#1014 - Vertrieb in Deutschland: Erfahren, nett – und ahnungslos
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Release Date: 01/21/2026
#1014 - Vertrieb in Deutschland: Erfahren, nett – und ahnungslos
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Estimated reading time: 9 Minuten Viele Vertriebsteams in Deutschland haben ein Problem, das man selten offen ausspricht: Sie sind erfahren, sie sind nett – und trotzdem verkaufen sie unter Wert. Nicht, weil die Leute faul sind. Sondern weil sie nie gelernt haben, wie gutes Verkaufen wirklich funktioniert. Oder besser: Sie haben es nie sauber trainiert. Wenn du heute Vertriebstraining einkaufst oder intern aufsetzen willst, dann geht es nicht um „noch ein Seminar“. Es geht um Standards. Um Übung. Um Feedback. Und um einen Transfer in den Alltag, der sichtbar wird: bessere Gespräche,...
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#1013 - Recruiting Trends 2026: So gewinnen Mittelständler jetzt Top-Kandidaten. Mit Pia Tischer
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Estimated reading time: 11 Minuten Recruiting fühlt sich 2026 für viele Mittelständler an wie Vertrieb in einer neuen Disziplin: Der Markt ist in Bewegung, Kandidaten sind wählerisch – und gleichzeitig entstehen wieder Chancen, an richtig gute Leute ranzukommen. Der Haken: Mit „Wir schalten mal eine Anzeige auf der Website“ gewinnt heute niemand mehr. Ich habe dazu mit Pia Tischer gesprochen. Sie ist Geschäftsführerin der coveto ATS GmbH – ein deutsches Softwareunternehmen, das seit 25 Jahren Recruiting-Prozesse im Mittelstand digitalisiert („Von KMU für KMU“). coveto...
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#1012 - 5 entscheidende B2B Sales Trends 2026
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
B2B Sales Trends 2026 (auch: B2B Vertriebstrends 2026) sind kein „Nice-to-know“, sondern sie entscheiden, ob dein Team schneller wird – oder ob ihr 2026 noch mehr arbeitet und trotzdem weniger gewinnt. Ich sehe im Markt gerade zwei Extreme: Die einen rennen noch immer auf Masse, und zwar mit mehr Leads, mehr Calls und mehr Angeboten. Gleichzeitig wundern sie sich, warum die Pipeline zwar voll aussieht, aber dennoch nichts durchgeht. Die anderen machen etwas Radikales: Sie bauen ein System, sie fokussieren, und sie nutzen KI im Vertrieb 2026 nicht als Spielzeug, sondern als Verstärker....
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#1011 - Kundenergründung 3.0: Das wahre Problem und den echten Entscheider verstehen! Mit Stephan Heinrich
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Estimated reading time: 11 Minuten Im B2B-Vertrieb verkaufst du nicht “Features”. Du verkaufst Klarheit, und du verkaufst Entscheidungssicherheit. Genau darum geht es hier: Bedarfsermittlung im B2B – nicht irgendwann, sondern planbar, sauber und wiederholbar. Statt nur zu hören, was der Kunde sagt, willst du verstehen, was wirklich dahintersteckt, damit du nicht am Symptom hängen bleibst. Gleichzeitig brauchst du den Blick fürs Buying Center, weil sonst der echte Entscheider unsichtbar bleibt. Und damit sind wir beim Kern: Entscheider identifizieren ist nicht „nice to have“,...
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#1010 - Sales Basics: Aktiv zuhören. Echt verstehen. Besser verkaufen.
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Ausgewählte Links zur Episode 📌 📌 📌 Personen in dieser Folge 👤 👤 Über den VertriebsFunk Podcast – Deutschlands B2B Sales Podcast: Mit über 1.000 Folgen gebe ich dir so viel Wissen und Inspiration wie möglich für deinen Erfolg. Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset...
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#1009 - 5 eiserne Vertriebs-Gesetze – und was es dich jeden Tag kostet, sie zu ignorieren. Mit Marco Keenisch
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Ausgewählte Links zur Episode 📌 📌 📌 Personen in dieser Folge 👤 👤
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#1008 - Vom Auftragsannehmer zum Challenger: Die einzige Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann. Mit Markus Härlin
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Vom Auftragsannehmer zum echten Challenger Sales – die einzige Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann. In dieser VertriebsFunk-Folge spreche ich mit Markus Härlin darüber, warum klassische Auftragsannehmer, Problemlöser und Sachbearbeiter im Vertrieb ausgedient haben. Außerdem erfährst du, wie du dich und dein Team Schritt für Schritt in Richtung Challenger entwickelst. Fakt ist: Ein großer Teil der Tätigkeiten im Vertrieb lässt sich heute schon automatisieren. Administrative Aufgaben, Standardangebote und einfache Follow-ups – all das kann KI sehr gut übernehmen. Übrig bleibt...
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#1007 - Fokus statt Füllstand: Warum falsche Angebote deinen Umsatz zerstören
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Fokus statt Füllstand – warum eine scheinbar volle Pipeline dir trotzdem den Umsatz kaputt macht und wie du deinen Vertrieb fokussieren und das Schrotflintensyndrom im Vertrieb ein für alle Mal loswirst. Vielleicht kennst du das: Die Pipeline ist voll, überall „heiße“ Opportunities, jede Menge Angebote im System, Pre-Sales und Technik sind permanent am Limit – und trotzdem bricht dir am Monats- oder Quartalsende der Forecast zusammen. Angebote werden x-mal geschoben, Deals sterben leise oder verwandeln sich in Zombie-Chancen, die seit Monaten niemand mehr ernsthaft nachfasst. Nach...
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#1006 - Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem richtigen Netzwerk – Inside Bundesverband der Vertriebsmanager. Mit Heinz-Georg Geissler
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Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem richtigen Netzwerk – Inside BdVM für Vertriebsmanager. Mit Heinz-Georg Geissler. Wenn du als Vertriebsmanager wachsen willst, zählt mehr als Produkt und Preis. Du brauchst Menschen, die Wissen teilen und dich schneller machen. Deshalb nehme ich dich heute mit in den Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM): für wen er gedacht ist, welche Formate es gibt und wie du damit sofort Fortschritt erzielst. Der BdVM richtet sich an Vertriebsmanagerinnen und Vertriebsmanager mit Personal- oder Budgetverantwortung. Aber auch Talente mit Ambition sind willkommen....
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#1005 - Vom Bauchgefühl zum System: Die Sales-Rocket-Formel für messbare Inbounds
VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere
Sales Inbounds: Vom Bauchgefühl zum System – so baust du dir planbare, messbare Anfragen ohne Zufall. Zunächst sprechen wir über das Kernziel: Sales Inbounds regelmäßig gewinnen. In dieser Folge teile ich mit Raphael Remhof und Alessa Prochaska, wie die „Sales Rocket“ dabei hilft. Das Framework führt Schritt für Schritt durch Positionierung, Dialoggruppen und Kanäle. Dadurch wird aus Bauchgefühl ein System. Warum das zählt? Solange dein Team ohne klare Richtung arbeitet, gehen Zeit und Budget verloren. Deshalb startest du mit Purpose und Kundennutzen. Kurz, konkret,...
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Viele Vertriebsteams in Deutschland haben ein Problem, das man selten offen ausspricht: Sie sind erfahren, sie sind nett – und trotzdem verkaufen sie unter Wert. Nicht, weil die Leute faul sind. Sondern weil sie nie gelernt haben, wie gutes Verkaufen wirklich funktioniert. Oder besser: Sie haben es nie sauber trainiert.
Wenn du heute Vertriebstraining einkaufst oder intern aufsetzen willst, dann geht es nicht um „noch ein Seminar“. Es geht um Standards. Um Übung. Um Feedback. Und um einen Transfer in den Alltag, der sichtbar wird: bessere Gespräche, bessere Pipeline, bessere Abschlussquote.
Warum „erfahren & nett“ im Vertrieb nicht reicht
Erfahrung ist Wiederholung – nicht automatisch Verbesserung
Ich sehe das ständig: Jemand ist seit zehn Jahren im Vertrieb, war auf Messen, hat tausend Telefonate geführt, kennt jedes Produktdetail. Und trotzdem laufen die Gespräche immer gleich ab: viel erzählen, wenig fragen, am Ende „Schicken Sie mal Unterlagen“. Das ist nicht böse gemeint. Das ist menschlich.
Das Problem: Wiederholung ohne Standard ist wie Fitnessstudio ohne Trainingsplan. Du bist oft da – aber du wirst nicht zwingend stärker. Ein Vertriebstraining, das wirkt, macht aus „viel gemacht“ ein „gezielt verbessert“.
Ohne Feedback bleibt alles Bauchgefühl
Die meisten Verkäufer bekommen Feedback zu spät oder gar nicht. Wenn der Deal verloren ist, ist es zu spät. Wenn der Deal gewonnen ist, weiß keiner, warum. Also bleibt alles im Nebel. Genau da setzt gutes Vertriebstraining an: Es macht Verhalten beobachtbar und damit trainierbar.
Vertriebstraining vs. Vertriebsschulung: der praktische Unterschied
Was Teams wirklich einkaufen (und was sie brauchen)
Viele nennen alles „Vertriebsschulung“. Häufig ist das dann Wissensvermittlung: Produkt, Markt, Argumente, vielleicht ein bisschen Einwandbehandlung. Das ist nicht falsch – aber es ist oft nicht der Engpass.
Der Engpass ist fast immer Verhalten im Gespräch: Fragetechnik, aktives Zuhören, Struktur, nächste Schritte, Commitment. Das ist Vertriebstraining: üben, wiederholen, Feedback, nochmal üben.
Welche Formate wann funktionieren (Inhouse/Online/Hybrid)
- Inhouse-Vertriebstraining: wenn du ein gemeinsames Spielsystem willst (gleiche Sprache, gleiche Standards).
- Online-Vertriebstraining: wenn du häufiger in kleineren Dosen üben willst (Micro-Drills, Call-Reviews).
- Hybrid: wenn du Kick-off + Transfer-Begleitung kombinieren willst. Das ist oft der Sweet Spot.
Die 4 Kompetenzstufen im Vertrieb (und warum sie alles erklären)
Ein unterschätzter Grund, warum Vertriebstraining scheitert: Viele sind in einer Stufe unterwegs, in der sie nicht mal merken, dass sie etwas nicht merken. Klingt hart? Ist aber der Alltag.
1) Unbewusste Inkompetenz
„Ich mache das doch schon immer so.“ Hier fehlt die Einsicht, dass etwas besser gehen könnte. Typisch: Monolog statt Diagnose, Angebot statt Problemverständnis.
2) Bewusste Inkompetenz
Jetzt dämmert’s: „Okay, ich verliere Deals – aber ich weiß nicht genau, woran’s liegt.“ Das ist ein guter Moment. Denn ab hier kannst du trainieren.
3) Bewusste Kompetenz
Du kannst es – aber noch nicht automatisch. Du denkst aktiv mit: Fragenkatalog, Gesprächsstruktur, nächste Schritte. Das ist anstrengend, aber es funktioniert.
4) Unbewusste Kompetenz (Coach-Falle)
Top-Verkäufer können oft großartig verkaufen – aber schlecht erklären, wie. „Mach’s halt so wie ich“ ist kein Coaching. Genau deshalb braucht ein Vertriebstraining Standards und eine gemeinsame Sprache.
Der fehlende Hebel: Standards, die messbar sind
Standard = beobachtbares Verhalten, nicht „Gefühl“
Wenn du dein Team fragst: „Wie gut sind wir in Kundengesprächen?“ bekommst du Antworten von 3 bis 9 – und alle meinen etwas anderes. Ein wirksames Vertriebstraining definiert Standards so, dass jeder dasselbe sieht.
Beispiel-Standard: Gesprächsführung & Bedarf
Ein klassischer Gesprächsstandard umfasst z. B. Kontaktphase, Bedarfsanalyse, Fragetechnik, aktives Zuhören, Angebotsphase, Einwandbehandlung und Abschluss. Genau solche Bausteine findest du auch in strukturierten Programmen (z. B. Bedarfsermittlung, Fragetechnik, aktives Zuhören, Einwandbehandlung, Abschluss). Das ist keine Magie – das ist Handwerk.
Mini-Scorecard für Termine (10 Punkte)
- Agenda gesetzt (Ziel & Ablauf in 60 Sekunden)?
- Problem sauber verstanden (Ist-Zustand)?
- Impact herausgearbeitet (Warum jetzt?)
- Entscheiderbild klar (Wer, wie, wann)?
- Budget/Business Case adressiert?
- Fragenanteil höher als Redeanteil?
- Einwände geklärt statt wegargumentiert?
- Nächster Schritt mit Datum vereinbart?
- Commitment (wer macht was bis wann)?
- Dokumentation im CRM innerhalb von 24h?
Das ist die Basis, auf der Vertriebstraining plötzlich objektiv wird. Und fair. Weil nicht mehr der Lauteste gewinnt, sondern der, der Standards erfüllt.
Anleitung: So setzt du ein Vertriebstraining auf, das wirkt
Diese Anleitung zeigt dir, wie du ein Vertriebstraining so aufsetzt, dass es nicht als „Event“ verpufft, sondern als Routine im Alltag ankommt.
- 1) Ziel & Messgröße festlegen
Definiere 1–2 Outcomes (z. B. höhere Gesprächsqualität, mehr qualifizierte Termine, bessere Next-Steps). Ohne Messgröße wird Vertriebstraining zur Meinungsrunde.
- 2) Diagnose vor Inhalt
Höre 10 Calls, schaue 5 Angebote an, prüfe 20 CRM-Einträge. Finde das echte Leck: Bedarf, Einwände, Pricing, Next Steps?
- 3) Standards definieren
Lege fest, wie „gut“ aussieht (Scorecard, Leitfaden, Beispiele). Standards machen Verhalten trainierbar.
- 4) In Drills trainieren (nicht in Folien)
Kurze Übungseinheiten: Einwand-Drill, Frage-Drill, Closing-Drill. Wiederholen. Feedback. Wiederholen.
- 5) Coaching-Routine einbauen
Wöchentlich 1:1 (20–30 Min): Call-Review, Deal-Review, Skill-Fokus. Coaching ist der Transfer-Motor.
- 6) Erfolg sichtbar machen
Tracke 2–3 Kennzahlen (z. B. Next-Step-Rate, SQL-Rate, Win-Rate in Zielsegmenten). Vertriebstraining muss Resultate zeigen.
Wenn du nur einen Punkt mitnimmst: Vertriebstraining ist kein Termin im Kalender. Es ist eine Gewohnheit im Team.
Methoden, die wirklich Transfer bringen
Rollenspiel – aber richtig
Rollenspiele scheitern nicht am Rollenspiel. Sie scheitern an fehlenden Standards. Wenn niemand weiß, worauf bewertet wird, bleibt es Theater. Mit Scorecard wird es Training.
Call-Reviews & Shadowing
Das ist Gold. Nicht zur Bloßstellung, sondern zur Lernkurve. Du nimmst 10 Minuten aus einem Call, analysierst: Wo war die Diagnose stark? Wo wurde argumentiert statt gefragt? Danach ein konkreter Drill. Das ist Vertriebstraining im echten Leben.
Micro-Drills (10 Minuten)
- Einwand-Drill: „Zu teuer“ in 5 Varianten – jeweils mit Rückfrage statt Gegenargument.
- Frage-Drill: 10 Diagnosefragen, die auf Outcome und Impact zielen.
- Next-Step-Drill: Termin endet erst, wenn Datum + Aufgabe + Commitment stehen.
Hier steckt die Logik drin, die auch Forschung zu Expertentum stützt: gezielte Übung an Teilaufgaben, mit Feedback, und wiederholter Ausführung. Genau das fehlt vielen „Seminar-only“-Ansätzen.
Leadgeneration & Neukundengewinnung: Skills sind der Engpass
Warum Leadgeneration ohne Vertriebstraining teuer wird
Leadgeneration bringt Kontakte. Punkt. Ob daraus Pipeline wird, entscheidet der Vertrieb. Wenn dein Team aber im Erstgespräch keinen Bedarf herausarbeitet und keinen nächsten Schritt führt, dann wird Leadgeneration zur teuren Beschäftigungstherapie.
Neukundengewinnung braucht Prozess + Gesprächsqualität
Neukundengewinnung ist nicht „mehr machen“, sondern „richtig machen“: Zielgruppe, Erstkontakt, Qualifizierung, Abschluss. Und genau in der Qualifizierung trennt sich Spreu vom Weizen. Ohne Vertriebstraining für Quali-Gespräche landen zu viele falsche Deals in der Pipeline – und verstopfen alles.
Die Übergabe (Marketing ↔ Sales) als versteckter Hebel
Wenn Marketing MQLs liefert und Sales SQLs braucht, ist die Brücke das Gespräch: Fragen, Diagnose, Priorisierung. Hier lohnt sich ein eigenes Vertriebstraining nur für Lead-Qualifizierung (erste 15 Minuten, perfekte Fragen, klare Next Steps).
Erfolg messen: Kirkpatrick fürs Vertriebstraining
Vier Ebenen, die dir peinliche „Hat’s gefallen?“-Fragebögen ersparen
- 1) Reaktion: War es hilfreich?
- 2) Lernen: Können sie die Skill-Bausteine?
- 3) Verhalten: Tun sie’s im Alltag (Calls, Termine, CRM)?
- 4) Ergebnisse: Hat sich Pipeline/Win-Rate/Marge verändert?
KPI-Set (einfach starten)
- Next-Step-Rate nach Erstgespräch
- SQL-Rate (Quali → echte Chance)
- Win-Rate in Zielsegmenten
- Sales Cycle (Zeit bis Abschluss)
- Discount-Rate (Preisdisziplin)
Wichtig: Miss wenig, aber konsequent. Dann wird Vertriebstraining vom „nice to have“ zum Wachstumshebel.
Quick Takeaways
- Vertriebstraining ist Verhaltens-Training, nicht Wissens-Sammlung.
- Erfahrung ohne Feedback ist nur Wiederholung.
- Standards machen Leistung messbar – und Training fair.
- Micro-Drills + Call-Reviews schlagen „Tagesseminar“ fast immer.
- Leadgeneration scheitert selten am Marketing – oft an Quali-Skills.
- Ohne Messung kein Momentum: nutze einfache KPIs.
Fazit: Dein nächstes Vertriebstraining entscheidet sich im Alltag
Wenn du willst, dass Vertriebstraining wirklich Umsatz bewegt, dann hör auf, Events zu kaufen. Bau ein System: Diagnose, Standards, Drills, Coaching, Messung. Dann entsteht echte Kompetenz – und zwar teamweit, nicht nur bei den Naturtalenten.
Und ja: Nett sein ist gut. Aber im B2B-Vertrieb gewinnt nicht „nett“. Es gewinnt Klarheit. Führung im Gespräch. Und die Fähigkeit, Entscheidungen zu ermöglichen. Genau das trainieren wir.
🔊🔊 Schon gehört?
Wenn du das Thema vertiefen willst: „5 Gründe, warum Vertriebstraining scheitert. Mit Oliver Zentgraf“
Ausgewählte Links zur Episode
- Dein Strategiegespräch mit mir (Christopher Funk)
- Vertriebscheck – 12 Ja/Nein-Fragen für dein Wachstum
- So geht Onboarding richtig – die ultimative Checkliste
- Vertriebsleiter oder Vertriebs-Coach?
- VertriebsFunk auf Spotify
Personen in dieser Folge
FAQ
Standards + kurze Drills. Definiere, wie ein gutes Gespräch aussieht, und trainiere genau diese Bausteine wöchentlich. Dann wird Vertriebstraining zur Routine.
Wenn Wissen fehlt (Produkt/Markt), hilft Vertriebsschulung. Wenn Verhalten im Gespräch fehlt (Fragen, Abschluss, Next Steps), brauchst du Vertriebstraining mit Übung und Feedback.
Erste Effekte siehst du oft nach 2–4 Wochen (Gesprächsqualität, Next Steps). Für stabile Resultate brauchst du meist 8–12 Wochen konsequente Begleitung.
Leadgeneration liefert Kontakte. Ob daraus Pipeline wird, entscheidet Qualifizierung. Vertriebstraining für Erstgespräche (Diagnose + Next Step) macht aus Leads echte Chancen.
Starte simpel: Next-Step-Rate, SQL-Rate, Win-Rate, Sales Cycle, Discount-Rate. Wichtig ist, dass du vor und nach dem Vertriebstraining vergleichst.
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Jetzt mal Hand aufs Herz: Wo scheitert dein Team gerade am häufigsten – Bedarf, Einwände, Preis oder Next Steps? Schreib mir das gern. Und wenn du jemanden kennst, der gerade „noch ein Vertriebstraining“ plant: Teile den Beitrag. Das spart Geld, Nerven – und bringt Umsatz.