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#1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Release Date: 09/30/2026

#1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster“, mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut. In dieser Folge: Systematisch wachsen als...

#1049 - Rapport aufbauen: Freund oder Feind in den ersten fünf Minuten

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind. In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von...

#1048 - KI und Digitalisierung im Vertrieb: Diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Mit Ulf Valentin

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme“ und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb“ sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen. In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz...

#1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen". In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu...

#1046 - Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb: Wie ein einziges Werkzeug deine Verkäufer aufs nächste Level bringt – mit Gerald Zankl

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Gesponsert Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen. In dieser...

#1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt. Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl,...

#1044 - Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Marvin Bührmann ist Gründer von AddSales (Wesel) und seit zehn Jahren Spezialist für Kaltakquise im B2B. Sein Team aus über 30 Vertrieblern führt Telefonakquise für Unternehmen durch – vom Erstkontakt bis zur Terminvereinbarung mit Entscheidern. In dieser Folge erklärt er, warum Outbound trotz KI, Abmahnungen und E-Mail-Flut funktioniert – und wie du es systematisch aufbaust oder einkaufst. In dieser Folge: Kaltakquise in Zahlen – und warum sie deinen Vertrieb vom Zufall befreit. 100 Anwahlen bringen im Schnitt 8 bis 13 Gespräche, daraus werden 20 bis 60 Prozent Termine. Marvin...

#1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer. McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender...

#1042 - Schluss mit Standwache: Warum die meisten Messen Geldverschwendung sind – und wie du es richtig machst. Mit Björn Andres.

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Björn Andres ist Head of Sales und steht mit seinem Team jährlich auf über zehn Branchenmessen. In dieser Folge erklärt er, warum die meisten Messeauftritte Geld verbrennen – und wie du es besser machst. Sein Buch „Schluss mit Standwache" erscheint am 28. August. In dieser Folge: Messeauftritt planen statt Standwache. Du lernst, warum „bekannter werden" kein Messeziel ist, wie du mit einer einfachen Rechnung feststellst, ob sich deine Messe lohnt, und warum die 24-Stunden-Regel über deine Messeleads entscheidet. Dazu: Fishing for Customers – die besten Opener am Messegang,...

#1041 - Moderner Vertrieb im Mittelstand vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Moderner Vertrieb im Mittelstand: vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung — 140 Geschäftsführer im Raum, eine Hand geht hoch. Christopher Funk zeigt, warum der klassische Hoffnungsvertrieb mathematisch nicht mehr funktioniert und wie du auf aktive Marktbearbeitung umschaltest. In dieser Folge: Die 95/5-Regel — nur 5 Prozent des Marktes kaufen aktiv. Die 1-3-5->7-Logik für effiziente Kundenbearbeitung. Die Potenzial-Matrix für A-, B- und C-Kunden. Warum 54 Prozent der Top-Performer Challenger sind. Und die fünf Fragen, die jeder Geschäftsführer mit Ja beantworten sollte. Eine...

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Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster“, mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut.

In dieser Folge: Systematisch wachsen als IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5 bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des 486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für Deutschland sieht.

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👤 Personen

Christopher Funk: LinkedIn
Micha Pfisterer: LinkedIn

⏱️ Timestamps

00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist
00:02 — Ext-Com: Organisches Wachstum von 40 bis 60 Prozent pro Jahr
00:05 — Musterbruch: Raus aus dem Ausschreibungsgeschäft
00:07 — Das ideale Kundenprofil: Welche Kunden du bewusst nicht willst
00:08 — Das Vorprodukt: Erst die Infrastrukturanalyse, dann das Angebot
00:11 — Hunter und Farmer: Neukundengeschäft und Bestand aktiv bearbeiten
00:13 — Lösungen statt Produkte: Der Passwortmanager als Beispiel
00:16 — Die Portfolioanalyse: Keine leeren Felder in der Kunden-Matrix
00:18 — Der Vertriebsleiter: Aufbau, Titel und Team bei Ext-Com
00:19 — Die richtige Eindringtiefe: 5 bis 20 Prozent reichen
00:22 — Tandem-Termine: Account Manager plus technischer Experte
00:24 — Erwartungshaltung: Warum Vertrieb nicht in drei Monaten funktioniert
00:27 — Warum der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss
00:29 — KI als Business Booster: Die Enabler-Rolle des Systemhauses
00:31 — 486 Milliarden Dollar: Das KI-Potenzial laut McKinsey
00:35 — Inside Core, Shield und Vision: So betreut Ext-Com seine Kunden
00:39 — Security, Compliance und Automatisierung: Die Trends der Branche

📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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