#1018 - Dauer-Feuerwehr statt Kontrolle: Warum Vertriebsleiter im Chaos versinken und wie du das änderst

Geschätzte Lesedauer: 13 Minuten

Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk. Mein Name ist Christopher Funk. Heute widmen wir uns einem Führungsthema, das mir in meinen Projekten immer wieder begegnet: Führung im Vertrieb. Ich spreche oft mit Vertriebsleitern, die mir berichten: „Ich weiß nicht mal mehr, was ich heute eigentlich gemacht habe“. Denn der Alltag besteht häufig nur aus Troubleshooting, dem Lösen akuter Probleme, der Betreuung eigener Kunden und einem endlosen Meeting-Marathon. Folglich sind die meisten Führungskräfte zwar „super crazy busy“, aber sie kommen strategisch kaum voran. Anstatt den Markt aktiv zu treiben, werden wir somit zum Opfer der Umstände und reagieren nur noch auf externe Einflüsse. In dieser Folge zeige ich dir jedoch, wie du diesen Teufelskreis durchbrichst. Zudem schauen wir uns an, was professionelles Sales Management wirklich bedeutet, welche Vertriebsleiter Aufgaben Priorität haben und wie du durch klare Routinen das Ruder wieder fest in die Hand bekommst.

Warum Führung im Vertrieb oft im Chaos versinkt

Im Vertrieb gibt es bekanntlich keinen Punkt, an dem man sagt: „Ich bin fertig“. Jeden Monat und jedes Quartal geht das Spiel von vorne los, weil die Umsatzzahlen wieder auf Null stehen. Dieser permanente Druck führt oft dazu, dass man sich im operativen Klein-Klein verliert. Deshalb ist es extrem wichtig, dass du Dringendes von Wichtigem trennst.

• Dringendes ist selten wichtig.
• Wichtiges ist selten dringend, entscheidet aber dennoch über deinen langfristigen Erfolg.

Die zentrale Frage muss also lauten: Komme ich meinen Zielen näher? Liegen wir wirklich auf Kurs? Eine effiziente Vertriebsleitung bedeutet schließlich, Herr der eigenen Zeit zu sein. Du solltest dir deswegen 30 bis 50 Prozent deiner Zeit für deine eigene Agenda reservieren, sonst wirst du es extrem schwer haben, strategisch nach vorne zu kommen.

Kurs setzen: Die Basis für deine Vertriebsleiter Aufgaben

Stell dir vor, du bist Kapitän auf einem Schiff. Das Erste, was die Mannschaft wissen muss, ist natürlich: Wo geht’s hin? Der Kurs ist die absolute Basis jeder Führung im Vertrieb. Es reicht dabei nicht, nur eine Umsatzvorgabe im CRM zu haben. Vielmehr musst du definieren:

• In welchem Markt bewegen wir uns eigentlich?
• Wer sind unsere Idealkunden (ICP)?
• Welche Art von Deals wollen wir konkret gewinnen?

Das nennt man militärisch ausgedrückt „Commander’s Intent“. Deine Mannschaft muss nämlich verstehen, was erreicht werden soll. Nur wenn das Ziel klar ist, kann jeder Einzelne Verantwortung übernehmen und intelligente Entscheidungen treffen, ohne ständig auf Befehle warten zu müssen.

Strategie und Mittelansatz im Sales Management

Wenn das Ziel steht, brauchst du anschließend eine Strategie. Die Frage lautet: Wie setzen wir das um und welche Mittel haben wir?

Ressourcen und Marktbearbeitung

Zuerst klären wir den Mittelansatz: Sitzen wir in einem Ruderboot oder auf einem Dampfer? Sind die Ziele mit den vorhandenen Ressourcen realistisch? Zudem musst du entscheiden, wie der Markt bearbeitet wird. Gehen wir auf Neukunden zu oder kümmern wir uns primär um den Bestand?

Methodik und Werkzeuge

Ein weiterer Aspekt deiner Vertriebsleiter Aufgaben ist die Wahl der Waffen. Nutzen wir Ansätze wie den Challenger Sale? Gerade wenn Produkte vergleichbar werden und es nur noch um den Preis geht, müssen wir weg vom „Schweinebauchgeschäft“ hin zum Solution Selling. Denn nur so bieten wir dem Kunden neue Perspektiven.

Das Cockpit: Effiziente Vertriebsleitung durch Zahlen

Du hast den Kurs und die Strategie festgelegt. Jetzt brauchst du jedoch die Steuerung. Woher weißt du eigentlich, dass du auf Kurs bist? Viele Führungskräfte sind im Blindflug unterwegs und sehen erst am Monatsende, dass das Ziel verfehlt wurde. Deshalb brauchst du ein Cockpit mit 5 bis 6 KPIs, auf die du täglich schauen kannst. Hierbei ist der Unterschied zwischen Ergebnissen und Aktivitäten entscheidend:

• Ergebnisse (Umsatz) sind lediglich ein Blick in den Rückspiegel.
• Aktivitäten (Ersttermine, Pipeline-Wachstum) sind hingegen Frühindikatoren.

Wenn du beispielsweise siehst, dass die Ersttermine einbrechen, kannst du sofort gegensteuern, noch bevor der Umsatz fehlt. Das ist echte, proaktive Vertriebssteuerung.

Deine Routinen für bessere Führung im Vertrieb

Wie setzt du das nun im Alltag um, ohne in der „Meeting-Hölle“ zu landen? Die Antwort liegt in einem festen Rhythmus, der Struktur schafft.

Der Daily Huddle für den Tagesfokus

Beginne mit einem kurzen Meeting am Morgen, maximal 15 Minuten. Jeder Mitarbeiter berichtet kurz:

1. Was sind meine Prioritäten heute?
2. Was will ich erreichen?

Hier geht es keinesfalls um Diskussionen. Du prüfst nur die „Situational Awareness“: Machen alle das Richtige? Rudern wir in die gleiche Richtung?

Das Weekly Meeting zur Kontrolle

Zusätzlich schauen wir im Weekly auf die Wochenebene:

• Ergebnisse der letzten Woche.
• Pipeline-Check: Was ist neu, was ist rausgefallen?
• Status von Projekten (z.B. CRM-Einführung).

Wenn die Zahlen gut vorbereitet sind, ist das oft schon in 20 Minuten erledigt.

Das One-on-One als wichtigste der Vertriebsleiter Aufgaben

Kritik oder individuelle Pipeline-Details gehören definitiv nicht ins Team-Meeting. Dein wichtigstes Instrument für Führung im Vertrieb ist daher das persönliche 1:1-Gespräch.

Klarheit schaffen und Status Quo prüfen

Zunächst klärst du Erwartungen und schaust gemeinsam auf das Dashboard. Da Zahlen nicht lügen, muss hierüber auch nicht diskutiert werden. Wo steht der Mitarbeiter im Vergleich zum Ziel oder zum Vorjahr? Das ist die objektive Basis des Gesprächs.

Pipeline Review und Deal Innovation

Jetzt geht es ans Eingemachte. Was kommt wirklich rein?

• Warum wurde ein Deal geschoben?
• Haben wir alle Infos über Entscheider und Wettbewerb?

An dieser Stelle findet „Deal Innovation“ statt. Ihr überlegt gemeinsam: Wie kriegen wir den Deal eine Phase weiter? Können wir das Packaging ändern? Das ist echtes Coaching am Objekt, statt nur Kontrolle.

Individuelles Coaching und Entwicklung

Neben dem Deal-Coaching gibt es außerdem das Skill-Coaching. Nach gemeinsamen Kundenterminen (die du als Beobachter begleitest!) gibst du Feedback. Wo kann der Mitarbeiter besser werden? Wie entwickelt er sich langfristig?

Standards erleichtern die Vertriebsleiter Aufgaben

Um dir das Leben leichter zu machen, brauchst du Standards, denn sie schaffen Skalierbarkeit.

• Wie läuft ein Ersttermin ab?
• Was ist unser Pitch?
• Wie behandeln wir Einwände?

Erstelle deshalb Playbooks. Wenn jeder weiß, wie „wir das hier machen“, musst du nämlich weniger Mikromanagement betreiben. Das Ergebnis all dieser Maßnahmen – klare Ziele, Strategie, Steuerung und Standards – ist schließlich eine starke Vertriebskultur. Eine Kultur, in der jeder Verantwortung übernimmt, wo man offen über Fehler spricht („Fuck-Up Sessions“), um daraus zu lernen, und sich gegenseitig unterstützt.

Fazit: Erfolgreiche Führung im Vertrieb bedeutet Gestaltung

Führung im Vertrieb bedeutet, aktiv zu gestalten und nicht nur Feuerwehr zu spielen. Wenn du diese Struktur etablierst – Kurs, Strategie, Cockpit, Routinen – dann wirst du merken: Das Chaos verschwindet. Du bekommst wieder Luft zum Atmen und erreichst deine Ziele planbar. Mach was draus, setz es um und sorge für mehr Umsatz und Erfolg!

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Quick Takeaways für dein Sales Management

• Raus aus dem Hamsterrad: Reserviere dir 30–50% deiner Zeit für aktive Steuerung statt nur operatives Troubleshooting zu betreiben.
• Klarer Kurs (Commander’s Intent): Dein Team muss das Ziel und den Weg dorthin genau kennen, um eigenverantwortlich handeln zu können.
• Steuerung statt Blindflug: Etablieren Sie ein Cockpit mit 5–6 KPIs, die dir täglich zeigen, ob du auf Kurs bist – Fokus auf Aktivitäten!
• Der Rhythmus macht’s: Nutze Daily Huddles für den Tagesfokus und Weeklys für die Erfolgskontrolle, um Meetings kurz und knackig zu halten.
• One-on-Ones sind Pflicht: Nutze Einzelgespräche für Pipeline-Checks, Deal-Innovation und individuelles Coaching – niemals Kritik vor der Gruppe üben.
• Playbooks schaffen Freiheit: Standards für Pitches, Termine und Einwandbehandlung reduzieren den Mikromanagement-Bedarf massiv.
• Kultur der Verantwortung: Gute Führung führt zu einer Sales-Kultur, in der Mitarbeiter Fehler offenlegen, lernen und den Markt aktiv treiben.

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Was sind die wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters?

Die wichtigsten Vertriebsleiter Aufgaben sind nicht das eigene Verkaufen, sondern die strategische Steuerung. Dazu gehören: Ziele definieren (Kurs), den Weg festlegen (Strategie), die Kontrolle über Kennzahlen behalten (Steuerung) und das Team durch Coaching und klare Routinen zum Erfolg führen.

Wie verhindere ich Chaos und Meeting-Marathons im Vertrieb?

Indem du eine klare Meeting-Struktur etablierst. Ein kurzes Daily Huddle (15 Min) klärt die Tagesprioritäten, während ein straffes Weekly den Kurs prüft. Lagere individuelle Probleme und Pipeline-Details zudem konsequent in One-on-One-Gespräche aus.

Welche KPIs sollte ich für die Führung im Vertrieb nutzen?

Nutze ein Cockpit mit 5-6 Kennzahlen. Wichtig ist dabei der Mix aus Ergebniszahlen (Umsatz) und vor allem Aktivitätskennzahlen (Ersttermine, Pipeline-Zuwachs). Letztere erlauben dir nämlich, frühzeitig einzugreifen, bevor das Kind in den Brunnen gefallen ist.

Was ist Deal Innovation im Sales Management?

Deal Innovation bedeutet, dass Führungskraft und Vertriebler gemeinsam kreativ an einem stockenden Deal arbeiten. Statt nur den Preis zu senken, überlegt man: Wie können wir das Angebot umstrukturieren, neue Entscheider ins Boot holen oder den Nutzen besser kommunizieren?

Warum sind Playbooks für eine effiziente Vertriebsleitung wichtig?

Playbooks definieren Standards für wiederkehrende Situationen wie Einwandbehandlung oder Pitches. Sie sorgen folglich für gleichbleibende Qualität und geben dem Team Sicherheit. Das spart dir als Chef Zeit, da du nicht jedes Detail neu erklären musst und weniger diskutieren musst.

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Möchtest du deine Führung im Vertrieb professionalisieren? Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um von der Feuerwehr zur strategischen Steuerung zu kommen.

1. Schritt 1: Kurs und Mittel bestimmen

   Definiere glasklar: Wo wollen wir hin (Marktziele)? Welche Ressourcen (Manpower, Budget) haben wir dafür? Kommuniziere diesen "Commander's Intent" anschließend an dein Team.

2. Schritt 2: Das Cockpit bauen

   Lege 5-6 KPIs fest, die dir täglich zeigen, ob ihr auf Kurs seid. Achte dabei besonders auf Frühindikatoren wie Aktivitäten und Ersttermine, nicht nur auf den Umsatz.

3. Schritt 3: Meeting-Rhythmus etablieren

   Führe Daily Huddles (max. 15 Min) für den Tagesfokus ein. Nutze zudem ein Weekly Meeting für die Wochenkontrolle. Halte diese Termine heilig, aber kurz.

4. Schritt 4: One-on-Ones intensivieren

   Setze regelmäßige Einzelgespräche an. Nutze diese Zeit für harte Fakten: Pipeline-Review, Deal-Strategien und persönliches Coaching.

5. Schritt 5: Standards setzen (Playbooks)

   Dokumentiere, was funktioniert. Erstelle Leitfäden für Pitches und Prozesse. Sorge schließlich dafür, dass jeder diese Standards kennt und lebt.

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🔊🔊 Schon gehört?

In dieser Folge geht es um die Eigenschaften, die eine Führungskraft wirklich braucht. Passend dazu empfehle ich dir unbedingt, mal hier reinzuhören: 👉 Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Das überraschende Ergebnis aus 65 Unternehmen Dort bespreche ich eine spannende Studie, die genau analysiert hat, welche Skills den Unterschied machen.

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Ausgewählte Links zur Episode

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Personen in dieser Folge

• Christopher Funk (Vertriebs- & Wachstumscoach): LinkedIn Profil

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