#998 - Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Release Date: 09/24/2025
#1006 - Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem richtigen Netzwerk – Inside Bundesverband der Vertriebsmanager. Mit Heinz-Georg Geissler
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem richtigen Netzwerk – Inside BdVM für Vertriebsmanager. Mit Heinz-Georg Geissler. Wenn du als Vertriebsmanager wachsen willst, zählt mehr als Produkt und Preis. Du brauchst Menschen, die Wissen teilen und dich schneller machen. Deshalb nehme ich dich heute mit in den Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM): für wen er gedacht ist, welche Formate es gibt und wie du damit sofort Fortschritt erzielst. Der BdVM richtet sich an Vertriebsmanagerinnen und Vertriebsmanager mit Personal- oder Budgetverantwortung. Aber auch Talente mit Ambition sind willkommen....
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#1005 - Vom Bauchgefühl zum System: Die Sales-Rocket-Formel für messbare Inbounds
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Sales Inbounds: Vom Bauchgefühl zum System – so baust du dir planbare, messbare Anfragen ohne Zufall. Zunächst sprechen wir über das Kernziel: Sales Inbounds regelmäßig gewinnen. In dieser Folge teile ich mit Raphael Remhof und Alessa Prochaska, wie die „Sales Rocket“ dabei hilft. Das Framework führt Schritt für Schritt durch Positionierung, Dialoggruppen und Kanäle. Dadurch wird aus Bauchgefühl ein System. Warum das zählt? Solange dein Team ohne klare Richtung arbeitet, gehen Zeit und Budget verloren. Deshalb startest du mit Purpose und Kundennutzen. Kurz, konkret,...
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#1004 - Keine Leads. Keine Termine. Kein Plan – warum Vertrieb genau hier scheitert. Mit Børge Grothmann
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Leads generieren – ohne frische Anfragen keine Termine und damit auch kein Wachstum. In dieser Folge zeige ich mit Børge Grothmann, wie wir qualifizierte Leads planbar aufbauen und dadurch eure Sales-Pipeline füllen. Die Basis für Leadgenerierung ist ein klares ICP. Wenn du genau weißt, wen du erreichen willst, triffst du Entscheider schneller, und du sprichst über echte Probleme. So kannst du einfacher Leads generieren im B2B und zugleich Kosten sparen. Wie kommen jetzt die Anfragen rein? Nicht über Massenmails, sondern über einen schlanken Ablauf: Signale prüfen, gut vorbereitet...
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#1003 - Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen Im B2B-Vertrieb zählt heute nicht mehr, wer am freundlichsten lächelt, sondern wer Orientierung gibt. Genau hier setzt der Challenger Sales Ansatz an: weniger Harmonie, dafür mehr Haltung – und zwar mit spürbarem Effekt auf Marge, Entscheidungsdauer und Dealqualität. Kunden ertrinken längst nicht an einem Mangel an Informationen, sondern an fehlender Einordnung. Deshalb braucht es Verkäufer, die Hypothesen aufstellen, Klartext reden und Entscheidungen aktiv führen. Der Challenger denkt weiter, weil er respektvoll widerspricht,...
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#1002 - Kultur schlägt Skill: Warum Werte im Hiring wichtiger sind als Lebensläufe. Mit Ailyn Arnold & Björn Andres
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Unternehmenskultur schlägt Skill: Warum Werte im Hiring wichtiger sind als Lebensläufe – mit Ailyn Arnold & Björn Andres Im Recruiting sprechen viele zuerst über Hard Facts wie Umsatz, Provisionsmodell und große Logos. Dennoch entscheidet am Ende die Unternehmenskultur – denn sie prägt Zusammenarbeit, Führung und Wachstum. Wenn die Kultur passt, performst du schneller und bleibst länger; wenn nicht, dann helfen auch Top-Lebensläufe wenig. Deshalb sollten wir Kultur früh sichtbar machen und im Prozess messbar überprüfen. Mit meinen Gästen Ailyn Arnold und Björn Andres...
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#1001 - 80 % weniger Verkäufer? Wie KI den Vertrieb radikal umbaut. Mit Steffen Baermann
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
KI im Vertrieb: 80 % weniger Verkäufer? Wie KI den Vertrieb radikal umbaut. Mit Steffen Baermann Zunächst klingt es harmlos: KI im Vertrieb schreibt E-Mails schneller, fasst Meetings zusammen und hilft beim CRM. Allerdings greift das zu kurz. Denn KI ist nicht nur ein Werkzeug, sondern – wie Steffen Baermann ausführt – eine tektonische Verschiebung. Deshalb sprechen wir in dieser Folge über Tempo, Auswirkungen und konkrete Schritte. Erstens erleben wir bis 2030 die breite Umsetzung vorhandener Use Cases. Dazu gehören Telefon-KIs im First-Level, automatisierte Angebotsentwürfe sowie...
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#1000 - 1.000 Folgen VertriebsFunk: Die wichtigste Lektion heißt Kultur
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Vertriebskultur im B2B-Vertrieb – das ist die wichtigste Lektion nach 1.000 Folgen, denn ohne starke Kultur bleibt selbst das beste Team unter seinen Möglichkeiten. Warum ist das so? Weil Kultur jeden Kontakt prägt: vom ersten Anruf bis zur Verlängerung. Sie definiert, was wir zulassen, wie wir Prioritäten setzen und woran wir wachsen. Deshalb entscheidet sie langfristig über Umsatz, Win-Rates und Mitarbeiterbindung. Und genau darum spreche ich in dieser Jubiläumsfolge sehr klar – damit du die richtigen Stellschrauben erkennst und sofort drehen kannst. Erstens: Formuliere...
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#999 - Die letzten 5 Minuten im Interview. So machst du den Sack zu.
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
In den letzten 5 Minuten im Interview machst du den Sack zu. Du hast geliefert, und alle nicken. Dann jedoch kommt die Frage: „Haben Sie noch Fragen an uns?“ Genau hier passieren die meisten Fehler. Manche sagen „Nein, alles geklärt“. Andere fragen nach Kantine oder Firmenwagen. Beides führt vom Angebot weg. Deshalb zeigst du jetzt: Ich verstehe die Aufgabe, ich bin vorbereitet – und ich passe. Zunächst: Geh nie ohne 3–5 starke Fragen ins Gespräch. Druck die Stellenanzeige aus. Anschließend markierst du offene Punkte. Danach notierst du Beispiele. So fragst du am Ende gezielt...
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#998 - Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung Wenn Angebote versanden und Forecasts wackeln, fehlt oft eine saubere Qualifizierung. Deshalb zeige ich dir, wie du mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung Gespräche fokussierst, Prozesse glasklar strukturierst und dadurch schneller zu belastbaren Entscheidungen kommst. Warum SPICED? Statt Bauchgefühl nutzt du eine gemeinsame Sprache im Team – vom Erstkontakt bis zum Closing. Dadurch entsteht eine realistische Pipeline, während Ressourcen zielgerichtet eingesetzt werden. Außerdem ist...
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#997 - 2025: Die brutale Wahrheit - Karriere oder Leidenschaft?
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
2025: Die brutale Wahrheit – Karriere oder Leidenschaft? „Folge deiner Leidenschaft“ klingt gut – führt jedoch viele in die Sackgasse. Einerseits sind viele im Job unterfordert oder gelangweilt, andererseits bleiben nur wenige wirklich engagiert. Deshalb stelle ich die Frage offen: Karriere oder Leidenschaft 2025 – was bringt dich tatsächlich voran? In dieser Folge erfährst du, warum die Passion-Formel oft scheitert und wie du Sinn, Wirkung und faire Bezahlung klug verbindest. Zunächst zum Kernfehler: Wir machen Leidenschaft zur Voraussetzung. Stattdessen solltest du sie als...
info_outlineSchmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung
Wenn Angebote versanden und Forecasts wackeln, fehlt oft eine saubere Qualifizierung. Deshalb zeige ich dir, wie du mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung Gespräche fokussierst, Prozesse glasklar strukturierst und dadurch schneller zu belastbaren Entscheidungen kommst.
Warum SPICED? Statt Bauchgefühl nutzt du eine gemeinsame Sprache im Team – vom Erstkontakt bis zum Closing. Dadurch entsteht eine realistische Pipeline, während Ressourcen zielgerichtet eingesetzt werden. Außerdem ist SPICED leicht trainierbar und passt besonders gut zu modernen B2B-, SaaS- und Service-Sales-Cycles.
So funktioniert SPICED in der Praxis
S = Situation: Kontext, Branche, Teamgröße, Tools, Prozesse.
P = Pain: Was tut wirklich weh – und warum gerade jetzt?
I = Impact: Welche Kosten, Risiken oder Umsatzverluste entstehen, wenn nichts passiert?
CE = Critical Event: Welcher Stichtag zwingt zur Entscheidung?
D = Decision: Wer entscheidet nach welchen Kriterien – und wie genau läuft der Prozess?
Mein Gesprächs-Leitfaden
1) Schmerz messbar machen (Euro, Zeit, Risiko). Dadurch erhöhst du die Relevanz.
2) Impact verankern (Business Case, Priorität, Budget). Zudem schaffst du Commitment.
3) Critical Event sichern (Meilensteine, Deadlines). Somit entstehen klare Next Steps.
4) Decision Map klären (Personen, Kriterien, Prozess). Anschließend vereinbarst du verbindliche Aktionen statt „Wir melden uns“.
SPICED vs. MEDDIC
Beide helfen dir zu qualifizieren. Allerdings ist MEDDIC oft im Enterprise-Umfeld stärker, während SPICED mit Kundenzentrierung und Tempo punktet. Entscheidend ist Konsistenz: Wähle eine Methode, bilde sie im CRM ab, trainiere sie regelmäßig – und halte dich daran. Dadurch steigen Forecast-Qualität und Abschlussquote.
Quick-Check für deine Top-Deals
Kennst du den Schmerz und kannst ihn beziffern? Darüber hinaus: Gibt es ein Critical Event, das Handeln erzwingt? Ist der Decision-Prozess transparent? Wenn ja, hast du grünes Licht. Wenn nein, dann schärfe nach – oder disqualifiziere fair, damit du Zeit für die richtigen Opportunities gewinnst.
Fazit
Mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung gewinnst du Klarheit, verkürzt Zyklen und erhöhst deine Abschlussquote. Zudem sorgt ein trainiertes Team für wiederholbare Ergebnisse. Deshalb: Verankere Fragenkataloge in jedem Funnel-Step – und verwandle gute Gespräche in planbaren Umsatz.
🔊 Schon gehört?
MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung & MEDDIC im Software Sales und PreSales
Ausgewählte Links zur Episode
📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
📌 Winning by Design: The SPICED Framework (Blueprint)
📌 Warum jedes Vertriebsteam ein Handbuch braucht
Personen in dieser Folge
Über den VertriebsFunk Podcast – Deutschlands B2B Sales Podcast: Mit über 900 Folgen bekommst du Wissen, Praxis und Inspiration für mehr Umsatz, bessere Teams und messbares Wachstum.