitverlauf, Kundengruppen, Regionen, Produkten und Verkäufern aufschlüsseln, interne Zahlen mit externen Quellen abgleichen und nach Belegen statt nach Meinungen fragen
• Wie das Monatsgespräch aussieht: Umsatz gegen Plan und Vorjahr, dann die Pipeline (neu, verloren, geschoben), bei Lücken die Frage nach den Aktivitäten. Dieselben Fragen stellt der Geschäftsführer eine Ebene höher dem Vertriebsleiter
• Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen bei drei bis sechs Monaten Sales Cycle (im Maschinen- und Anlagenbau teils bis zu drei Jahren) viel zu spät. Das Beispiel vom Top-Verkäufer, der längst woanders unterschrieben hatte und drei Monate kaum noch arbeitete, ohne dass es jemand merkte
• Welche Aktivitäten du messen solltest: eigene Anfragen und Leads, Qualität der Vorklärung, Zahl der Vorangebotsgespräche, Abarbeitung der Qualitätsstufen im Playbook. Dazu wenige belastbare Kennzahlen wie Angebote, Revisionen und Abschlussquote in Prozent und Volumen
• Welche Verluste du beeinflussen kannst: Aufträge, die an fehlenden Stakeholdern, nicht gerechneter Amortisation oder schlechten Angeboten scheitern. Aufträge aus einem sanktionierten Gebiet sind dagegen nicht zu gewinnen
• Geparkte Angebote zurückholen: Kunden zu einem zweiten Vorklärungsgespräch einladen. Etwa die Hälfte der Kunden reagierte, und aus alten Chancen wurden neue
• Verlorene Angebote nachfassen als kostengünstigste Marktforschung: Der Kunde im Lebensmittelverpackungsbereich, der wegen der Lieferzeit absagte und ein halbes Jahr später sagte, er warte immer noch auf die Maschine des Wettbewerbers
• Erst die Hausaufgaben im Angebotsprozess (roter Ozean), dann proaktive Marktbearbeitung (blauer Ozean): Laut den von Ulrich genannten VDMA-Kennzahlen fließen inzwischen 49 % des Marketingbudgets in Messen, vor Corona waren es 36,5 %. Sehr gute Vertriebler sind geizig mit Angeboten
• Zeit für Akquise schaffen: Blindleistung abbauen, Retrofit-Themen platzieren und die besten Verkäufer mit strategischen Kunden zusammenbringen. Dazu die drei Felder Prozesse, Werkzeuge (auch KI) und Fähigkeiten

Christophers Angebot

Kostenloses Strategiegespräch: Du hörst bei sinkenden Zahlen vor allem Erklärungen und willst wissen, ob dein Vertrieb wirklich liefert? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: Strategiegespräch buchen oder christopher-funk.de.

Gast und Links

Deutsche Vertriebsberatung (Ulrich Dietze)
https://deutschevertriebsberatung.de

Ulrich Dietze auf LinkedIn
https://www.linkedin.com/in/ulrich-dietze/

Buch: „Milliardengrab Technischer Vertrieb? Risiken erkennen und Chancen aktivieren" (Ulrich Dietze und Susanne Szczesny-Oßing)
https://www.amazon.de/Milliardengrab-Technischer-Vertrieb-erkennen-aktivieren/dp/3967391833

VDMA – Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau
https://www.vdma.eu/de/

Timestamps

00:00 — Zahlen sinken, Erklärungen stehen: worum es heute geht
01:43 — Der unterschätzte Hebel im Vertrieb
02:35 — Symptome, Ursachen und Ergebnisse sauber trennen
03:21 — Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb
03:47 — Die Pipeline, die gut aussah – und drei Monate ohne Auftrag
04:33 — Warum jede machbare Anfrage ein Angebot wird
05:36 — Angebotsverfolgung statt vertrieblicher Vorklärung
06:49 — „Ich bin doch kein Hellseher" – welche Prognose ein Verkäufer liefern muss
07:10 — Das Erfahrungsgefängnis: Was hinter „auf Eis gelegt" steckt
08:55 — Amortisation: der stärkste Nutzenhebel im technischen Vertrieb
10:37 — Gießerei-Anekdote: 1,2 Millionen Euro Amortisationspotenzial pro Jahr
12:24 — Als Geschäftsführer nachfragen: Zeitverlauf, Kundengruppen, Regionen
13:44 — Große und kleine Angebote brauchen unterschiedliche Aufmerksamkeit
15:38 — Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen zu spät
16:40 — Geparkte Angebote reaktivieren: aus alten Chancen neue machen
17:38 — Verlorene Angebote nachfassen: die günstigste Marktforschung
19:01 — Das Monatsgespräch mit dem Vertriebsleiter
21:06 — Mindeststandards und die Kennzahlen, die wirklich zählen
23:04 — Abschlussquote 30 Prozent: Warum verlieren wir die anderen 70?
25:26 — 95-5-Regel: erst der rote Ozean, dann der blaue
26:47 — VDMA-Kennzahl: 49 Prozent des Marketingbudgets für Messen
29:46 — KI im Vertrieb: Prozesse, Werkzeuge und Fähigkeiten
31:08 — Warum technische Vertriebler ohne Preisverhandlungstraining in den Kampf gehen
34:05 — Was die Deutsche Vertriebsberatung macht
35:46 — Kontakt, Website und Buch

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