#267 - Cómo hacer crecer un negocio a través de Growth Marketing, con Matías Carrera

El Growth Marketing, o marketing de crecimiento, es una estrategia enfocada en el desarrollo rápido y sostenido de un negocio mediante técnicas innovadoras y basadas en datos. Es una disciplina dinámica y eficaz para cualquier emprendedor. Por eso, en este episodio contamos con el conocimiento de Matías Carrera, quien tiene más de 10 años de experiencia en Growth Marketing, impulsando el crecimiento de Startups y empresas multinacionales.

“La diferencia entre el Growth Marketing y el marketing tradicional es que el segundo sólo se enfoca en la parte top del funnel, es decir, branding, Brand Awareness y nada más. El Growth Marketing se enfoca en el proceso completo”, explica nuestro invitado, y agrega: “Los pasos del Growth Marketing comienzan con traer a los usuarios, entender de dónde vienen, qué hacen y por qué. Lo siguiente es mantenerlos activos, mediante un flujo de automatización de email o WhatsApp, y se intenta que la rueda de la recompra se acelere”.

Entender a nuestro público objetivo es esencial para desarrollar estrategias de Growth Marketing efectivas y ofrecer productos y servicios que realmente resuenen con nuestros clientes potenciales. “Para conocer mejor a nuestro público objetivo podemos instalar Google Analytics para saber de dónde vienen las visitas, qué edad tienen, etc.”, recomienda nuestro invitado.

Otro dato a tener en cuenta es que casi todas las tiendas de e-Commerce terminan teniendo a sus clientes en Instagram y hay algunas herramientas que podemos usar para obtener data desde esa red social. “Instagram tiene un montón de data pública, como seguidores y demografía. Puedes entrar a una tienda y ver qué audiencia tiene. También podemos ingresar a Facebook Ad Library, lo mismo en TikTok, y ver qué anuncios muestran tus competidores y a quiénes. Lo mismo con Google Trends, donde puedo ingresar y ver qué palabras o productos de mi industria están teniendo más o menos búsquedas en Google”, enseña nuestro especialista.

Identificar y aprovechar las plataformas adecuadas puede ser la clave para alcanzar nuestros objetivos de crecimiento y establecer una presencia sólida en el mercado. Según Matías, “el 90 por ciento de los clientes se adquieren fácilmente a través de publicidad paga, mediante Meta Ads y Google Ads”: “En Google, las cosas funcionan mucho mejor, porque la gente viene a buscar algo. En Meta yo salgo a buscar clientes y lo que hago es intentar generar esa demanda, que lo hace un poco más difícil, pero manejando esas dos fuentes de tráfico podemos encontrar todos los clientes que queremos desde un principio fundamental: ser empáticos con los consumidores”, resalta. Debemos entender cuál es el problema del cliente, qué solución da nuestro producto, en qué contexto y tenemos que llevar el mensaje adecuado en el momento adecuado. “Los medios digitales vienen hoy a ser un puente, pero no dejan de tener esta función social y de comunicación que pasa en la vida real”, destaca nuestro invitado.

Para garantizar el éxito de nuestras acciones de marketing y estrategias de negocio, es fundamental enfocarse en las métricas. Estas son las herramientas que nos permiten medir, analizar y optimizar nuestros esfuerzos. Para nuestro invitado, existen 4 datos claves que no debemos dejar de atender: el costo de adquirir un cliente, cuál es su ticket promedio, cuál es la tasa de rebote y cuántas personas abandonaron el carrito de compra. “Si acomodo esas 4 métricas, todo el resto va a fluir”, afirma nuestro especialista.

“Muchos vendedores miden el ROAS, que es el retorno por cada dólar que gasto en pauta o en otra cosa, porque hacer, por ejemplo, SEO también sale dinero. El problema de esta métrica es que nunca tiene en cuenta el margen neto. Puedo tener un ROAS positivo y estar perdiendo dinero todo el tiempo”, advierte Matías, y añade: “Si tengo un ROAS por debajo de 8 puntos, estoy siempre en problemas, sobre todo en países de Latinoamérica con el problema de la inflación”. Otra métrica que no debe considerarse como única es el CTR de las campañas publicitarias: “Sólo está bueno para saber inicialmente qué anuncio tiene más clics, pero prefiero mirar métricas más completas que esta”, recalca nuestro invitado.

La retención de clientes es un componente crítico para el éxito sostenible de cualquier negocio. Mientras que atraer nuevos clientes es primordial, mantener a los existentes puede ser aún más valioso, ya que es más rentable y permite establecer relaciones duraderas que promueven la lealtad y el crecimiento. “En una tienda de e-Commerce normalmente la retención es nula, es decir, hay clientes que vuelven a comprar, pero no hay siempre un flujo de retención per se. Sí podemos armar un modelo de retención al cliente en base al tiempo promedio de compra”, subraya nuestro especialista, y cierra: “Si tuviera un e-Commerce, intentaría que los clientes compren, por lo menos, cada dos meses, y ahí es donde puedo innovar con el producto u ofrecer ofertas o estímulos para generar más compras”.

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