#998 - Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Release Date: 09/24/2025
#1018 - Dauer-Feuerwehr statt Kontrolle: Warum Vertriebsleiter im Chaos versinken und wie du das änderst
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Geschätzte Lesedauer: 13 Minuten Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk. Mein Name ist Christopher Funk. Heute widmen wir uns einem Führungsthema, das mir in meinen Projekten immer wieder begegnet: Führung im Vertrieb. Ich spreche oft mit Vertriebsleitern, die mir berichten: „Ich weiß nicht mal mehr, was ich heute eigentlich gemacht habe“. Denn der Alltag besteht häufig nur aus Troubleshooting, dem Lösen akuter Probleme, der Betreuung eigener Kunden und einem endlosen Meeting-Marathon. Folglich sind die meisten Führungskräfte zwar „super crazy busy“, aber sie kommen strategisch...
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#1017 - Mehr Neukunden, weniger Umsatz: Die Akquise-Falle. Interview mit Manuel Spors
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Hand aufs Herz: Wenn du an massives Umsatzwachstum denkst, woran denkst du zuerst? Vermutlich an Kaltakquise, neue Leads oder volle Messehallen. Doch wenn wir ehrlich sind, vernachlässigen wir dabei oft den wichtigsten Hebel für nachhaltigen Erfolg: die Kundenbindung B2B. Fast 90 Prozent der B2B-Vertriebe tappen in diese Falle. Denn wir sind Jäger. Wir wollen die Trophäe an der Wand. Aber was passiert eigentlich, nachdem der Vertrag unterschrieben ist? Oft herrscht dann Funkstille oder der Kunde wird lediglich „verwaltet“. Dabei liegt genau hier, direkt vor deiner Nase, das größte...
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#1016 - Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Das überraschende Ergebnis aus 65 Unternehmen
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Was sind eigentlich die entscheidenden Vertriebsleiter Eigenschaften? Wenn ich diese Frage stelle, höre ich zwar oft die klassischen Antworten: „Er muss der beste Verkäufer sein“, „Er muss ein harter Hund sein“ oder „Er muss bei der Mannschaft beliebt sein“. Doch ich sage dir heute ganz klar: Das ist nicht die Antwort. Denn die Realität ist deutlich komplexer – und wir können sie sogar mit Zahlen belegen. In dieser Ausgabe schauen wir uns dazu Daten aus einer massiven Studie mit 65 Unternehmen, 12.000 Verkäufern und 2.500 Vertriebsleitern an. Dabei entschlüsseln wir...
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#1015 - Provisionssysteme im Vertrieb: Warum 70 % mehr schaden als nutzen (und wie du das änderst) Mit Dirk Zupancic und Ingo Gotsch
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Estimated reading time: 9 Minuten Provisionssysteme im Vertrieb sind für viele Unternehmen jedes Jahr wieder ein Riesenthema – besonders dann, wenn Jahreswechsel, Planungszyklus und der Klassiker „Wir müssen die Mannschaft motivieren“ zusammenkommen. Natürlich kannst du mit Provisionssystemen im Vertrieb brutal gute Anreize setzen, weil du damit Fokus schaffst, Leistung belohnst und Orientierung gibst. Genauso schnell kannst du jedoch das Gegenteil auslösen: Misstrauen, Deal-Verschieberei, KPI-Theater – und am Ende kaufst du Frieden mit Geld. Meine Erfahrung: Rund 70% der...
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#1014 - Vertrieb in Deutschland: Erfahren, nett – und ahnungslos
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Estimated reading time: 9 Minuten Viele Vertriebsteams in Deutschland haben ein Problem, das man selten offen ausspricht: Sie sind erfahren, sie sind nett – und trotzdem verkaufen sie unter Wert. Nicht, weil die Leute faul sind. Sondern weil sie nie gelernt haben, wie gutes Verkaufen wirklich funktioniert. Oder besser: Sie haben es nie sauber trainiert. Wenn du heute Vertriebstraining einkaufst oder intern aufsetzen willst, dann geht es nicht um „noch ein Seminar“. Es geht um Standards. Um Übung. Um Feedback. Und um einen Transfer in den Alltag, der sichtbar wird: bessere Gespräche,...
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#1013 - Recruiting Trends 2026: So gewinnen Mittelständler jetzt Top-Kandidaten. Mit Pia Tischer
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Estimated reading time: 11 Minuten Recruiting fühlt sich 2026 für viele Mittelständler an wie Vertrieb in einer neuen Disziplin: Der Markt ist in Bewegung, Kandidaten sind wählerisch – und gleichzeitig entstehen wieder Chancen, an richtig gute Leute ranzukommen. Der Haken: Mit „Wir schalten mal eine Anzeige auf der Website“ gewinnt heute niemand mehr. Ich habe dazu mit Pia Tischer gesprochen. Sie ist Geschäftsführerin der coveto ATS GmbH – ein deutsches Softwareunternehmen, das seit 25 Jahren Recruiting-Prozesse im Mittelstand digitalisiert („Von KMU für KMU“). coveto...
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#1012 - 5 entscheidende B2B Sales Trends 2026
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
B2B Sales Trends 2026 (auch: B2B Vertriebstrends 2026) sind kein „Nice-to-know“, sondern sie entscheiden, ob dein Team schneller wird – oder ob ihr 2026 noch mehr arbeitet und trotzdem weniger gewinnt. Ich sehe im Markt gerade zwei Extreme: Die einen rennen noch immer auf Masse, und zwar mit mehr Leads, mehr Calls und mehr Angeboten. Gleichzeitig wundern sie sich, warum die Pipeline zwar voll aussieht, aber dennoch nichts durchgeht. Die anderen machen etwas Radikales: Sie bauen ein System, sie fokussieren, und sie nutzen KI im Vertrieb 2026 nicht als Spielzeug, sondern als Verstärker....
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#1011 - Kundenergründung 3.0: Das wahre Problem und den echten Entscheider verstehen! Mit Stephan Heinrich
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Estimated reading time: 11 Minuten Im B2B-Vertrieb verkaufst du nicht “Features”. Du verkaufst Klarheit, und du verkaufst Entscheidungssicherheit. Genau darum geht es hier: Bedarfsermittlung im B2B – nicht irgendwann, sondern planbar, sauber und wiederholbar. Statt nur zu hören, was der Kunde sagt, willst du verstehen, was wirklich dahintersteckt, damit du nicht am Symptom hängen bleibst. Gleichzeitig brauchst du den Blick fürs Buying Center, weil sonst der echte Entscheider unsichtbar bleibt. Und damit sind wir beim Kern: Entscheider identifizieren ist nicht „nice to have“,...
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#1010 - Sales Basics: Aktiv zuhören. Echt verstehen. Besser verkaufen.
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Ausgewählte Links zur Episode 📌 📌 📌 Personen in dieser Folge 👤 👤 Über den VertriebsFunk Podcast – Deutschlands B2B Sales Podcast: Mit über 1.000 Folgen gebe ich dir so viel Wissen und Inspiration wie möglich für deinen Erfolg. Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset...
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#1009 - 5 eiserne Vertriebs-Gesetze – und was es dich jeden Tag kostet, sie zu ignorieren. Mit Marco Keenisch
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Ausgewählte Links zur Episode 📌 📌 📌 Personen in dieser Folge 👤 👤
info_outlineSchmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung
Wenn Angebote versanden und Forecasts wackeln, fehlt oft eine saubere Qualifizierung. Deshalb zeige ich dir, wie du mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung Gespräche fokussierst, Prozesse glasklar strukturierst und dadurch schneller zu belastbaren Entscheidungen kommst.
Warum SPICED? Statt Bauchgefühl nutzt du eine gemeinsame Sprache im Team – vom Erstkontakt bis zum Closing. Dadurch entsteht eine realistische Pipeline, während Ressourcen zielgerichtet eingesetzt werden. Außerdem ist SPICED leicht trainierbar und passt besonders gut zu modernen B2B-, SaaS- und Service-Sales-Cycles.
So funktioniert SPICED in der Praxis
S = Situation: Kontext, Branche, Teamgröße, Tools, Prozesse.
P = Pain: Was tut wirklich weh – und warum gerade jetzt?
I = Impact: Welche Kosten, Risiken oder Umsatzverluste entstehen, wenn nichts passiert?
CE = Critical Event: Welcher Stichtag zwingt zur Entscheidung?
D = Decision: Wer entscheidet nach welchen Kriterien – und wie genau läuft der Prozess?
Mein Gesprächs-Leitfaden
1) Schmerz messbar machen (Euro, Zeit, Risiko). Dadurch erhöhst du die Relevanz.
2) Impact verankern (Business Case, Priorität, Budget). Zudem schaffst du Commitment.
3) Critical Event sichern (Meilensteine, Deadlines). Somit entstehen klare Next Steps.
4) Decision Map klären (Personen, Kriterien, Prozess). Anschließend vereinbarst du verbindliche Aktionen statt „Wir melden uns“.
SPICED vs. MEDDIC
Beide helfen dir zu qualifizieren. Allerdings ist MEDDIC oft im Enterprise-Umfeld stärker, während SPICED mit Kundenzentrierung und Tempo punktet. Entscheidend ist Konsistenz: Wähle eine Methode, bilde sie im CRM ab, trainiere sie regelmäßig – und halte dich daran. Dadurch steigen Forecast-Qualität und Abschlussquote.
Quick-Check für deine Top-Deals
Kennst du den Schmerz und kannst ihn beziffern? Darüber hinaus: Gibt es ein Critical Event, das Handeln erzwingt? Ist der Decision-Prozess transparent? Wenn ja, hast du grünes Licht. Wenn nein, dann schärfe nach – oder disqualifiziere fair, damit du Zeit für die richtigen Opportunities gewinnst.
Fazit
Mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung gewinnst du Klarheit, verkürzt Zyklen und erhöhst deine Abschlussquote. Zudem sorgt ein trainiertes Team für wiederholbare Ergebnisse. Deshalb: Verankere Fragenkataloge in jedem Funnel-Step – und verwandle gute Gespräche in planbaren Umsatz.
🔊 Schon gehört?
MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung & MEDDIC im Software Sales und PreSales
Ausgewählte Links zur Episode
📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
📌 Winning by Design: The SPICED Framework (Blueprint)
📌 Warum jedes Vertriebsteam ein Handbuch braucht
Personen in dieser Folge
Über den VertriebsFunk Podcast – Deutschlands B2B Sales Podcast: Mit über 900 Folgen bekommst du Wissen, Praxis und Inspiration für mehr Umsatz, bessere Teams und messbares Wachstum.