#1055 - Jahresgespräche im Vertrieb: Vorbereiten, verteidigen, voranschreiten. Mit Markus Härlin

Im Herbst stehen die Jahresgespräche an, und ich habe in meiner Vergangenheit deutlich mehr schlechte als gute gesehen. Meistens liegt es daran, dass Verkäufer sich nicht vorbereiten und gar nicht wissen, worum es geht. Dabei ist das Jahresgespräch Verkaufs- und Verhandlungstermin in einem. Wer das ganze Jahr mit dem Kunden spricht und zuhört, geht ohne Angst hinein. Mein Gast Markus Härlin bereitet Vertriebsteams seit Jahren auf genau diese Gespräche vor. Er bringt dazu seine 3V mit: vorbereiten, verteidigen, voranschreiten. Sein Schlusssatz: Das Jahresgespräch 2026 ist das Sprungbrett für 2027.

In dieser Folge

• warum das Jahresgespräch im Kalender erst der Schlusspunkt einer Vorbereitung ist, die das ganze Jahr läuft
• die 3V: Vorbereiten, Verteidigen, Voranschreiten
• was zur Vorbereitung gehört: Kundenlage, eigene Performance mit Zahlen, wer am Tisch sitzt und ein eigener Punkt auf der Agenda
• Verteidigen: Warum du die „Leichen“ selbst auf den Tisch legst, bevor der Kunde anruft, und was ein Preisvergleich in Franken statt Euro damit zu tun hat
• Voranschreiten: Marktexpertise und eine Idee für das nächste Jahr, am Beispiel Klopapier vom Commodity zum Strategen
• Klumpenrisiko: Was dein Gegenüber weiß, wenn du zu 80 % an einem Kunden hängst
• Verhandlungstaktik: zu zweit ins Gespräch (Verhandlungsführer und Commander), Wasser und Kaffee als Zeichen der Augenhöhe, die Meta-Ebene ansprechen und „Aufstehen und Gehen“
• Wenn der Chef mitkommt: Wann er hilft und wann er dich Marge kostet

⏱️ Timestamps

00:00 — Warum Jahresgespräche im Herbst über dein Jahr entscheiden
00:01 — Wer das ganze Jahr spricht, fürchtet den Termin nicht
00:03 — Benchmark statt Blackbox: Was Kunden wirklich prüfen
00:05 — Die Steilvorlage: „Erzählen Sie mir was über 2027“
00:06 — Die 3V: vorbereiten, verteidigen, voranschreiten
00:09 — Wann ein Jahresgespräch Sinn macht und wer es ansetzt
00:17 — Klumpenrisiko: wenn du zu 80 % an einem Kunden hängst
00:19 — Vorbereitung beginnt im Januar, nicht im Oktober
00:21 — Wer sitzt am Tisch? Agenda, Teilnehmer und harte Zahlen
00:28 — Leichen suchen: Was ist im eigenen Haus schiefgelaufen?
00:29 — Leg den Fisch auf den Tisch, nicht darunter
00:31 — Zwei Buckets: Verteidigung und Angriff
00:33 — Marktexpertise statt Rabatt: vom Commodity zum Strategen
00:35 — Klopapier-Beispiel: 20 % weniger Verbrauch
00:38 — Zu zweit ins Gespräch: Negotiator, Commander, Experte
00:41 — Aufstehen und gehen: das Exit-Szenario
00:44 — Wenn der Chef mitkommt: Chance oder Margen-Killer?
00:49 — Der CFO, der den Deal zurückholt
00:53 — Kontakt zu Markus Härlin und sein 3V-Coaching

Erwähnte Folgen

• Vom Auftragsannehmer zum Challenger: Die einzige Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann. Mit Markus Härlin

Mehr mit Markus im VertriebsFunk

• Der Preis ist super-heiß. Preisverhandlung mit Markus Härlin
• Key Account Management, die schlimmsten Fehler. Mit Markus Härlin

Weiterführend

• Simon-Kucher: Jahresgespräche im FMCG-Bereich, wie Hersteller auf die schwierigen Verhandlungen vorbereitet sind (Tim Brzoska, 2021)
• Gartner: The Challenger Sale, wie Verkäufer das Denken ihrer Kunden herausfordern
• Harvard Law School, Program on Negotiation: What is BATNA? Wie du deine beste Alternative am Verhandlungstisch findest

👤 Gast

Markus Härlin
Website: markus-haerlin.de
LinkedIn: Markus Härlin auf LinkedIn
Sein Jahresgespräch-Coaching mit der 3V-Methode erreichst du über eine LinkedIn-Nachricht, zum Kennenlernen gibt es ein 30-Minuten-Gespräch.

📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de